Es ist ein Einblick in meinen aktuellen Arbeitsalltag "Stand heute", weil Tools sich laufend verschieben.

Ich nutze KI vor allem dort, wo sie B2B-Marketing besser vorbereitet: bei Recherche, Wettbewerbsanalysen, Kundenwissen, Buying Center, Argumentation, Website-Strukturen, Unterlagen, Visuals und der Weiterverarbeitung von Gesprächs- oder Präsentationsmaterial.

Entscheidend ist für mich nicht das Tool selbst. Entscheidend ist die Aufgabe: Was soll besser verstanden, sortiert, geprüft oder vorbereitet werden?

1. Recherche und Quellenarbeit

Tools: Perplexity, NotebookLM, ChatGPT, Claude, Gemini

Recherche ist für mich einer der stärksten KI-Anwendungsfälle im Marketing.

Ich muss immer wieder wissen: Welche neuen Zahlen gibt es im B2B-Marketing? Was verändert sich im Kaufverhalten? Wie ist die wirtschaftliche Lage? Welche Studien gibt es von Forrester, Gartner, McKinsey oder anderen relevanten Quellen? Was macht der Wettbewerb?

Für die erste Recherche nutze ich sehr gerne Perplexity. Dort komme ich schnell in ein Thema hinein, finde Quellen, kann nachfragen und bekomme erste Orientierung. Für mich ist Perplexity im Moment eines der stärksten Tools, wenn ich schnell belastbare Ansatzpunkte für ein Thema suche.

Danach kommt für mich oft NotebookLM. Dort sammle ich Studien, Reports und Quellen in thematischen Notebooks, zum Beispiel zu B2B-Growth, Buying Center oder KI im Marketing. Wenn ich später einen Artikel schreibe, ein Kundengespräch vorbereite oder eine These prüfen möchte, gehe ich in das passende Notebook und befrage mein eigenes Quellenmaterial.

Das ist für mich der große Unterschied zu früher: Ich sammle nicht nur Studien und lege sie irgendwo ab. Ich kann sie gezielt befragen. Welche Erkenntnisse passen zu meiner These? Welche Zahlen stützen diesen Punkt? Welche Quellen widersprechen vielleicht? Welche Lücken bleiben offen?

ChatGPT, Claude und Gemini nutze ich ergänzend, um Gedanken zu sortieren, Zusammenhänge zu prüfen oder erste Strukturen zu entwickeln. Dabei verschiebt sich meine Nutzung immer wieder. 2025 habe ich viel mit Claude geschrieben, weil ich die Textqualität mochte. 2026 nutze ich wieder stärker ChatGPT. Gemini teste ich punktuell, vor allem wenn sich dort neue Funktionen entwickeln.

Genau das zeigt: Der Werkzeugkasten bleibt in Bewegung. Es geht nicht darum, ein Tool für immer festzulegen. Es geht darum, für die jeweilige Aufgabe das passende Werkzeug zu wählen.

2. Kundenwissen aus Gesprächen nutzbar machen

Tools: tl;dv, Fathom, Zoom-/Teams-Transkripte, NotebookLM, ChatGPT, Claude

In B2B-Projekten entsteht sehr viel wertvolles Wissen in Gesprächen: Erstgespräche, Kundeninterviews, Webinare, Workshops, Vertriebsnotizen, Briefings oder Projektmeetings.

Früher blieb vieles davon in Notizen, E-Mails oder im Kopf hängen. Heute können Transkripte helfen, dieses Wissen besser nutzbar zu machen.

Tools wie tl;dv können Gespräche mitschneiden, transkribieren und zusammenfassen. Natürlich nur, wenn alle Beteiligten informiert sind und zustimmen. Der große Nutzen liegt darin, dass aus einem Gespräch später wieder verwertbares Wissen wird: Was wurde besprochen? Welche Einwände kamen auf? Welche Formulierungen hat der Kunde genutzt? Welche nächsten Schritte wurden vereinbart?

Auch Zoom- oder Teams-Transkripte können dafür genutzt werden. Ich kann sie in NotebookLM oder andere Arbeitsumgebungen übernehmen und gezielt auswerten.

Gerade im B2B ist das wertvoll, weil Kundenwissen oft vorhanden ist, aber selten sauber strukturiert vorliegt.

3. Buying Center, Einwände und Argumentation durchspielen

Tools: ChatGPT, Claude, Gemini, NotebookLM

Im B2B entscheidet selten eine Person allein. Geschäftsführung, Einkauf, IT, Fachbereich, Anwender und Vertrieb schauen aus unterschiedlichen Perspektiven auf ein Angebot.

Hier nutze ich KI, um Rollen und Einwände durchzuspielen. Zum Beispiel: Welche Argumente braucht der Einkauf? Was interessiert die Geschäftsführung? Welche Sicherheitsfragen stellt die IT? Welche Einwände könnten im Vertriebsgespräch auftauchen? Welche Unterlagen fehlen, damit eine interne Entscheidung leichter wird?

Besonders hilfreich wird das, wenn ich vorher gutes Material gesammelt habe: Kundengespräche, Vertriebsnotizen, Studien, Website-Texte, Angebote oder Präsentationen. Dann kann ich mit KI nicht nur ins Blaue hinein prompten, sondern vorhandenes Wissen gezielt auswerten.

Das ersetzt keine echten Kundengespräche. Aber es hilft, blinde Flecken sichtbar zu machen. Gerade wenn aus dem Vertrieb wenig strukturierte Informationen vorliegen, kann KI helfen, bessere Fragen zu entwickeln und erste Hypothesen zu prüfen.

4. GTM- und Vertriebsvorbereitung mit Clay

Tool: Clay

Clay habe ich bei einem GTM-Hacking-Event näher kennengelernt und seitdem in der Basisversion ausprobiert. Es ist noch kein Tool, das ich fest in Kundenprojekten einsetze. Aber das Konzept finde ich für Go-to-Market und Vertriebsvorbereitung sehr spannend.

Clay hilft dabei, potenzielle Zielkunden und Ansprechpartner systematischer zu recherchieren. Besonders interessant finde ich die Verbindung aus Unternehmensdaten, Rollen, LinkedIn-Informationen und öffentlich sichtbaren Signalen. Man kann zum Beispiel prüfen: Wer sind zentrale Ansprechpartner in einem Unternehmen? Welche Rolle haben sie? Was lässt sich aus Profilen, Beiträgen oder Unternehmensinformationen ableiten? Und welche Ansatzpunkte ergeben sich daraus für eine gezieltere Kontaktaufnahme?

Für mich liegt der Wert vor allem in der Vorbereitung. Statt nur eine Liste mit Namen zu haben, kann man besser verstehen, welche Personen relevant sein könnten, welche Themen sie beschäftigen und mit welchem Argument eine Ansprache überhaupt sinnvoll wäre.

Ich habe auch Beispiele gesehen, bei denen Clay sehr stark automatisiert eingesetzt wird: Markt identifizieren, passende Unternehmen finden, Ansprechpartner recherchieren, Signale aus Blogposts oder LinkedIn-Beiträgen aufnehmen und daraus automatisierte E-Mail-Strecken bauen.

Genau da werde ich vorsichtig.

Für Startups, KI-Unternehmen oder sehr wachstumsorientierte Teams kann Clay großes Potenzial haben, wenn schnell Märkte erschlossen und Zielaccounts systematisch aufgebaut werden sollen. Aber im B2B sehe ich den größten Nutzen nicht in blind automatisierten Outreach-Funnels. Gerade bei erklärungsbedürftigen Angeboten braucht Ansprache Relevanz, Kontext und Fingerspitzengefühl.

Deshalb würde ich Clay aktuell eher als Werkzeug für bessere Vertriebsvorbereitung sehen: mehr über Zielaccounts verstehen, relevante Rollen identifizieren, Gesprächsanlässe erkennen und die erste Ansprache fundierter vorbereiten.

Nicht als Maschine für mehr Masse. Sondern als Werkzeug für bessere Relevanz.

5. Websites, Unterlagen und Mockups vorbereiten

Tools: ChatGPT, Claude, Canva, Gamma

Für Website-Strukturen, Landingpages, Onepager, Präsentationen, FAQ, Case Studies oder Whitepaper nutze ich KI vor allem in der Vorbereitung.

Die inhaltliche Arbeit mache ich meist mit ChatGPT oder Claude. Ich prüfe zum Beispiel: Was ist eine sinnvolle Struktur? Welche Argumente gehören wohin? Wo fehlt ein Beleg? Ist die Reihenfolge logisch? Versteht ein Kunde das Angebot schnell genug?

Für Mockups und Präsentationen nutze ich Canva und zunehmend auch Gamma. Gamma finde ich interessant, weil aus einem Gespräch, einem Transkript oder einer ersten Struktur sehr schnell eine präsentierbare Zusammenfassung oder ein erster Folienentwurf entstehen kann.

Ein Beispiel: Nach einem Kundengespräch kann ein Transkript heruntergeladen, verdichtet und als erste strukturierte Präsentation oder Zusammenfassung aufbereitet werden. Das wirkt professioneller als eine reine E-Mail mit Stichpunkten. Aber nur, wenn man anschließend noch einmal sauber prüft, kürzt und fachlich nacharbeitet.

KI nimmt mir hier nicht die Denkarbeit ab. Aber sie macht schneller sichtbar, wie ein Thema aufgebaut werden könnte.

6. Visuals und Corporate Design entwickeln

Tools: ChatGPT-Bildgenerierung, Canva, teilweise Gemini

Bei Visuals war ich lange zurückhaltend. Viele KI-Bilder wirkten austauschbar oder haben meinen Stil nicht zuverlässig getroffen.

Das hat sich verändert. Gerade ChatGPT-Bildgenerierung nutze ich inzwischen gerne, wenn ich Visuals im eigenen Stil entwickeln möchte. Ich kann ein vorhandenes Bildbeispiel, mein Corporate Design oder konkrete Stilvorgaben einbringen und daraus neue Illustrationen oder Blogbilder ableiten.

Ein konkretes Beispiel ist das Pferde-Visual auf meiner KI-im-Marketing-Seite. Ich konnte ein Motiv in meiner Bildsprache entwickeln und daraus weitere Visuals ableiten, die zu meinem Auftritt passen.

Canva bleibt für mich das Standard-Tool, um daraus saubere Layouts zu bauen. Die KI-Funktionen in Canva nutze ich kaum, aber als Design- und Umsetzungstool ist es weiterhin zentral.

Wichtig bleibt: KI sollte nicht beliebige Bilder produzieren. Sie muss innerhalb einer klaren CI-Linie arbeiten: Farben, Stil, Tonalität, Bildsprache und Wiedererkennbarkeit und das geht für mich seit Juni 2026 mit ChatGPT ziemlich gut.

7. Audio und Video: spannend, aber für mich aktuell weniger zentral

Tools: Descript, Opus Clip, ElevenLabs, HeyGen, Higgsfield

Tools wie Descript, Opus Clip, ElevenLabs oder HeyGen sind spannend, vor allem wenn viel mit Video, Audio, Webinaren oder Social-Media-Content gearbeitet wird.

Ich habe solche Tools bis 2025 stärker genutzt, besonders als Social Media und B2C-Content eine größere Rolle gespielt haben. Opus Clip fand ich zum Beispiel interessant, weil aus längeren Webinaren automatisch kurze Clips entstehen können.

Higgsfield beobachte ich gerade mit Interesse. Das Tool zeigt, wie schnell KI-Video professioneller wird: kurze Clips, starke Bewegungen, visuelle Effekte, cineastische Bildsprache.

Für meine aktuelle B2B-Arbeit ist Video aber nicht mehr der zentrale Hebel. Deshalb spielen diese Tools für mich heute eine kleinere Rolle.

Das ist ein wichtiger Punkt: Ein Tool kann gut sein und trotzdem nicht zur eigenen Aufgabe passen.

Warum KI-Tools eigenständiges Denken und Erfahrung nicht ersetzen

KI kann Strategiearbeit unterstützen. Aber sie kann Strategie nicht ersetzen.

Das Problem ist: KI liefert oft Antworten, die auf den ersten Blick stark wirken. Gut formuliert, logisch aufgebaut, angenehm professionell. Genau deshalb entsteht schnell das Gefühl: Das kann ich jetzt auch. Positionierung? Zielgruppen? Kampagne? Website-Strategie? Einfach prompten.

Aber gute Formulierungen sind noch keine gute Strategie.

Wer nicht einschätzen kann, ob eine Antwort fachlich trägt, übernimmt schnell etwas, das nur plausibel klingt: eine Zielgruppe, die zu breit ist. Eine Positionierung, die austauschbar bleibt. Eine Botschaft, die niemandem wehtut, aber auch niemanden überzeugt.

Gerade in der Strategiearbeit entscheidet nicht der schönste Satz, sondern die Qualität der Diagnose: Wer ist der richtige Kunde? Welches Problem ist wirklich relevant? Welche Argumente tragen im Buying Center? Was unterscheidet das Angebot im Markt?

KI kann helfen, Gedanken zu sortieren, Perspektiven zu öffnen und Varianten zu prüfen. Aber sie braucht jemanden, der die Arbeit fachlich führt und bewertet.

Strategie funktioniert mit KI nur dann gut, wenn man Strategie versteht.

In Go-to-Market-Projekten mit Startups und B2B-Tech-Teams fällt mir immer wieder ein Muster auf: Der Zielkunde wird zu klein gedacht.

Ich erlebe das in der Arbeit mit Unternehmen, aber auch als Expertin im Umfeld des Media Lab Bayern und als Jurorin bei BayStartUP. Viele Teams beschreiben ihre Zielgruppe zunächst sehr sauber. Sie wissen, welche Branche sie ansprechen wollen, welche Unternehmensgröße interessant ist und wer der erste Ansprechpartner sein könnte.

Das ist wichtig. Aber es reicht im B2B oft nicht aus.

Denn gerade bei erklärungsbedürftigen Angeboten entscheidet selten eine einzelne Person. Und es sind auch nicht nur drei klassische Rollen wie Fachbereich, Geschäftsführung und Einkauf.

In der Praxis reden deutlich mehr Menschen mit. 

Manche prüfen fachlich. Andere bewerten Risiken. Wieder andere müssen Budgets freigeben, technische Fragen klären, Datenschutz einschätzen oder intern erklären, warum eine Lösung sinnvoll ist.

Eine aktuelle Forrester-Studie: 2026 The State of Business Buying macht diese Entwicklung sichtbar: An einer typischen B2B-Kaufentscheidung sind heute durchschnittlich 13 interne Stakeholder und 9 externe Einflussgeber beteiligt.

In vielen Unternehmen sieht eine Kaufentscheidung heute eher so aus: Das Titelbild dieses Artikels trifft es ganz gut: Viele Menschen reden mit, bevor eine Entscheidung fällt.

Im Schnitt 13 interne Stakeholder plus 9 externe Einflussgeber: B2B-Entscheidungen sind Teamarbeit.

Das sind 22 Personen, die eine Entscheidung mitprägen können.

Nicht alle entscheiden final. Aber viele beeinflussen, ob ein Angebot verstanden, weitergetragen, geprüft oder gestoppt wird.

Genau deshalb greift das klassische Denken in Buyer Personas im B2B oft zu kurz.

Marketing muss nicht nur wissen, wen es anspricht. Marketing muss verstehen, wie eine Entscheidung im Unternehmen entsteht.

Der Zielkunde ist nicht automatisch der Käufer

Viele Startups und B2B-Teams machen am Anfang viel richtig.

1. Sie beschreiben ihre Zielgruppe.
2. Sie definieren Branchen.
3. Sie überlegen, welche Unternehmensgröße passt.
4. Sie suchen nach einem ersten Ansprechpartner.
5. Sie formulieren ein Nutzenversprechen.

Das ist wichtig.

Aber es beantwortet noch nicht die entscheidende Frage:

Wie kommt dieses Unternehmen tatsächlich zu einer Kaufentscheidung?

Genau hier wird es im B2B kompliziert.

Denn die Person, die ein Problem erkennt, ist nicht automatisch die Person, die Budget freigibt. Die Person, die begeistert ist, entscheidet nicht immer allein. Und die Person, die mit dem Anbieter spricht, muss die Lösung oft intern weitertragen.

Ein Beispiel aus der Praxis

Ein Beispiel aus meiner Arbeit: Ein junges KI-Startup entwickelt eine Lösung für Leichte Sprache in Behörden.

Der erste Kontakt entsteht meist im Fachbereich. Dort ist der Bedarf sofort verständlich. Der Gründer kommt selbst aus der Sonderpädagogik. Dadurch versteht er die fachliche Perspektive sehr gut und spricht die Sprache der Menschen, die in Behörden mit Bürgerkommunikation, Teilhabe oder sozialen Themen arbeiten.

Auf dieser Ebene entsteht schnell Verständnis.

Der Fachbereich erkennt: Diese Lösung kann helfen, Behördeninformationen verständlicher zu machen. Für Menschen, die Schwierigkeiten mit komplexer Verwaltungssprache haben. Für Menschen, die gerade Deutsch lernen. Für Menschen mit kognitiven Einschränkungen. Für alle, die einfache, klare Informationen brauchen.

Der Nutzen klingt auf den ersten Blick eindeutig:

• Bürgerinnen und Bürger verstehen Informationen besser.
• Rückfragen können sinken.
• Fehler durch Missverständnisse werden reduziert.
• Mitarbeitende werden entlastet.
• Die Behörde erfüllt ihren Informationsauftrag besser.

Für den Fachbereich ist das sofort schlüssig.

Aber damit ist die Kaufentscheidung noch nicht gefallen.

Denn sobald aus Interesse eine konkrete Entscheidung werden soll, kommen weitere Fragen auf.

• Die IT möchte wissen, wie die Lösung technisch eingebunden wird.
• Der Datenschutz fragt, welche Daten verarbeitet werden.
• Die Rechtsabteilung prüft, ob Inhalte korrekt und rechtssicher bleiben.
• Der Einkauf oder die Vergabestelle will wissen, wie Anbieter verglichen werden können.
• Die Amtsleitung oder Geschäftsführung fragt nach Kosten, Nutzen und Priorität.
• Vielleicht will auch die Kommunikation wissen, wie die Lösung in bestehende Webseiten oder Prozesse passt.

Aus einem fachlich sehr guten Gespräch wird also ein interner Prüfprozess.

Und genau hier zeigt sich, warum Buyer Personas im B2B nicht reichen.

Die erste Ansprechpartnerin kann begeistert sein. Sie kann den Bedarf sehen. Sie kann die Lösung fachlich sinnvoll finden.

Aber sie muss die Entscheidung intern weitertragen.

Dafür braucht sie andere Argumente als im ersten Gespräch.

1. Sie braucht Unterlagen für die IT.
2. Antworten für den Datenschutz.
3. Nutzenargumente für die Leitung.
4. Vergleichskriterien für den Einkauf.
5. Sicherheit für die Rechtsabteilung.
6. Und eine einfache Erklärung, warum diese Lösung nicht nur fachlich wünschenswert, sondern organisatorisch sinnvoll ist.

Wenn diese Argumente fehlen, bleibt ein gutes Angebot oft hängen.

Nicht, weil der Bedarf fehlt oder die Lösung schlecht ist. Sondern weil das Unternehmen oder die Behörde intern nicht entscheidungsfähig wird.

Genau deshalb muss B2B-Marketing mehr leisten als eine gute Erstansprache.

Es muss nicht nur den Fachbereich überzeugen. Es muss auch die Fragen der Menschen mitdenken, die später prüfen, absichern oder entscheiden.

Bei erklärungsbedürftigen Angeboten heißt das: Marketing braucht nicht nur eine Persona. Marketing braucht ein Verständnis für das gesamte Entscheidungsnetzwerk.

„Gerade für kleine B2B-Unternehmen und Startups ist es riskant, nur auf eine klare Erstansprache zu setzen. Entscheidend wird, ob ihr Angebot den internen Entscheidungsprozess beim Kunden überhaupt übersteht.“ Susanne Rohr

Was das für Marketing und Vertrieb bedeutet

Für B2B-Marketing verändert sich damit die Aufgabe.

Es geht nicht mehr nur darum, die richtige Zielperson anzusprechen. Es geht darum, eine Kaufentscheidung vorzubereiten.

Das ist ein großer Unterschied.

Eine Zielperson kann Interesse haben, den Nutzen verstehen und begeistert sein. Aber ein Netzwerk muss Sicherheit gewinnen. Andere Beteiligte müssen prüfen, einordnen, vergleichen und intern mitgehen können.

Genau deshalb reicht eine gute erste Botschaft nicht aus.

Marketing muss die Fragen mitdenken, die später im Unternehmen entstehen.

• Was fragt die IT?
• Was prüft der Datenschutz?
• Was braucht der Einkauf?
• Was will die Geschäftsführung wissen?
• Welche Risiken sieht Legal?
• Welche Belege helfen dem Fachbereich?
• Welche Unterlagen braucht der Vertrieb, wenn der Kunde intern nachfasst?

Diese Fragen entscheiden oft darüber, ob aus Interesse ein Auftrag wird.

Viele Maßnahmen entstehen zu früh

Eine Erfahrung bestätigt sich in meiner Arbeit immer wieder: Viele Unternehmen starten im Marketing zu schnell mit einer Maßnahme.

• Eine neue Website.
• Ein LinkedIn-Konzept.
• Ein Whitepaper.
• Am besten gleich eine Kampagne, damit man schnell skalieren kann.
• Die E-Mail-Automation soll auch direkt aufgesetzt werden.
• Und natürlich soll KI eingebunden werden.

Das kann alles sinnvoll sein. Aber erst, wenn vorher klar ist, welche Aufgabe diese Maßnahme im Kaufprozess erfüllen soll.

1. Soll die Website den Nutzen schneller erklären?
2. Soll ein Onepager dem internen Ansprechpartner helfen?
3. Soll ein Whitepaper Vertrauen aufbauen?
4. Soll eine Kampagne neue Zielkunden erreichen?
5. Soll eine E-Mail-Strecke offene Fragen beantworten?
6. Soll KI helfen, Recherche, Briefings oder Unterlagen effizienter vorzubereiten?

Ohne diese Klärung entstehen Maßnahmen, die viel Arbeit machen, aber wenig entscheiden helfen.

Dann wird an der Website gearbeitet, obwohl die Zielkunden noch nicht klar genug sind. Es entstehen LinkedIn-Posts, obwohl die Nutzenargumentation noch nicht sitzt. Es wird ein Whitepaper geplant, obwohl niemand weiß, welche Frage es im Kaufprozess beantworten soll. Und es wird über Kampagnen nachgedacht, obwohl noch unklar ist, warum ein Kunde überhaupt jetzt handeln sollte.

1. So verrennt man sich. Und oft beginnt man nach einigen Wochen oder Monaten wieder von vorn.
2. Deshalb ist die Recherche mit dem Kunden so wichtig, bevor Maßnahmen entstehen.
3. Wie kaufen Kunden wirklich?
4. Wer ist beteiligt?
5. Welche Fragen kommen intern auf?
6. Welche Einwände hört der Vertrieb?
7. Welche Informationen fehlen, damit ein Interessent weiterkommt?
8. Welche Belege braucht das Unternehmen, um Vertrauen aufzubauen?

Erst wenn diese Fragen beantwortet sind, wird klar, welche Maßnahmen sinnvoll sind.

Dann ist eine Website nicht einfach eine neue Website, sondern ein Werkzeug im Kaufprozess. Dann ist ein Whitepaper nicht einfach Content, sondern eine Entscheidungshilfe. Dann ist eine Präsentation nicht nur schön gestaltet, sondern unterstützt den Vertrieb. Und dann wird KI nicht zum Spielzeug, sondern hilft bei Analyse, Struktur und Vorbereitung.

Im B2B geht es nicht darum, möglichst viele Maßnahmen zu starten. Es geht darum, die richtigen Maßnahmen aus der Kaufentscheidung heraus abzuleiten.

Der Einkauf ist nicht mehr nur am Ende dabei

Auch der Einkauf verändert die Kaufentscheidung.

Forrester zeigt, dass Procurement in 53 Prozent der B2B-Kaufprozesse von Beginn an beteiligt ist.

Das ist wichtig, weil der Einkauf heute nicht nur Preise vergleicht. Er prüft früher, ob ein Angebot sinnvoll, belastbar und wirtschaftlich nachvollziehbar ist.

Gerade bei erklärungsbedürftigen Angeboten reicht deshalb kein allgemeines Nutzenversprechen.

• „Wir sparen Zeit“ ist zu wenig.
• „Wir machen Prozesse effizienter“ ist zu allgemein.
• „Unsere KI verbessert die Kommunikation“ klingt gut, ist aber noch kein Kaufargument.

Besser ist:

• Welcher Prozess wird konkret verbessert?
• Für wen entsteht eine Entlastung?
• Wie lässt sich der Nutzen prüfen?
• Welche Kosten oder Risiken werden reduziert?
• Welche Belege gibt es?
• Was passiert, wenn nichts verändert wird?

Je klarer diese Fragen beantwortet werden, desto leichter kann ein Angebot intern geprüft werden.

Beweise zählen mehr als Behauptungen

In vielen B2B-Märkten ist die Skepsis gestiegen.

Unternehmen prüfen genauer, wofür sie Geld ausgeben. Neue Tools, neue Anbieter und neue Technologien müssen besser begründet werden. Das gilt besonders für KI-Lösungen.

Deshalb werden Beweise wichtiger.

Forrester beschreibt, dass mehr als 60 Prozent der Business Buyer heute Testphasen nutzen. Bei sehr großen Investitionen über 10 Millionen Dollar sind es sogar 78 Prozent.

Das zeigt: Käufer wollen nicht nur hören, dass etwas funktioniert. Sie wollen es sehen, testen oder nachvollziehen können.

Für Marketing bedeutet das:

Nicht nur behaupten.

Belegen.

Nicht nur erklären, was möglich ist.

Zeigen, wo es funktioniert.

Nicht nur Vorteile nennen.

Konkrete Entscheidungshilfen liefern.

Das können Case Studies sein. Oder Pilotkonzepte. Oder Vergleichskriterien. Oder Sicherheitsunterlagen. Oder einfache Entscheidungsvorlagen für den internen Austausch.

Gerade für Startups und B2B-Tech-Teams ist das entscheidend. Denn neue Anbieter müssen nicht nur Interesse wecken. Sie müssen Vertrauen aufbauen.

Die bessere Frage: Wer muss was verstehen?

Das klassische Persona-Denken fragt oft:

Wen sprechen wir an?

Im B2B ist die bessere Frage:

Wer muss was verstehen, damit eine Entscheidung möglich wird?

• Der Fachbereich muss verstehen, wie die Lösung den Alltag verbessert.
• Die IT muss verstehen, wie die Lösung eingebunden wird.
• Der Datenschutz muss verstehen, welche Daten verarbeitet werden.
• Die Geschäftsführung muss verstehen, warum das Thema relevant ist.
• Der Einkauf muss verstehen, warum das Angebot seinen Preis wert ist.
• Der interne Ansprechpartner muss verstehen, wie er das alles weitergeben kann.

Das ist die eigentliche Aufgabe von B2B-Marketing.

Nicht lauter werden.

Nicht mehr Kanäle bespielen.

Nicht noch mehr Content produzieren.

Sondern klarer erklären, was für wen relevant ist.

Fünf Fragen für Ihr eigenes B2B-Marketing

Wenn Sie prüfen möchten, ob Ihr Marketing noch zu sehr in einzelnen Personas denkt, helfen diese Fragen:

• Wer ist bei unseren Kunden der erste Ansprechpartner?
• Wer entscheidet tatsächlich mit, wenn es konkret wird?
• Welche Fragen tauchen auf, sobald unser Angebot intern besprochen wird?
• Welche Unterlagen fehlen unseren Ansprechpartnern, um den Nutzen intern zu erklären?
• Wo sprechen Website, Präsentation oder Vertriebsunterlagen noch zu allgemein?

Diese Fragen sind oft aufschlussreicher als die nächste Persona-Vorlage.

Denn sie zeigen, ob Ihr Marketing wirklich an der Kaufentscheidung ausgerichtet ist.

Buyer Personas helfen. Aber sie reichen nicht.

Buyer Personas sind nicht falsch. Sie helfen, Zielgruppen greifbarer zu machen. Sie zeigen, welche Menschen angesprochen werden sollen. Sie können helfen, Bedürfnisse, Aufgaben und Erwartungen besser zu verstehen.

Aber sie beantworten im B2B vor allem eine Frage: Wen sprechen wir an?

Was sie oft nicht beantworten: Wie entsteht im Kundenunternehmen eine Entscheidung?

Genau dort liegt der Unterschied.

Gerade bei erklärungsbedürftigen Angeboten entsteht die Kaufentscheidung in einem größeren Netzwerk. Fachbereich, IT, Einkauf, Management, Datenschutz, Legal, Finance und externe Einflussgeber können alle eine Rolle spielen.

Wer nur eine Zielperson adressiert, übersieht schnell die Fragen der anderen Beteiligten.

Deshalb muss B2B-Marketing heute anders arbeiten.

Es muss nicht nur Aufmerksamkeit erzeugen.

Es muss Kaufentscheidungen leichter machen.

Es muss den Nutzen so erklären, dass er intern weitergetragen werden kann.

An Menschen, die das Angebot nicht im ersten Gespräch erlebt haben.

An Menschen, die Risiken prüfen.

An Menschen, die Budgets freigeben.

An Menschen, die vergleichen, absichern oder blockieren können.

Für B2B-KMU, Tech-Unternehmen, Startups und spezialisierte Dienstleister ist das ein zentraler Punkt.

Nicht das lauteste Marketing gewinnt. Sondern das Marketing, das den Nutzen am klarsten erklärt.

Wenn Ihr B2B-Marketing Richtung braucht

Wenn Sie merken, dass Ihr Angebot gut ist, aber im Markt noch nicht klar genug verstanden wird, lohnt sich eine strategische Standortbestimmung.

Gemeinsam prüfen wir:

• Welche Zielkunden wirklich relevant sind.
• Welche Rollen an der Kaufentscheidung beteiligt sind.
• Welche Fragen diese Rollen stellen.
• Welche Nutzenargumente heute fehlen.
• Wo Website, Vertrieb und Unterlagen zu allgemein bleiben.
• Welche Inhalte den Kaufprozess besser unterstützen.

Und welche nächsten Schritte sinnvoll sind.

So wird aus einzelnen Marketingmaßnahmen eine klare Linie.

Und aus einem guten Angebot ein Angebot, das intern verstanden, geprüft und entschieden werden kann.

KI macht Marketing nicht automatisch schlüssiger. Sie macht es schneller.

Das merke ich selbst jeden Tag.

Ich kann heute in kurzer Zeit Texte vorbereiten, Website-Strukturen entwickeln, LinkedIn-Ideen sammeln, Präsentationen sortieren, Argumente testen und neue Perspektiven durchspielen.

Das ist großartig.

Und gleichzeitig merke ich: Geschwindigkeit ist nicht automatisch Richtung.

Gerade wenn man viele Ideen hat, kann KI den eigenen Tatendrang enorm beschleunigen. Plötzlich gibt es nicht mehr eine mögliche Überschrift, sondern zwanzig. Nicht mehr eine Argumentation, sondern fünf Varianten. Nicht mehr eine Struktur, sondern drei komplett unterschiedliche Wege.

Wenn ich schon bei mir selbst sehe, wie schnell ich mit KI in verschiedene Richtungen galoppieren kann, stellt sich für Unternehmen eine noch größere Frage:

Was passiert, wenn mehrere Menschen gleichzeitig mit KI arbeiten?

Wenn Geschäftsführung, Vertrieb, Marketing, Produkt und externe Dienstleister alle Texte, Präsentationen, Website-Inhalte, LinkedIn-Beiträge oder Vertriebsargumente vorbereiten?

Dann entsteht Output. Viel Output.

Aber nicht automatisch eine gemeinsame Botschaft.

Ohne strategische Führung wird aus Effizienz schnell Wildwuchs. Aus Tatendrang wird Uneinheitlichkeit. Und aus vielen guten Einzelteilen entsteht noch lange kein stimmiger Marktauftritt.

Deshalb ist die wichtigste Frage im KI-Marketing für mich nicht mehr nur:

Welche KI-Tools nutzen wir?

Sondern:

Wer führt eigentlich die Botschaft?

KI beschleunigt das Tun. Aber wer hält die Richtung?

KI wird im Marketing bereits breit eingesetzt: für Recherche, Textentwürfe, Strukturen, Ideen, Zusammenfassungen, Präsentationen, Website-Inhalte, Social-Media-Beiträge und Vertriebsunterlagen.

Das ist sinnvoll. Gerade kleinere B2B-Unternehmen können dadurch schneller ins Tun kommen. Wer keine große Marketingabteilung hat, bekommt mit KI plötzlich Unterstützung beim Sortieren, Formulieren, Verdichten und Vorbereiten.

Ich nutze das selbst intensiv.

Und genau deshalb sehe ich auch die andere Seite.

Je selbstverständlicher KI im Marketing wird, desto weniger ist der reine Einsatz von KI ein Vorteil. Der Engpass verschiebt sich. Nicht mehr das Tool ist die eigentliche Frage, sondern die Richtung.

Denn KI beschleunigt das Tun. Aber sie entscheidet nicht, ob die Kommunikation nach außen zusammenpasst.

Sie entscheidet nicht, welche Kunden wirklich gemeint sind. Sie entscheidet nicht, welches Nutzenversprechen trägt. Sie entscheidet nicht, welche Argumente für Management, Fachbereich, IT oder Einkauf relevant sind. Und sie entscheidet auch nicht, welche Belege belastbar genug sind, um nach außen verwendet zu werden.

Das ist strategische Vorarbeit.

Und genau diese Vorarbeit fehlt in vielen Unternehmen.

Seit vielen Jahren begleite ich Start-ups, Scale-ups und kleinere B2B-Unternehmen. Ein Muster sehe ich immer wieder: Die operativen Ideen sind da. Der Tatendrang ist da. Oft ist auch viel Fachwissen da.

Aber die strategischen Hausaufgaben sind nicht sauber gemacht.

1. Wer ist unser idealer Kunde?
2. Welches Problem lösen wir wirklich?
3. Warum sind wir für genau diese Kunden relevant?
4. Wie lautet unsere Value Proposition?
5. Wer ist am Kauf beteiligt?
6. Welche Rolle braucht welches Argument?
7. Was soll am Ende im Markt hängen bleiben?

Wenn diese Fragen nicht geklärt sind, hat jeder im Unternehmen schnell ein eigenes Bild davon, wie die Firma nach außen wirken soll.

Der Vertrieb formuliert anders als das Marketing. Die Geschäftsführung setzt andere Schwerpunkte als die Website. Produkt spricht über Funktionen, während der Kunde Orientierung sucht. Eine Präsentation klingt strategisch, der nächste LinkedIn-Beitrag beliebig.

Und KI macht daraus nicht automatisch eine bessere Linie.

Im Gegenteil.

KI kann diese Unterschiede sogar verstärken.

Weil plötzlich alle schneller formulieren können.

Dann entstehen mehr Texte, mehr Varianten, mehr Ideen und mehr Unterlagen. Aber nicht automatisch eine gemeinsame Unternehmenssprache.

Und genau hier beginnt das eigentliche Führungsproblem im KI-Marketing:

Wenn mehrere Menschen mit KI arbeiten, wer sorgt dann dafür, dass trotzdem ein stimmiger Marktauftritt entsteht?

Wenn alle schneller formulieren, wird die Botschaft schneller unscharf

Im B2B wird es jetzt besonders spannend.

Denn hier spricht ein Unternehmen selten nur mit einer Person. Bei erklärungsbedürftigen Produkten und Dienstleistungen sitzen mehrere Menschen an der Kaufentscheidung: Geschäftsführung, Fachbereich, IT, Einkauf, Finance, manchmal Legal, externe Berater oder weitere Einflussgeber. 

Analysen wie „The State Of Business Buying, 2026“ von Forrester zeigen, dass an typischen B2B‑Kaufentscheidungen im Schnitt 13 interne Stakeholder und neun externe Einflussnehmer beteiligt sind – bei komplexeren Käufen sind es noch mehr.

Jede dieser Rollen hat andere Fragen.

Der Fachbereich will wissen: Hilft uns das im Alltag?

• Die IT fragt: Passt das in unsere bestehende Systemlandschaft?
• Das Management fragt: Zahlt sich das aus?
• Der Einkauf fragt: Ist das vergleichbar, verhandelbar und sauber begründbar?
• Finance fragt: Welche Kosten entstehen und welches Risiko tragen wir?

Das heißt: Natürlich braucht ein B2B-Unternehmen unterschiedliche Argumente für unterschiedliche Rollen. Das ist völlig richtig.

Aber diese Argumente müssen zusammenpassen.

Sie müssen aus derselben strategischen Linie kommen.

Genau hier sehe ich die Gefahr, wenn KI im Marketingalltag breit genutzt wird. Plötzlich entstehen viele Inhalte parallel: ein LinkedIn-Beitrag aus dem Vertrieb, ein Website-Text aus dem Marketing, eine Präsentation aus dem Produktteam, ein Angebotsbaustein aus der Geschäftsführung, vielleicht noch ein Whitepaper mit externer Unterstützung.

Alles kann einzeln ordentlich klingen.

Aber was passiert, wenn diese Inhalte nebeneinanderliegen?

Sprechen sie dieselbe Unternehmenssprache?

Erkennt man dieselbe Haltung?

Wird dasselbe Nutzenversprechen deutlich?

Oder entsteht der Eindruck, dass jedes Team ein anderes Bild vom Unternehmen nach außen trägt?

Im B2B ist das heikel. Denn die verschiedenen Ansprechpartner eines potenziellen Kunden tauschen sich intern aus. Sie leiten Inhalte weiter, diskutieren Argumente, prüfen Risiken und vergleichen Aussagen.

Wenn die Website etwas anderes betont als die Vertriebspräsentation, wenn LinkedIn anders klingt als das Angebot und wenn das Produktteam vor allem über Funktionen spricht, während die Geschäftsführung strategischen Nutzen verspricht, entsteht kein Vertrauen.

Dann entsteht Reibung.

Nicht unbedingt dramatisch. Aber spürbar.

Der Kunde muss selbst zusammensetzen, wofür das Unternehmen eigentlich steht.

Und genau das sollte gute B2B-Kommunikation verhindern.

Gleichzeitig verändern KI-Suchen den Startpunkt vieler B2B-Recherchen. Käufer informieren sich früher selbst, prüfen Anbieter über digitale Inhalte und gleichen Aussagen mit internen und externen Netzwerken ab. Gerade deshalb müssen Website, LinkedIn, Vertriebsunterlagen, Case Studies und Angebote zusammenpassen.

KI kann dabei helfen, Argumente für verschiedene Rollen vorzubereiten. Sie kann Perspektiven sortieren, Inhalte verdichten und Texte schneller aufbereiten.

Aber sie führt diese Argumente nicht automatisch zusammen.

Sie sorgt nicht automatisch dafür, dass Fachbereich, IT, Einkauf und Management zwar unterschiedlich angesprochen werden, aber trotzdem dieselbe Botschaft erkennen.

Das bleibt Führungsaufgabe.

Denn eine gute B2B-Botschaft ist nicht überall identisch. Aber sie ist überall anschlussfähig.

Die Lösung ist nicht mehr Content. Die Lösung ist eine geführte Go-to-Market-Logik.

An dieser Stelle wird oft falsch abgebogen.

Dann heißt es: Wir brauchen bessere Prompts. Oder ein besseres KI-Tool. Oder klare Regeln, wer was mit KI schreiben darf.

Das kann alles helfen.

Aber es löst nicht das eigentliche Problem.

Denn wenn die strategische Richtung fehlt, produziert KI nur schneller mehr Varianten dieser fehlenden Richtung.

Sie formuliert professioneller. Sie strukturiert besser. Sie liefert schneller Entwürfe.

Aber sie ersetzt nicht die Entscheidung, wofür ein Unternehmen im Markt stehen will.

Genau deshalb ist die Lösung nicht mehr Content.

Die Lösung ist eine geführte Go-to-Market-Logik.

Also ein gemeinsames Verständnis darüber, welche Kunden gewonnen werden sollen, welches Problem das Unternehmen für diese Kunden löst, welche Rolle im Buying Center welches Argument braucht und welche Aussagen wirklich belastbar sind.

Das deckt sich auch mit Analysen von Bain & Company: „B2B Growth Agenda 2026 zur Wirkung von KI auf Produktivität: KI einfach auf bestehende Abläufe zu setzen, reicht nicht aus. Wenn der Prozess vorher unsauber war, wird er durch KI nicht automatisch besser. Er wird vor allem schneller.

Dasselbe gilt für Marketingkommunikation.

Wenn die Value Proposition nicht sauber steht, wenn Zielkunden unterschiedlich verstanden werden und wenn Vertrieb, Marketing, Produkt und Geschäftsführung jeweils ein anderes Bild vom Markt haben, dann wird KI diese Unschärfe nicht auflösen.

Sie wird sie vervielfachen.

Das klingt hart. Aber es passt zu dem, was ich in vielen B2B-Unternehmen sehe.

Es fehlt selten an Ideen.

Es fehlt selten an Wissen.

Es fehlt selten an Einsatzbereitschaft.

Was fehlt, ist oft die gemeinsame Linie, an der alle ihre Kommunikation ausrichten können.

Und genau die braucht es, bevor KI Inhalte in großer Geschwindigkeit erzeugt.

Was geführt werden muss, bevor KI losgaloppiert

Wenn KI im Marketing breiter eingesetzt wird, brauchen Unternehmen keine riesigen Regelwerke.

Sie brauchen wenige, aber verbindliche Leitplanken.

Aus meiner Sicht sind es vor allem fünf.

Leitplanken vor Prompt

1. Der ideale Kunde

Wer soll wirklich gewonnen werden?

Nicht theoretisch. Sondern konkret.

Welche Unternehmen passen strategisch? Welche Anfragen sind wirtschaftlich attraktiv? Für welche Kunden ist das Angebot besonders relevant? Und für wen eben nicht?

Ohne diese Entscheidung wird KI schnell zu breit. Dann entstehen Texte, die für viele irgendwie passen, aber für niemanden wirklich treffen.

2. Die Value Proposition

Warum sollte ein Kunde genau dieses Unternehmen wählen?

Diese Frage klingt einfach. Ist sie aber selten.

Bain & Company – B2B Growth Agenda 2026 zeigt, dass nur 4% von 1.000 befragten Unternehmen wirklich überzeugt ist, eine klar differenzierte Value Proposition zu haben.

Das deckt sich mit meiner Erfahrung.

Viele Unternehmen können gut erklären, was sie tun. Aber sie tun sich schwer damit, den Wert aus Kundensicht auf den Punkt zu bringen.

Genau hier muss Marketingführung ansetzen.

Nicht bei der nächsten Kampagne. Sondern bei der Frage: Welchen Nutzen versprechen wir und warum ist dieser Nutzen glaubwürdig?

3. Die Rollen im Buying Center

Im B2B reicht eine Botschaft für alle selten aus.

Fachbereich, IT, Einkauf, Finance und Geschäftsführung schauen unterschiedlich auf dieselbe Lösung.

Der Fachbereich fragt nach Alltagstauglichkeit.

Die IT fragt nach Integration, Sicherheit und Aufwand.

Das Management fragt nach Wirkung, Risiko und Wirtschaftlichkeit.

Der Einkauf fragt nach Vergleichbarkeit und Entscheidungssicherheit.

Deshalb braucht es unterschiedliche Argumente.

Aber diese Argumente müssen auf dieselbe gemeinsame Linie einzahlen.

Eine gute B2B-Botschaft ist nicht überall identisch. Aber sie ist überall anschlussfähig.

4. Die Belege

KI kann überzeugend formulieren.

Genau deshalb wird Prüfung wichtiger.

1. Welche Aussagen können wir wirklich belegen?
2. Welche Kundenergebnisse dürfen wir nennen?
3. Welche Zahlen stimmen?
4. Welche Studien tragen?
5. Welche Behauptungen klingen gut, sind aber zu groß?

Im B2B entsteht Vertrauen nicht durch glatte Formulierungen. Vertrauen entsteht, wenn Aussagen belastbar sind.

5. Die gemeinsame Unternehmenssprache

Ein Unternehmen muss nicht überall gleich klingen.

Ein LinkedIn-Beitrag darf anders sein als eine Vertriebspräsentation. Eine Website darf anders funktionieren als ein Angebot. Ein technisches Dokument darf präziser sein als ein Management-Text.

Aber man sollte erkennen, dass alles aus demselben Unternehmen kommt.

Dasselbe Verständnis vom Kunden.

Dieselbe Haltung.

Dasselbe Nutzenversprechen.

Dieselbe Richtung.

Das ist der Unterschied zwischen vielen KI-generierten Einzelteilen und einer geführten Botschaft.

Wenn die Richtung steht, wird KI richtig nützlich

Das ist mir wichtig: Ich schreibe nicht gegen KI im Marketing.

Im Gegenteil.

Ich halte KI für eines der stärksten Werkzeuge, die kleinere B2B-Unternehmen seit Langem bekommen haben.

Aber KI wird dann besonders wertvoll, wenn sie nicht die strategische Führung ersetzen muss.

Sondern wenn sie auf einer guten strategischen Grundlage arbeiten darf.

Dann kann KI helfen, Argumente für verschiedene Rollen im Buying Center vorzubereiten.

Sie kann Vertriebsunterlagen mit Website-Texten abgleichen.

Sie kann aus Kundengesprächen Content-Ideen ableiten.

Sie kann Case Studies strukturieren.

Sie kann prüfen, ob ein Text auf die Value Proposition einzahlt.

Sie kann Varianten entwickeln, ohne dass jede Variante eine neue Richtung aufmacht.

Dann wird KI nicht zum Wildwuchs-Beschleuniger.

Dann wird sie zum Verstärker einer Linie, die vorher bewusst gesetzt wurde.

Und genau darin liegt für mich der entscheidende Unterschied.

KI ersetzt keine Botschaftsführung.

Sie zeigt nur schneller, ob eine vorhanden ist.

KI ist ein Kraftverstärker. Aber sie sollte nicht verstärken, was strategisch noch ungeordnet ist.

Deshalb ist die wichtigste Frage im KI-Marketing nicht, welches Tool ein Unternehmen nutzt.

Sondern wer die Botschaft führt.

Ihre Reaktion: ein höfliches Nicken. Und dann: "Ach nein, das zahle ich selbst"

Sie hat die Förderung nicht beantragt. Wie die meisten damals.

Was sich verändert hat

Heute, dreizehn Jahre später, ist die Reaktion eine andere. Ich muss das Thema kaum noch einbringen. Es kommt von selbst. Inhaber:innen fragen gezielt danach, schon im ersten Gespräch. Nicht nur die, die gerade verunsichert sind. Auch die mit stabilen Umsätzen, langer Unternehmensgeschichte, guter Stammkundenbasis.

Das hat mich anfangs überrascht. Aber eigentlich ist es logisch.

Wir alle wissen gerade nicht, was morgen ist. Der Markt fühlt sich unberechenbar an, auch für die, denen es noch gut geht. Und wenn man nicht weiß, was kommt, denkt man anders über Investitionen nach. Man will sicher sein, dass das Geld, das man ausgibt, gut angelegt ist.

Staatliche Förderung ist kein Zeichen von Not. Sie ist ein unternehmerisch kluger Schritt – in jeder Lage.

Was BAFA konkret bedeutet

BAFA steht für Bundesamt für Wirtschaft und Ausfuhrkontrolle. Das Programm "Förderung unternehmerischen Know-hows" unterstützt kleine und mittlere Unternehmen dabei, externe Beratung in Anspruch zu nehmen.

Wenn du als Inhaber:in eines kleinen Unternehmens eine Beratung buchst und die Beraterin BAFA-zertifiziert ist, bekommst du einen Teil der Kosten zurück, direkt auf dein Konto. Kein Abzug vorab, keine versteckten Bedingungen.

Konkret: Der Zuschuss liegt je nach Bundesland zwischen 1.750 € und 2.800 €. Beim 60-Tage-Sparring liegt dein effektiver Invest damit bei 1.700 € bis 2.750 € netto statt 4.500 €.

Als BAFA-zertifizierte Unternehmensberaterin (ID 168502) bin ich seit über einem Jahrzehnt für dieses Programm zugelassen.

Was die meisten als Hürde sehen – und was in Wirklichkeit stimmt

Der häufigste Einwand, den ich höre: "Das klingt nach viel Bürokratie."

Ich verstehe das. Staatliche Programme haben den Ruf, aufwändig zu sein. Formulare, Nachweise, Wartezeiten.

Die Realität beim 60-Tage-Sparring: Mein Team stellt den Antrag für dich. Du gibst ein paar Basisdaten frei: Unternehmensform, Gründungsdatum, Mitarbeiterzahl. Mehr nicht. Den Rest erledigen wir. Den Verwendungsnachweis nach Abschluss der Beratung ebenfalls.

Der Aufwand auf deiner Seite: ein paar Minuten.

Kein Papierkram für dich. Kein Aufwand. Nur ein paar Minuten für die Basisdaten – und dann übernehmen wir.

Wer förderfähig ist

Förderfähig sind kleine und mittlere Unternehmen mit Sitz in Deutschland, die:

• nicht mehr als 50 Mitarbeitende beschäftigen,
• einen Jahresumsatz von maximal 10 Millionen Euro haben,
• bereits gegründet sind (Freiberufler:innen und Solo-Selbstständige eingeschlossen).

Nicht gefördert werden:

• Rechts- und Steuerberatung (unabhängig vom Anbieter),
• Beratungen für Angehörige der Heilberufe,
• Unternehmen in einem laufenden Insolvenzverfahren,
• bestimmte Branchen: landwirtschaftliche Primärerzeugung, Fischerei und Aquakultur.

Im Erstgespräch klären wir kurz, ob die Voraussetzungen bei dir vorliegen – das dauert keine fünf Minuten.

Eine einfache Rechnung

Eine falsche Agenturentscheidung kostet schnell 10.000 €. Ein Website-Relaunch ohne klare Richtung das Doppelte. Sechs Monate Stillstand, weil unklar ist, wo man anfangen soll – das ist schwer zu beziffern, aber es kostet.

Mit BAFA-Förderung liegt dein effektiver Invest beim 60-Tage-Sparring unter 2.800 €. Für 8 Wochen intensive Begleitung, konkrete Entscheidungen zu Angebot, Positionierung, Kundenweg und dem Einsatz von KI – und einen Plan, den du danach wirklich umsetzen kannst.

Das ist keine Verkaufsargumentation. Es ist eine einfache Rechnung: Wer sich einen teuren Irrweg spart, hat die Beratung bereits bezahlt.

Wie lange gibt es die Förderung noch?

Offiziell läuft das BAFA-Programm bis Ende 2026. Was ich aber aus dem Wissens-Update für zertifizierte Unternehmensberater Ende Februar weiß: Es wird voraussichtlich bis 2028 weiterlaufen.

Das bedeutet: Kein Grund zur Eile aus Panik, aber auch kein Grund, es weiter aufzuschieben.

Du willst wissen, ob du förderfähig bist? Wir klären das im Erstgespräch – ohne Verkaufsdruck.
→ Hier Gespräch vereinbaren

Die Anfragen lassen nach. Also überlegst du: Wie wecke ich mehr Bedarf? Vielleicht die Website überarbeiten, mehr Präsenz zeigen, aktiver auf potenzielle Kunden zugehen.

Das Problem ist nur: Meistens liegt es nicht daran.

Bedarf wecken funktioniert nicht bei jedem

Nur: Du kannst nicht bei jedem Bedarf wecken. Und du solltest es auch nicht versuchen. 

Bedarf entsteht, wenn jemand ein konkretes Problem hat – und bereit ist, es zu lösen. Wenn beides nicht da ist, weckst du nichts. Du verbrennst Zeit mit Gesprächen, die nirgendwo hinführen.

Die Frage ist nicht: Wie wecke ich Bedarf? Sondern: Bei wem ist der Bedarf bereits da – und wie erreiche ich genau diese Kunden?

Das eigentliche Problem

Viele Betriebe und Dienstleister haben kein Vertriebsproblem. Sie haben ein Klarheitsproblem.

Sie bedienen zu viele unterschiedliche Kundentypen. Ihr Angebot ist ein Bauchladen – von allem etwas, für jeden etwas. Die Folge: Es kommen Anfragen, aber oft die falschen. Langfristig ist das gefährlich, denn ein solcher Bauchladen ist oft die unsichtbare Ursache für Umsatzeinbrüche, weil die Rentabilität im Kleinkram erstickt.

Dann wird versucht, mit mehr Sichtbarkeit oder besserer Ansprache den Bedarf zu wecken. Aber Bedarf wofür? Für ein Angebot, das nicht klar ist?

Die drei Fragen, die vorher kommen

Bevor du über Kundengewinnung nachdenkst, brauchen diese Fragen eine klare Antwort:

Wer genau ist dein Kunde – und wer nicht? 

Nicht "Mittelstand" oder "Unternehmen, die Qualität schätzen". Das sind keine Zielgruppen, das sind Worthülsen. Sondern: Welcher Kundentyp, mit welchem konkreten Problem, in welcher Situation? Und wen schließt du künftig bewusst aus?

Was genau ist dein Angebot? 

Nicht alles, was du kannst. Sondern: Was ist dein Kernangebot mit klarer Kante? Ein definiertes Leistungspaket, ein klares Ergebnis, eine nachvollziehbare Preislogik.

Warum du – und nicht die anderen? 

Was unterscheidet dich vom Wettbewerb? Nicht als Werbespruch, sondern als echte Entscheidungshilfe für Kunden, die gerade vergleichen.

Solange diese Fragen offen sind, bringt mehr Akquise wenig. Du holst nur mehr von den Falschen.

Was "Bedarf wecken" wirklich bedeutet

Wenn Klarheit da ist, wird Kundengewinnung einfach.

Du weißt, wen du suchst – also erkennst du auch, wo diese Kunden sind und wie du sie erreichst. Du kennst ihr Problem – also kannst du es benennen, bevor sie es selbst aussprechen. Du weißt, was du anbietest – also erklärst du es in einem Satz, ohne Umwege.

Dann weckst du keinen Bedarf mehr. Du sprichst Kunden an, bei denen der Bedarf längst da ist. Die nur noch nicht wussten, dass du die Lösung bist.

Das ist der Unterschied zwischen Akquise, die zäh ist – und Anfragen, die passen.

Ein Beispiel aus der Praxis

räume.net einrichten hatte genau dieses Problem: Es kamen Anfragen, aber oft die falschen. Kunden, die verglichen, den Preis drückten, am Ende woanders kauften. Jedes Gespräch war eine Verteidigung.

Die Lösung war nicht mehr Werbung oder ein neuer Vertriebskanal. Die Lösung war Klarheit.

Wir haben die Positionierung geschärft: Wer ist der ideale Kunde, was genau bietet räume.net, warum sollte jemand hier kaufen – zu diesem Preis? Danach wurde die Website nach dieser Logik umgebaut.

Das Ergebnis: Die passenden Anfragen kamen. Keine Preisdiskussionen mehr mit den Falschen. Nicht weil sie mehr Bedarf geweckt haben – sondern weil endlich klar war, für wen sie die richtige Wahl sind.

Was du mitnehmen solltest

Hör auf, Energie an Kunden zu verschwenden, die nicht passen. Such die, die dein Problem bereits erkannt haben – und bereit sind, für Qualität zu zahlen.

Dafür brauchst du keine besseren Vertriebstricks. Du brauchst Klarheit: Wer ist dein Kunde? Was ist dein Angebot? Warum du?

Der Rest kommt danach.

Wenn diese Klarheit über dein Angebot erst einmal steht, passiert übrigens noch etwas: Das Verkaufen wird stressfrei. Du musst niemanden mehr "begeistern" oder mit rhetorischen Tricks überzeugen. Wenn die Basis stimmt, brauchst du auch keinen peinlichen Elevator Pitch mehr – ein klarer Filter reicht völlig aus.

Nächster Schritt

Du willst wissen, wo bei dir die eigentliche Lücke liegt?

30 Minuten Gespräch. Kein Verkaufspitch. Wir klären, wo du stehst und was der sinnvollste nächste Schritt wäre.

Gespräch vereinbaren

Vielleicht kennst du das: Dein Marketing bleibt oft ein lästiges „Muss“, das zwischen operativen Aufgaben und Kundenprojekten erstickt. Aber Vorsicht: Ein Video oder ein Blogpost macht eine schwache Positionierung nur schneller sichtbar.

Das Problem ist, dass viele KI nur nutzen, um noch mehr Beliebigkeit zu produzieren. Dabei liegt der wahre Wert von Custom GPTs darin, deine glasklare Kante automatisiert in die Welt zu tragen. Wenn du Routineaufgaben an eine smart trainierte KI delegierst, schaffst du dir den Raum für das, was wirklich zählt: Die Arbeit an deiner Marktführerschaft und die Gewinnung passender Kunden.

Aber wie baut man sich diesen digitalen Sparringspartner, der wirklich deine Sprache spricht? 

Seit einiger Zeit experimentiere ich mit Custom GPTs – einer trainierbaren Version von ChatGPT. Stell dir vor, du bringst dieser KI bei, wie dein Unternehmen spricht, welche Aufgaben wichtig sind und was sie dir abnehmen soll. So wird Custom GPT zu einem persönlichen Assistenten, der genau weiß, wie er dir am besten helfen kann. Vielleicht inspiriert es dich ja, dir für deine wiederkehrenden Marketingaufgaben auch einen Custom GPT anzulegen. In diesem Artikel zeige ich dir, wie das geht und welche Vorteile es bringt.

Was ist eigentlich der Unterschied zwischen ChatGPT, ChatGPT individuell konfigurieren und Custom GPT?

Bevor wir tiefer einsteigen, klären wir erstmal, was die verschiedenen Begriffe bedeuten. Schließlich willst du wissen, welches Tool am besten zu deinen Anforderungen passt und wie du damit deinen Arbeitsalltag optimieren kannst.

ChatGPT:

Das ist die allgemeine Version der KI, die du vielleicht schon kennst. Sie kann auf eine Vielzahl von Fragen antworten und kennt viele Themen. ChatGPT ist darauf ausgelegt, flexibel auf unterschiedlichste Anforderungen zu reagieren. Du könntest es zum Beispiel nutzen, um schnelle Antworten auf Kundenfragen zu schreiben oder einfache Rechercheaufgaben zu erledigen. Es ist quasi ein Allrounder, der sich für verschiedene Zwecke eignet, aber nicht spezifisch auf dein Unternehmen zugeschnitten ist.

ChatGPT individuell konfigurieren:

Hier hast du die Möglichkeit, ChatGPT auf deine individuellen Bedürfnisse anzupassen. Du kannst zum Beispiel festlegen, dass das Tool immer deine bevorzugten Begrüßungsfloskeln in E-Mails verwendet oder deine Produkte kennt. Es passt sich also ein bisschen mehr deinem Stil und den Anforderungen deines Unternehmens an, ohne dass du es komplett neu trainieren musst. Praktisch, wenn du eine personalisierte Lösung möchtest, aber nicht zu tief einsteigen willst.

Custom GPT: 

Das ist ausgefeilter, angepasst an dich und deine Arbeitsweise. Hier geht es darum, dein eigenes GPT zu trainieren, damit es genau weiß, was dein Unternehmen braucht. Du kannst ihm beibringen, wie dein Unternehmen spricht, welche Aufgaben es übernehmen soll und wie es auf Kundenanfragen reagiert. Zum Beispiel könnte dein Custom GPT Social Media Posts für bestimmte Kampagnen erstellen, und das in deiner Tonalität und mit den passenden Hashtags. Es ist also speziell auf deine Marketingbedürfnisse optimiert.

Warum solltest du dich überhaupt mit Custom GPT beschäftigen?

Gute Frage! Stell dir vor, du hast ständig wiederkehrende Marketingaufgaben wie das Schreiben von Social Media Posts oder das Beantworten von Kundenanfragen. Diese Aufgaben fressen Zeit – Zeit, die du viel besser in strategisch wichtige Projekte investieren könntest. Custom GPT im Marketing hilft dir dabei, diese Routineaufgaben zu automatisieren, und gibt dir damit wertvolle Stunden pro Woche zurück. Hier ein paar konkrete Vorteile:

1. Zeitersparnis: Stell dir vor, du musst nicht mehr jeden Tag die gleichen E-Mails beantworten oder ähnliche Social Media Posts verfassen. Custom GPT kann solche Aufgaben für dich übernehmen, während du dich um die wichtigen Dinge kümmerst.
2. Konsistenz in der Markenkommunikation: Dein Custom GPT lernt, wie dein Unternehmen spricht. Egal ob Social Media, Newsletter oder Blogposts – alles fühlt sich einheitlich und professionell an.
3. Mehr Fokus auf das Wesentliche: Während dein GPT die Routineaufgaben übernimmt, kannst du dich um die Projekte kümmern, die dein Unternehmen wirklich voranbringen.

Wie trainierst du deinen eigenen Custom GPT?

Keine Sorge, das klingt erstmal komplizierter, als es ist. Es ist eigentlich so einfach wie das Einrichten eines neuen Geräts: Am Anfang ein paar Einstellungen, und dann läuft es fast von alleine. Hier eine Schritt-für-Schritt-Anleitung, wie du deinen eigenen Custom GPT erstellen kannst:

Wie richtest du deinen eigenen Custom GPT ein?

Das Einrichten eines Custom GPTs ist einfacher, als du vielleicht denkst. Du brauchst keine Programmierkenntnisse – alles läuft über eine benutzerfreundliche Oberfläche. Hier ist eine kompakte Anleitung:

1. Gehe zur Plattform: Öffne diesen Link oder gehe über dein Konto auf „Meine GPTs“ und wähle „GPT erstellen“.
2. Gib deinem GPT einen Namen und eine Beschreibung: Überlege dir einen Namen, der zum Verwendungszweck passt, z.B. „Social Media Helferchen“ oder „E-Mail-Antwort-Beschleuniger“.
3. Trainiere dein GPT: Über die Option „Konfigurieren“ kannst du deinem GPT beibringen, wie es arbeiten soll. Lade Beispiele hoch (bis zu 20 Dateien sind von OpenAI aktuell erlaubt), erkläre ihm Aufgaben, z.B. "Schreibe, wie man spricht" oder spezifische Verhaltensweisen, wie "Duze meine Leser", die es kennen muss.
4. Wähle zusätzliche Funktionen: Je nach Bedarf kannst du deinem GPT auch zusätzliche Features wie Web-Browsing oder Bildgenerierung beibringen – alles ganz intuitiv.
5. Teste und passe an: Nachdem du dein GPT eingerichtet hast, teste es und nimm, wenn nötig, noch ein paar Anpassungen vor. Danach kannst du es veröffentlichen und bei Bedarf mit deinem Team teilen.

Wenn du tiefer in die Materie eintauchen willst, bietet die Plattform auch erweiterte Einstellungen. Du kannst Bilder hinzufügen, detaillierte Anweisungen festlegen oder sogar APIs von Drittanbietern integrieren. Aber für die meisten Marketingaufgaben reicht die Grundkonfiguration aus.

Du kannst auch bei ChatGPT direkt schon erstellte Custom GPT´s ausprobieren.

1. Melde dich bei ChatGPT an (auch mit einem kostenlosen Account).
2. Klicke auf "Explore" in der linken Seitenleiste.
3. Hier findest du eine Auswahl von Custom GPTs, die von OpenAI und anderen Nutzern erstellt wurden.

Anwendungsbeispiel im Marketing-Alltag: Mein Custom GPT „BAFA-Buddy“

Ein gutes Beispiel dafür, wie ein Custom GPT den Arbeitsalltag erleichtern kann, ist mein eigener GPT, den ich für die Beantragung von Fördermittel für die BAFA entwickelt habe: BAFA-Buddy.

Was ist der BAFA-Buddy?

Der BAFA-Buddy hilft Unternehmerinnen und Unternehmern dabei, ihre Wirtschaftszweigklassifikationsnummer (WZ-Nummer) für den BAFA-Antrag herauszufinden. Viele Geschäftsführende kleiner und mittlerer Unternehmen (KMUs) sind unsicher, welche WZ-Nummer zu ihrem Unternehmen passt oder wie sie den Antrag auf BAFA-Förderung richtig stellen. Genau hier unterstützt der BAFA-Buddy mit klaren und hilfreichen Antworten.

Wie funktioniert der BAFA-Buddy?

Stell dir vor, du möchtest eine Förderung für eine Unternehmensberatung bei mir beantragen. Dann möchte die BAFA bei der Antragstellung genau wissen, welche Wirtschaftszweigklassifikationsnummer dein Unternehmen hat. Gar nicht so einfach, denn die Liste ist lang und kompliziert. Du wirst also etwas Zeit aufwenden, um die passende WZ-Nummer für dich herauszufinden. Mein BAFA-Buddy nimmt dir diese Aufgabe ab und stellt dir gezielte Fragen, um die richtige WZ-Nummer zu ermitteln, und führt dich Schritt für Schritt durch den Prozess.

Zudem beantwortet der BAFA-Buddy viele weitere Fragen rund um die Förderung durch die BAFA. Das bedeutet, du musst dich nicht mehr durch komplexe Webseiten und Richtlinien wühlen – der BAFA-Buddy gibt dir direkt die Antworten, die du brauchst. Er kann dir zum Beispiel sagen:

• Welche Voraussetzungen dein Unternehmen für die Förderung erfüllen muss.
• Wie hoch die Förderung sein kann.
• Welche Dokumente du für den Antrag benötigst.
• Außerdem hat er eine Checkliste von mir bekommen

Vorteile des BAFA-Buddy

1. Zeitersparnis: Du musst nicht stundenlang recherchieren oder warten, bis dir ein Berater antwortet – der BAFA-Buddy liefert dir die Informationen sofort.
2. Zuverlässigkeit: Da der GPT speziell auf die Anforderungen der BAFA-Förderung trainiert ist, sind die Antworten genau auf deine Bedürfnisse zugeschnitten.
3. Einfache Nutzung: Alles, was du tun musst, ist, deine Frage in das Tool einzugeben, und der BAFA-Buddy führt dich durch den Prozess.

Wie ich den BAFA-Buddy trainiert habe

Als ich den BAFA-Buddy entwickelt habe, habe ich zunächst alle von der BAFA zur Verfügung gestellten pdfs rund um das Thema BAFA-Förderung und Wirtschaftszweigklassifikationen gesammelt sowie meine Checkliste Marketingfördermittel beantragen. Diese Informationen habe ich dem Custom GPT als Beispiele gegeben, sodass er nun eigenständig präzise Antworten geben kann. Ein weiterer Vorteil ist, dass ich ihm auch beibringen konnte, welche Informationen für den Nutzer irrelevant sind, sodass der Bot immer besser wird.

Bilder des BAFA-Buddy in Aktion

Um dir ein noch besseres Bild zu machen, zeige ich dir, wie der BAFA-Buddy funktioniert. Auf dem ersten Bild siehst du, wie der BAFA-Buddy dich durch den Prozess führt, deine WZ-Nummer zu finden. Das zweite Bild zeigt, wie er detaillierte Fragen zur Förderung beantwortet.

Grenzen und Fallstricke

Natürlich hat auch Custom GPT seine Grenzen. Es ist kein Alleskönner und wird dich bei komplexen oder sensiblen Themen nicht komplett ersetzen können. Besonders wichtig ist eine gute Grundlage an Beispielen, damit es richtig arbeitet. Mit den richtigen Vorgaben kannst du aber eine Entlastung spüren. Niemals würde ich ChatGPT mit sensiblen Daten füttern - der Datenschutz gibt klare Grenzen.

Apropos Datenschutz

Datenschutz ist ein Thema, das oft komplex und trocken erscheint – und ich bin weder Datenschutzbeauftragte noch Juristin. Dennoch ist es essenziell, besonders wenn es um den Einsatz von KI und Custom GPTs im Unternehmen geht. Deshalb habe ich das Thema gründlich recherchiert und mir Hilfe von Perplexity, meinem Lieblings-Recherche-Tool, geholt.

Hier ist eine kompakte Checkliste mit den wichtigsten Do's und Don'ts zum Thema Datenschutz und Custom GPTs in Deutschland, die du unbedingt beachten solltest:

Do's:

• Führe eine Datenschutz-Folgenabschätzung durch, bevor du Custom GPTs im Unternehmen einsetzt.
• Erstelle klare Unternehmensrichtlinien für den Einsatz von Custom GPTs mit Anweisungen zur sicheren Nutzung.
• Beschränke den Zugriff auf Custom GPTs auf autorisierte Mitarbeiter.
• Entwickle ein Löschkonzept für gespeicherte Chats und Daten.
• Prüfe sorgfältig den Auftragsverarbeitungsvertrag und die technischen und organisatorischen Maßnahmen des Anbieters, falls personenbezogene Daten verarbeitet werden sollen.
• Implementiere technische Maßnahmen zur Pseudonymisierung personenbezogener Daten, wenn möglich.
• Schule deine Mitarbeiter im datenschutzkonformen Umgang mit Custom GPTs.

Don'ts:

• Gib keine personenbezogenen Daten in Custom GPTs ein, solange kein ausreichender Datenschutz gewährleistet ist.
• Verarbeite keine besonderen Kategorien personenbezogener Daten (z.B. Gesundheitsdaten) mit Custom GPTs.
• Nutze Custom GPTs nicht für automatisierte Entscheidungsfindungen, die rechtliche Auswirkungen auf Personen haben können.
• Gib keine Geschäfts- oder Betriebsgeheimnisse in Custom GPTs ein.
• Verwende Custom GPTs nicht ohne Einwilligung der betroffenen Personen, wenn personenbezogene Daten verarbeitet werden[8].
• Setze Custom GPTs nicht ein, ohne die Informationspflichten gegenüber betroffenen Personen zu erfüllen.
• Nutze keine Custom GPTs von Anbietern, die keinen angemessenen Schutz für Datenübermittlungen in Drittländer bieten.

Beachte, dass die rechtliche Situation bezüglich Custom GPTs und Datenschutz sich noch entwickelt. Konsultiere bei Unsicherheiten einen Datenschutzbeauftragten oder Rechtsexperten.

Podcast-Tipp: Erfolgreich durchstarten mit Custom GPTs

Wenn du tiefer in das Thema eintauchen möchtest und erfahren willst, wie Custom GPTs erfolgreich im Marketing und Kundenservice eingesetzt werden können, habe ich einen spannenden Podcast für dich!

Ich war zu Gast bei Sophie Hundertmark in ihrer Podcast-Folge #120: Erfolgreich durchstarten mit Custom GPTs: Innovative KI-Lösungen für Marketing und Kundenservice. Sophie und ich haben ausführlich darüber gesprochen, wie Custom GPTs Unternehmen dabei helfen können, Routineaufgaben zu automatisieren, die Kundenkommunikation zu verbessern und Marketingprozesse effizienter zu gestalten.

Wer ist Sophie Hundertmark?

Sophie Hundertmark ist eine Pionierin auf dem Gebiet der Conversational AI. Als selbstständige Beraterin begleitet sie Unternehmen strategisch bei der Umsetzung von AI- und Chatbot-Projekten.

Höre dir die Podcast-Folge an:

Fazit: Ist Custom GPT das Richtige für dich?

Custom GPT kann eine echte Bereicherung sein, besonders wenn du viele wiederkehrende Marketingaufgaben hast. Sie helfen dir, Zeit zu sparen und deine Kommunikation konsistent zu halten. Wichtig ist nur, dass du bereit bist, etwas Zeit ins Setup zu investieren – denn dein Briefing ist entscheidend. Je besser du deine Marketing Prozesse kennst, desto effizienter kannst du deinen Custom GPT oder jede KI briefen. Danach wirst du aber die Früchte deiner Arbeit ernten und merkst schnell, wie viel einfacher dein Marketingalltag wird.

KI ist ein Werkzeug, kein Allheilmittel.

Ein Custom GPT spart dir Stunden, aber er ersetzt nicht die strategische Entscheidung: Wer ist dein Zielkunde und was ist dein Kernversprechen? Wenn du wissen willst, wie wir KI nutzen, um deine Premium-Positionierung im Alltag umzusetzen, lass uns reden.

Gespräch vereinbaren

Das Problem: Wer seinen Preis rechtfertigt, hat schon verloren.

Rechtfertigen vs. Argumentieren – der Unterschied

Rechtfertigen heißt: Du reagierst. Der Kunde zweifelt, und du verteidigst dich. Du erklärst, warum du so viel verlangst. Du listest Leistungen auf, hoffst, dass die Menge überzeugt.

Das funktioniert nicht. Je mehr du erklärst, desto mehr gibst du dem Kunden das Gefühl, dass der Preis verhandelbar ist.

Argumentieren ist etwas anderes. Du erklärst nicht, was alles im Preis enthalten ist. Du zeigst, was der Kunde bekommt – als Ergebnis, nicht als Aufzählung.

Der Unterschied: Rechtfertigen dreht sich um dich und deine Leistung. Argumentieren dreht sich um den Kunden und sein Ergebnis.

Warum Preisdiskussionen entstehen

Die meisten denken, Preisdiskussionen entstehen, weil der Preis zu hoch ist. Stimmt selten.

Preisdiskussionen entstehen, weil der Wert nicht klar ist.

Der Kunde versteht nicht, was er bekommt. Er sieht nur die Zahl – und vergleicht sie mit anderen Zahlen. Dann drückt er, weil er keinen anderen Anhaltspunkt hat.

Das ist kein Kundenproblem. Das ist ein Klarheitsproblem auf deiner Seite.

Was eine Preisargumentation braucht

Eine Preisargumentation, die funktioniert, braucht vier Dinge:

1. Einen klaren Zielkunden. Du kannst nicht für jeden den Wert erklären. Aber für deinen idealen Kunden – den, der das Problem hat, das du löst – kannst du glasklar sagen, warum dein Angebot die richtige Wahl ist.

2. Ein konkretes Problem. Was kostet es den Kunden, wenn er das Problem nicht löst? Was geht verloren – an Zeit, Geld, Nerven, Chancen? Wenn du das benennen kannst, relativiert sich dein Preis von selbst.

3. Ein greifbares Ergebnis. Nicht: "Wir bieten ganzheitliche Beratung." Sondern: Was ist danach anders? Was hat der Kunde, was er vorher nicht hatte?

4. Einen Beweis. Referenzen, Beispiele, Zahlen. Nicht als Angeberei, sondern als Beleg, dass du liefern kannst, was du versprichst.

Wenn diese vier Dinge klar sind, wird das Preisgespräch ein anderes. Du rechtfertigst nicht mehr. Du erklärst, was der Kunde für sein Geld bekommt – und warum es das wert ist.

Ein Beispiel aus der Praxis

Waldhauser, ein Heizungsbauer aus Grünwald, hatte ein typisches Problem: Seine anspruchsvolle Klientel lud ihn regelmäßig zum Kennenlernen ein. Er fuhr hin, sprach 90 Minuten über Heizungssysteme, beantwortete Fragen – und fuhr wieder. Ohne Auftrag, ohne Bezahlung. Großer Aufwand, keine Verbindlichkeit.

Die Lösung war nicht, weniger zu erklären oder härter zu verkaufen. Die Lösung war, den Rahmen zu ändern.

Wir haben das Erstgespräch als Premium-Beratung positioniert – mit klarem Preis. Der Kunde zahlt für die Expertise, nicht für ein unverbindliches Kennenlernen. Bei Auftragserteilung wird die Beratung angerechnet.

Das Ergebnis: Nur noch Kunden, die es ernst meinen. Keine 90-Minuten-Termine mehr, die ins Leere laufen. Und ein Signal von Anfang an: Hier arbeiten Profis, keine Bittsteller.

Was du mitnehmen solltest

Wenn du regelmäßig deinen Preis verteidigen musst, ist das ein Signal. Nicht dafür, dass dein Preis zu hoch ist. Sondern dafür, dass dein Wert nicht klar genug rüberkommt.

Die Lösung ist nicht, billiger zu werden. Die Lösung ist, klarer zu werden.

Zielkunde. Problem. Ergebnis. Beweis.

Wenn das sitzt, verkaufst du zu deinem Preis – ohne Rabatte, ohne Rechtfertigung.

Nächster Schritt

Du willst wissen, wo bei dir die Lücke liegt – und wie du deine Preisargumentation schärfen kannst?

30 Minuten Gespräch. Kein Verkaufspitch. Wir klären, wo du stehst und was der sinnvollste nächste Schritt wäre.

Gespräch vereinbaren

Seitdem: Stille. Vielleicht eine vage Nachricht, dass es "intern noch abgestimmt werden muss". Vielleicht gar nichts.

Du fragst dich: Liegt es am Preis? Am Angebot? An mir?

Meistens liegt es an etwas anderem.

Das Problem ist selten der Wille

Die meisten Kunden, die nicht entscheiden, wollen eigentlich kaufen. Sie haben ein Problem, sie suchen eine Lösung, sie haben sich bei dir gemeldet. Der Wille ist da.

Was fehlt, ist nicht Motivation. Was fehlt, ist Führung.

Denn Entscheiden ist anstrengend. Es bedeutet, Optionen auszuschließen. Es bedeutet, Verantwortung zu übernehmen. Es bedeutet, sich festzulegen – und damit auch: sich angreifbar zu machen.

Wer nicht geführt wird, schiebt auf. Nicht aus bösem Willen. Sondern weil Aufschieben sich sicherer anfühlt als eine Entscheidung, bei der man falsch liegen könnte.

Ein Vorhang und drei Anläufe

mir ging es gerade genauso. Ich brauchte einen neuen Vorhang. Ich wusste ungefähr, was ich wollte – aber eben nur ungefähr. Also online geschaut. Das Material wirkte billig, die Farben passten nicht. Nichts gekauft.

Dann ins Fachgeschäft. Muster mitgenommen, zuhause verglichen, nicht entschieden. Zweites Mal hin. Wieder Muster, wieder Vergleichen, wieder keine Entscheidung.

Beim dritten Besuch dann: eine andere Verkäuferin. Sie hat zugehört. Sie hat verstanden, was ich eigentlich wollte – auch das, was ich nicht in Worte fassen konnte. Und dann hat sie geführt. Nicht gedrückt, nicht überredet. Geführt.

Sie hat gesagt: Das hier passt zu dem, was Sie beschrieben haben. Das hier nicht, weil... Und das wäre meine Empfehlung.

Zwanzig Minuten später hatte ich gekauft. Das richtige Material, die Qualität, die ich wollte, und das Gefühl, die richtige Entscheidung getroffen zu haben.

Der Unterschied war nicht das Sortiment. Der Unterschied war: Jemand hat mir geholfen, mich zu entscheiden.

Im Fachgeschäft ging es um Stoff. Bei dir geht es vielleicht um Projekte im fünfstelligen Bereich. Aber das Prinzip ist dasselbe.

Warum das dein Problem ist

Wenn deine Kunden ewig brauchen, liegt es selten an deren Schwerfälligkeit. Es liegt oft daran, dass du sie nicht führst.

Das passiert schneller, als man denkt:

Du schickst ein Angebot mit drei Optionen – und lässt den Kunden allein damit. Du beantwortest alle Fragen – aber sagst nie, was du empfiehlst. Du wartest auf Rückmeldung – statt den nächsten Schritt vorzugeben.

Das fühlt sich höflich an. Serviceorientiert. Nicht aufdringlich.

In Wahrheit ist es das Gegenteil von Service. Du überlässt dem Kunden die Arbeit, die du machen solltest: Klarheit schaffen, Komplexität reduzieren, Orientierung geben.

Und dann ist da noch das Nachhaken. Oder besser: das Nicht-Nachhaken.

Die meisten fassen nicht nach. Aus Angst, lästig zu wirken. Aus falsch verstandener Höflichkeit. Oder weil sie denken: Wenn der Kunde wollte, würde er sich melden.

Aber der Kunde wartet vielleicht auf genau diesen Anruf. Auf jemanden, der sagt: Ich wollte kurz nachhören – gibt es noch Fragen? Was fehlt Ihnen für die Entscheidung?

Das ist kein Druck. Das ist Aufmerksamkeit.

Was Führung bedeutet

Führung heißt nicht Druck. Es heißt nicht, den Kunden in etwas hineinzureden. Es heißt:

Du verstehst, was der Kunde wirklich braucht – auch das, was er nicht ausspricht. Du reduzierst die Optionen auf das, was passt. Du gibst eine klare Empfehlung. Du sagst, was der nächste Schritt ist. Und du bleibst dran – nicht als Verkäufer, sondern als jemand, der den Prozess verantwortet.

Das ist kein Verkaufstrick. Das ist Verantwortung. Die Verantwortung, die ein Experte übernimmt, weil er mehr weiß als der Kunde.

Deine Kunden kommen zu dir, weil sie sich nicht auskennen. Wenn du sie dann mit Optionen, Varianten und "das müssen Sie selbst entscheiden" allein lässt, hilfst du ihnen nicht. Du überforderst sie.

Der blinde Fleck

Kunden, die nicht entscheiden, sind oft Kunden, die nicht geführt werden.

Nicht jeder lässt sich führen. Manche wollen wirklich nur vergleichen. Manche sind nicht bereit. Manche passen nicht.

Aber viele – mehr als du denkst – warten nur darauf, dass jemand ihnen hilft. Dass jemand sagt: Das hier ist das Richtige für Sie. So gehen wir vor. Wann fangen wir an?

Das ist keine Übergriffigkeit. Das ist Klarheit.

Und Klarheit verkauft.

Willkommen in der Kaufzurückhaltung.

Das Gefühl, gegen Wände zu laufen

Es ist nicht so, dass niemand mehr kauft. Aber es fühlt sich zäher an. Gespräche, die früher zu Aufträgen führten, versanden. Interessenten melden sich, verschwinden wieder, tauchen Monate später auf – oder nie. Das Tempo hat sich verändert. Die Leichtigkeit ist weg.

Und dann kommen die Fragen: Liegt es an mir? An meinem Angebot? An meinen Preisen? Muss ich jetzt billiger werden, lauter werden, mehr machen?

Die ehrliche Antwort: Vielleicht liegt es an nichts davon.

Was du nicht kontrollieren kannst

Manche Dinge liegen schlicht nicht in deiner Hand. Wenn Unternehmen Budgets kürzen, wenn Unsicherheit die Wirtschaft lähmt, wenn Menschen ihr Geld zusammenhalten – dann ist das keine Aussage über dich oder dein Angebot. Es ist Kontext. Wetter, durch das du hindurch musst.

Es hilft nichts, so zu tun, als gäbe es dieses Wetter nicht. Und es hilft genauso wenig, darin zu versinken. Die Frage ist nicht: Wie schaffe ich das Wetter ab? Die Frage ist: Was kann ich trotzdem tun?

Die Versuchung, alles über Bord zu werfen

In schwierigen Phasen wächst der Druck, radikal zu werden. Preise senken. Neue Zielgruppen ansprechen. Das Angebot erweitern. Alles anders machen.

Manchmal ist das richtig. Oft ist es Panik.

Denn wer in der Krise alles ändert, verliert genau das, was ihn erkennbar macht. Die Positionierung, die mühsam aufgebaut wurde. Die Klarheit, für wen man arbeitet. Das Profil, das die richtigen Kunden anzieht.

Und bevor du alles infrage stellst: Schau dich um. Gibt es in deinem Umfeld, in deiner Branche, jemanden, der seine Preise hält? Der weiterhin Aufträge gewinnt – vielleicht sogar die guten? Dann ist der Markt nicht tot. Dann gibt es Kunden, die kaufen. Die Frage ist nur, warum sie nicht bei dir kaufen.

Manchmal ist die Kaufzurückhaltung real. Und manchmal ist sie ein Gedanke in deinem Kopf, der sich wie Realität anfühlt.

Wo der Hebel wirklich liegt

Du kannst den Markt nicht ändern. Aber du kannst beeinflussen, wie du in diesem Markt wahrgenommen wirst.

Das bedeutet nicht, lauter zu schreien. Es bedeutet, präziser zu werden.

Wen willst du wirklich erreichen? Nicht irgendwen, der vielleicht zahlen könnte – sondern die Menschen, für die dein Angebot genau richtig ist. Auch und gerade jetzt.

Was zeigst du nach außen? Portfolio, Website, Social Media – erzählen sie noch die Geschichte, die du erzählen willst? Oder sind sie Relikte aus einer Zeit, als du noch anders gearbeitet hast?

Und ja: Vielleicht funktionieren alte Wege nicht mehr so gut wie früher. Aber bevor du neue Kanäle testest, neue Formate ausprobierst, neue Zielgruppen ansprichst – stell die unbequeme Frage: Ist eigentlich klar, wen du erreichen willst? Und was du diesem Menschen verkaufst?

Denn ein neuer Kanal bringt nichts, wenn die Botschaft nicht sitzt. Mehr Sichtbarkeit bringt nichts, wenn sie die Falschen anzieht.

Die unbequeme Wahrheit über stille Zeiten

Kaufzurückhaltung trifft alle – aber nicht alle gleich.

Wer austauschbar ist, spürt sie zuerst. Wer unklar positioniert ist, verliert in der Masse. Wer nur sichtbar wird, wenn er etwas verkaufen will, hat in stillen Zeiten nichts zu sagen.

Aber wer klar ist, wer einen Unterschied macht, wer auch dann auftaucht, wenn es nichts zu verkaufen gibt – der bleibt im Kopf. Und wenn die Budgets wieder locker werden, wenn die Entscheidungen wieder fallen, dann ist er die erste Adresse.

Wer in der Kaufzurückhaltung nicht untergeht, ist nicht der Lauteste. Sondern der Klarste.

Willkommen beim falschen Anfragen-Problem.

Wenn Sichtbarkeit nicht reicht

Du bist sichtbar. Du wirst gefunden. Menschen melden sich bei dir. Trotzdem fühlt es sich falsch an. Die Gespräche drehen sich von Anfang an ums Geld. Du musst erklären, was du nicht machst, bevor du überhaupt sagen kannst, was du anbietest. Manche Anfragen klingen, als hätten sie deine Website nie gelesen – oder als hätten sie eine ganz andere gelesen.

Das Frustrierende daran: Du investierst Zeit in Erstgespräche, die nirgendwohin führen. Du schreibst Angebote für Menschen, die eigentlich jemand anderen brauchen. Und irgendwann schleicht sich ein Gedanke ein: Vielleicht liegt es an mir. Vielleicht ist der Markt einfach so.

Aber der Markt ist nicht das Problem.

Die unbequeme Wahrheit

Falsche Anfragen sind kein Pech. Sie sind Feedback.

Jede Anfrage, die nicht passt, ist eine Antwort auf die Frage: Was kommunizierst du nach außen? Menschen reagieren auf das, was sie sehen. Auf deine Website, deine Texte, deine Referenzen, deine Social-Media-Präsenz. Wenn die falschen Menschen anklopfen, haben sie dort etwas gefunden, das sie angesprochen hat.

Die Ursachen sind oft banal – und genau deshalb leicht zu übersehen:

Deine Website zeigt noch Arbeiten, die du längst nicht mehr machen willst. Dein Portfolio erzählt von einer Vergangenheit, nicht von deiner Zukunft. Deine Texte sprechen eine Sprache, die du vor fünf Jahren gesprochen hast – als du noch jeden Auftrag gebraucht hast, als du noch breiter aufgestellt warst, als du noch nicht wusstest, wohin die Reise geht.

Oder deine Positionierung ist so vage, dass sich jeder angesprochen fühlen kann. Was nett klingt, aber in der Praxis bedeutet: Du ziehst Menschen an, die gar nicht zu dir passen. Weil sie nicht erkennen können, dass du nicht für sie bist.

Was auf dem Spiel steht

Ja, der Markt ist gerade schwieriger. Budgets sitzen nicht mehr locker, Entscheidungen dauern länger. Umso wichtiger wird die Frage: Wenn schon weniger Anfragen kommen – sollen es dann wenigstens die richtigen sein?

Stell dir vor, acht von zehn Anfragen würden passen. Menschen, die verstehen, was du tust. Die dein Angebot gelesen haben und trotzdem – oder gerade deshalb – mit dir arbeiten wollen. Keine Preisverhandlungen im ersten Satz. Keine Erklärungen, warum du etwas nicht anbietest.

Was würde das mit deiner Energie machen? Mit deiner Freude an der Arbeit? Mit deinem Umsatz?

Das falsche Anfragen-Problem kostet mehr als Zeit. Es kostet Motivation. Es nährt den Zweifel, ob das alles so richtig ist, wie du es machst. Und es hält dich in einem Kreislauf: Du arbeitest mit den Falschen, weil die Richtigen dich nicht finden – und hast deshalb keine Zeit, daran etwas zu ändern.

Der Hebel liegt bei dir

Die gute Nachricht: Die Lösung liegt nicht bei den Kunden, die sich melden. Sie sind nicht das Problem. Sie folgen nur den Signalen, die du sendest.

Der Hebel liegt bei dir. Bei dem, was du zeigst. Bei dem, was du sagst. Bei den Geschichten, die du erzählst – und bei denen, die du nicht mehr erzählen solltest.

Das ist keine schnelle Reparatur. Es erfordert, ehrlich hinzuschauen: Wen will ich wirklich erreichen? Und was an meiner Außendarstellung spricht gerade zu jemand anderem?

Aber es ist der einzige Weg raus aus dem falschen Anfragen-Problem. Nicht mehr Sichtbarkeit. Sondern die richtige.

Ein eigenes Fachbuch ist mehr als nur Papier – es ist der ultimative Beweis für deine Expertise. Nichts festigt deine Positionierung so sehr wie ein Werk bei einem renommierten Verlag wie Springer Gabler. Aber wie wird aus einer vagen Idee ein echtes Buchprojekt, das deine Marktführerschaft untermauert?

Ich habe darüber mit Juliane Seyhan gesprochen. Als ehemalige Programmleitung bei Springer Gabler weiß sie exakt, wie Verlage ticken und wie du dein Expertenwissen strategisch zwischen zwei Buchdeckel bringst.

Buch schreiben, um die Reputation zu steigern

Viele Selbstständige träumen vom eigenen Buch. Die Gründe liegen auf der Hand: Mehr Reputation, eine glasklare Positionierung und die Möglichkeit, deutlich höhere Preise abzurufen. Doch wenn du noch am Anfang stehst, stellen sich viele Fragen: Brauchst du einen Ghostwriter? Veröffentlichst du im Selbstverlag oder suchst du dir einen renommierten Partner?

Juliane Seyhan verrät im Interview, worauf es wirklich ankommt, wenn du dein erstes Fachbuch veröffentlichen möchtest.

Diese Fragen werden im Podcast beantwortet:

• Welche Buchformate gibt es und machen für Experten Sinn? Wie differenziert ein Verlag?
• Kurze Fachbücher, wie die Springer Essentials oder die 30-Minuten Bücher.
• Für welche Themen sind sie perfekt geeignet? Ich hatte mal ein 30 Minuten Buch zum Thema Elevator Pitch, das war so oberflächlich, dass ich mich über den Inhalt ärgerte.

📚 Experten-Tipp zur Positionierung:

Ein Fachbuch über ein "oberflächliches" Thema ist verlorene Liebesmüh. Damit dein Buch wirklich Neukunden anzieht, muss dein Kernversprechen messerscharf sein. Wer versucht, jedem ein bisschen zu helfen, schreibt am Markt vorbei.

Bevor du schreibst: Erfahre hier, wie du dein Angebot auf Premium-Niveau hebst.

• Ist ein unbekannter Autor ohne großen Bekanntheitsgrad und Renommee für einen Verlag überhaupt interessant?
• Wie geht man als Autor Schritt für Schritt vor, wenn man die Idee hat: Jetzt schreibe ich ein Buch?
• Wie findet man heraus, welcher Verlag am ehesten zum eigenen Fachgebiet passt?
• Welche seriösen Fachbuch-Verlage gibt es in Deutschland?
• Wie nimmt man Kontakt zum Verlag auf?
• Wie schreibt man ein Buch-Exposé?
• Wie lange dauert es bis ein Exposé vom Verlag gelesen wird und man eine Antwort bekommt, ob das Thema interessant ist?
• Ist ein Buch eine Möglichkeit, um Umsatz zu machen? Oder ist das eher reine Reputation?
• Was sind die häufigsten Fehler von Jungautoren?
• Wie viel Zeit muss man für ein Fachbuch einplanen, bis es fertig ist?
• Wie ist der Ablauf, ab dem Vertrag? Wie oft halten Redaktion und Autor Kontakt?
• Was hältst Du von Ghostwritern? Und was bedeutet das aus Verlagssicht?
• Wenn man sich selbst nicht als geborenen Autor oder Autorin zählt, sollte man dann trotzdem ein Buch schreiben?
• Ein Buch im Selbstverlag veröffentlichen, ist das aus Deiner Sicht sinnvoll und wenn für wen? Ich sehe bei Self Publishing Fachbüchern oft geringe Zeilenabstände und das Buch wirkt wie selbstgemacht. Ich bin dann immer am Zweifeln, ob der Inhalt es wert ist, meine wertvolle Zeit zu investieren…
• Gehen wir davon aus, das Buch ist fertig geschrieben und wird publiziert. Wieviel Marketing oder PR kann man von seinem Verlag erwarten? Oder ist das die Aufgabe des Autors die Werbetrommel zu schlagen.
• Gibt es irgendeinen Tipp den Du noch mitgeben möchtest?

Die Manuskript-Richtlinien für Buchautoren von Springer-Gabler kannst Du Dir hier einsehen.

Mein Fazit: 

Ein Buch ist der Turbo für dein Marketing. Aber Achtung: Das Buch ist das Ergebnis deiner Strategie, nicht der Ersatz dafür. Wenn du wissen willst, wie wir dein Thema so scharf schleifen, dass es nicht nur für einen Verlag, sondern vor allem für deine Wunschkunden unwiderstehlich wird, lass uns reden.

Gespräch vereinbaren

Das Problem: Das ist kein Kunde. Das ist eine Schablone.

Was die meisten „Zielgruppe" nennen

Ich sehe das ständig. Kurze Beschreibungen: „35 bis 55 Jahre, Inhaber mittelständischer Unternehmen, finanziell stabil, suchen nach Wachstum."

Klingt vernünftig. Hilft nur nicht.

Denn wenn du mit dieser Beschreibung deine Website textest, dein Angebot formulierst oder ein Erstgespräch führst – wen sprichst du dann an? Alle. Also niemanden.

Ein Beispiel aus der Praxis

Ich begleite gerade ein Startup, das eine KI für Leichte und Einfache Sprache entwickelt hat. Ihre Zielgruppe: Behörden und Verwaltungen (B2G).

In ihrem Ideal Customer Profile stand als Entscheider: „Finance".

Das Problem: In einer Behörde gibt es keinen „Verantwortlichen Finance". In den deutschen Verwaltungen heißt die zentrale Finanzverantwortung in der Regel Kämmerer / Kämmerin bzw. Leiter*in der Finanzverwaltung - jemand, der den Haushaltsplan verantwortet.

Ein Wort. Aber ein Wort, das entscheidet, ob sich jemand angesprochen fühlt – oder ob er denkt: „Die verstehen meine Welt nicht."

Wer „Finance" schreibt, klingt nach Startup, das mit Konzernen spricht. Wer „Kämmerer" schreibt, klingt nach jemandem, der weiß, wie Verwaltung funktioniert.

Der Unterschied zwischen Wissen und Verstehen

Deinen Kunden kennen heißt nicht, seine Merkmale aufzulisten. Es heißt, seine Sprache zu sprechen. Seine Situation zu verstehen:

Was hält ihn nachts wach?

Nicht „er sucht Effizienz". Sondern: Er muss Bescheide barrierefrei machen, hat kein Budget für externe Übersetzer und die Rechtsabteilung atmet ihm in den Nacken.

Wie nennt er seine eigene Rolle?

Nicht „Verantwortlicher Finance". Sondern: Kämmerer, Amtsleiter, Sachgebietsleitung Haushalt.

Welche Wörter benutzt er?

Nicht „Pain Points" und „Stakeholder". Sondern: Verwaltungsvorschrift, Haushaltssperre, Bescheidwesen.

Warum das wichtig ist

Solange du deinen Kunden nur beschreibst, statt ihn zu verstehen, passiert Folgendes:

• Deine Website spricht alle an – und überzeugt niemanden
• Dein Angebot klingt generisch
• Dein Gegenüber spürt: Die kommen aus einer anderen Welt

Erst wenn du die Situation deines Kunden so genau beschreiben kannst – in seinen Worten – dass er denkt „Das bin ja ich", wird dein Marketing wirksam.

Fazit

Hör auf, Zielgruppen zu beschreiben. Fang an, ihre Sprache zu lernen.

Nicht ihre Demografie. Ihre Begriffe. Ihre Welt. Ihr Wording.

Du willst herausfinden, wer dein Kunde wirklich ist – und wie er spricht? Im Navigationsprogramm starten wir genau dort: Wer soll anfragen, wie tickt er, und welche Worte öffnen Türen? Gespräch vereinbaren.

Wenn Zielkunde, Angebot und Botschaft nicht scharf sind, macht ein Werbevideo nur mehr Lärm. Hier ist die Reihenfolge, die Wirkung erzeugt.

Du willst ein Werbevideo, weil du sichtbarer werden musst.

Oder weil jemand sagt: „Ihr braucht dringend ein Video.“

Verständlich. Aber oft ist das nicht der nächste Schritt – sondern eine Ablenkung.

Ein Werbevideo löst kein strategisches Problem.

Es kann nur verstärken, was schon klar ist. Und wenn es unklar ist, verstärkt es das Rauschen.

Wenn du aktuell das Gefühl hast, du verzettelst dich: Video ist häufig Symptom-Behandlung. Die Ursache liegt meist vorher.

Drei Gründe, warum Werbevideos oft verpuffen

1) Zielkunde ist nicht scharf.

Du sprichst „alle“ an – also fühlt sich keiner gemeint. Das Video wird nett, aber beliebig.

2) Angebot ist zu breit oder zu weich.

Man versteht, was du alles könntest. Aber nicht, was man konkret bei dir kauft – und warum gerade jetzt.

3) Botschaft und Vertrieb passen nicht zusammen.

Das Video erzählt etwas, die Website etwas anderes, das Verkaufsgespräch wieder etwas anderes. Ergebnis: Interesse ohne Abschluss.

Die Reihenfolge, die funktioniert

Erst schärfen. Dann entscheiden. Dann umsetzen.

1) Ziel & Zielkunde (inkl. Ausschluss)

Für wen ist das Werbevideo – und wen willst du bewusst nicht anziehen?

2) Kernangebot + Pricing-Logik

Welches eine Angebot soll das Video verkaufen oder vorbereiten? Welche Preisspanne ist plausibel?

3) Kernbotschaften (Messaging)

Welche 1–2 Sätze müssen hängen bleiben, damit der richtige Kunde sich angesprochen fühlt?

4) Vertriebsfokus

Welcher nächste Schritt folgt auf das Video – und wie wird daraus ein Abschluss? (Kanal, Prozess, Verantwortlichkeit)

5) Dann das Werbevideo

Als Verstärker. Mit klarer Linie. Ohne Bauchladen. Ohne „wir machen halt mal“.

60-Sekunden-Check: Bist du schon bereit fürs Werbevideo?

Beantworte diese Fragen in einem Satz – ohne nachzudenken:

• Für wen ist das Video – und wen willst du bewusst ausschließen?
• Welches eine Angebot steht im Zentrum?
• Was soll nach dem Video passieren: Anfrage, Termin, Angebot – was genau?
• Welche eine Unterscheidung ist dein Kontrast zum Wettbewerb?
• Woran erkennt der Kunde, dass du der richtige Fit bist?

Wenn du hier ins Schwimmen kommst, ist das Werbevideo nicht das Problem – sondern die fehlende Entscheidungskette davor.

Und wenn die Strategie steht? Mein technisches Setup für Macher

Wenn dein Fokus scharf ist und die Botschaft sitzt, lass dich nicht von der Technik aufhalten. Du brauchst kein Filmstudio, um Wirkung zu erzielen. Als Geschäftsentwicklerin weiß ich: Deine Kunden suchen Klarheit und Kompetenz, keine Hollywood-Effekte. Hier ist das minimalistische Setup, mit dem ich meine eigenen Experten-Videos und strategischen Kursmodule erstelle:

Das Auge filmt mit: 

Nutze dein Smartphone. Wichtig ist nur: Fixiere es auf Augenhöhe. Ein stabiles Dreibein-Stativ (ich nutze ein Modell von Phinistec) ist Gold wert, damit das Bild ruhig steht und du dich nicht mit Notlösungen wie Leitern herumärgern musst.

Licht ohne Brillen-Spiegelung:

Der Ton macht die Musik:

Die Abkürzung beim Schnitt:

Die goldene Regel:

Wie ich dabei helfe 

Genau diese Entscheidungskette ist mein Job: Zielkunde, Positionierung, Kernangebot, Preispunkte (wo nötig), Vertriebsfokus und Kernbotschaften – damit Maßnahmen wie Website, Werbevideo oder Tools endlich tragen.

👉 Wenn du nicht weiter raten willst: Mein Angebot setzt genau dort an.

Wenn du willst, schauen wir gemeinsam drauf:

30 Minuten, kein Verkaufsgespräch. Wir klären, was gerade wirklich der nächste Schritt ist – Werbevideo oder etwas davor.

Kennenlerngespräch buchen

Halt. Stopp.

Bevor du Geld und Zeit in die Hand nimmst, müssen wir klären, ob du gerade echtes Marketing betreibst oder nur teuren Aktionismus. Viele Selbstständige verwechseln Marketing mit Taktik. Als Geschäftsentwicklerin sehe ich täglich: Wer Taktik ohne Strategie wählt, verbrennt Budget und Energie.

Der Zirkus-Check: Was ist eigentlich was?

Um den Unterschied zwischen Werbung, PR, Vertrieb und echtem Marketing zu verstehen, hilft eine einfache Analogie (frei nach Allan Dib):

• Werbung: Wenn ein Zirkus in die Stadt kommt und du ein Schild malst: „Zirkus am Sonntag auf der Festwiese“, dann ist das eine Werbeanzeige.
• Werbekampagne: Bindest du das Schild auf den Rücken eines Elefanten und läufst durch die Stadt, ist das eine Kampagne.
• PR & Sichtbarkeit: Trampelt der Elefant durch das Blumenbeet im Stadtpark und die Lokalzeitung berichtet darüber, ist das Öffentlichkeitsarbeit oder das Generieren von Reichweite.
• Vertrieb: Wenn die Leute in den Zirkus kommen, du sie an die Buden führst und ihnen erklärst, warum ihre Kinder mit Popcorn und Zuckerwatte mehr Spaß haben werden, dann ist das Verkaufen.

Und was ist Marketing? Marketing ist der Plan, den du für diesen ganzen Zirkus entworfen hast. Es ist die Strategie, die sicherstellt, dass die richtigen Leute zur richtigen Zeit mit der richtigen Erwartung vor deinem Zelt stehen.

Strategie ist der Architektenplan – Taktik ist der Maurer

Stell dir vor, du baust ein Haus. Würdest du einfach Steine bestellen und wild anfangen zu mauern? Sicher nicht. Das Gebäude würde instabil sein.

Du suchst dir zuerst einen Architekten und erstellst einen Plan: Wo kommen die Leitungen hin? Wie groß muss das Fundament sein, um das Dach zu tragen? Das ist die Strategie.

Erst wenn der Plan steht, kommen die Handwerker (Heizungsbauer, Dachdecker, Elektriker). Das sind die Taktiken.

Im Business bedeutet das:

• Strategie (Dein Fundament): Wer ist mein Zielkunde (und wen schließe ich aus)? Was ist mein Premium-Angebot? Wie ist meine Pricing-Logik? Was ist meine Kernbotschaft?
• Taktik (Deine Werkzeuge): SEO, LinkedIn-Posts, Werbevideos, Ads, Podcasts.

Das Problem: Viele rennen dem „neuesten heißen Scheiß“ hinterher (TikTok, Ki-Videos, Skool... ). Sie stapeln Ziegelsteine ohne Plan. Das Ergebnis? Eine instabile Online-Präsenz, die keine passenden Kunden anzieht.

Warum sich die Antworten geändert haben

Früher reichte eine Anzeige in den Gelben Seiten. Heute hat das Internet eine Welt voller Konkurrenten erschaffen. Wenn du als Freiberufler oder Inhaber heute bestehen willst, reicht „Sichtbarkeit“ nicht mehr aus. Du brauchst Tiefenschärfe.

Taktiken ohne Strategie führen zu:

1. Beliebigkeit: Du sprichst jeden an und niemanden richtig.
2. Preisdruck: Ohne scharfe Positionierung bist du vergleichbar und musst über den Preis verkaufen.
3. Verzettelung: Du bist auf fünf Kanälen aktiv, aber keiner bringt echte Abschlüsse.

Erst schärfen, dann schießen

Als Geschäftsentwicklerin begleite ich Inhaber dabei, erst den „Architektenplan“ für ihr Business zu zeichnen. Wir klären die Positionierung und das Kernangebot so präzise, dass die Taktiken danach fast wie von selbst funktionieren – und vor allem messbare Ergebnisse liefern.

Wie sieht es bei dir aus? Rennst du noch Taktik-Trends hinterher oder hast du einen Plan, der deine Wunschkunden systematisch zu dir führt?

Dein nächster Schritt zur Klarheit: Wenn du aufhören wollen zu raten und stattdessen eine glasklare Strategie für dein Premium-Geschäft brauchst, lass uns sprechen.

In einem 30-minütigen Kennenlerngespräch werfen wir einen Blick auf deinen aktuellen "Zirkus" und finden heraus, wo der größte Hebel für deine Geschäftsentwicklung liegt. Kein Verkaufs-Pitch, sondern Klartext auf Augenhöhe.

Gespräch vereinbaren

Laut einer aktuellen McKinsey-Studie sagen 44 % der Befragten in den USA, dass KI-Suche heute ihre bevorzugte Quelle für Antworten ist – noch vor der klassischen Google-Suche.

Für Deutschland gibt es noch keine vergleichbaren Zahlen. Das bedeutet: Wer jetzt handelt, ist früh dran.

Dieser Artikel zeigt, was sich 2026 für kleine Unternehmen verändert – und was du konkret tun kannst, um sichtbar, vertrauenswürdig und schnell zu bleiben.

Wie KI-Suche die Sichtbarkeit verändert

Wenn Kunden heute eine Kaufentscheidung vorbereiten, tippen sie immer seltener einzelne Keywords in Google. Stattdessen stellen sie ganze Fragen – an ChatGPT, Perplexity oder die KI-Suche in Google selbst.

Beispiel B2B:

Früher: Agentur LinkedIn Ads München

Heute: Welche Anbieter sind gut für LinkedIn Ads für B2B in Deutschland und was kostet das?

Beispiel B2C:

Früher: Maler München Bewertungen

Heute: Welcher Maler in München ist zuverlässig, macht auch kleine Aufträge und räumt hinterher auf?

Der Unterschied: Die KI liefert eine zusammengefasste Antwort aus mehreren Quellen. Wer in diesen Quellen nicht vorkommt, wird nicht genannt – und verliert den Erstkontakt.

In KI-Antworten verteilt sich die Sichtbarkeit auf viele Quellen. Große Publisher dominieren – nicht nur klassische Medien, sondern auch Nischen-Blogs, Portale und Bewertungsseiten. Einzelne Unternehmenswebsites liefern nur einen kleinen Teil der Quellenangaben.

Was das für kleine Unternehmen bedeutet:

Du kannst ein gutes Angebot haben und trotzdem unsichtbar werden – wenn du nicht in den Quellen vorkommst, aus denen die KI ihre Antworten baut. 

Was du für deine Sichtbarkeit tun solltest

1. Baue Inhalte, die Kaufentscheidungen beantworten

Nicht: „Wir über uns" oder „Unsere Leistungen".

Sondern: Seiten, die konkrete Fragen beantworten, die Kunden vor einer Entscheidung haben.

Drei Seitentypen, die funktionieren:

• Vergleichsseite: Option A vs. Option B – wann ist was besser?
• Kaufhilfe: Checkliste, typische Fehler, welche Fragen man stellen sollte
• Preislogik: Wovon hängt der Preis ab? Was ist inklusive, was nicht?

2. Sorge für Erwähnungen außerhalb deiner Website

Das ist der entscheidende Hebel für 2026.

KI-Systeme ziehen Informationen aus vielen Quellen zusammen. Wenn du nur auf deiner eigenen Website existierst, fehlt dir die Bestätigung von außen.

Was hilft:

• Partnerseiten, die dich nennen
• Branchenportale und Verzeichnisse
• Fachmedien und Gastbeiträge
• Google-Bewertungen mit echten Details
• Kundenstories auf den Websites deiner Kunden

Warum Vertrauen wichtiger wird als Reichweite

Wenn KI und Menschen Anbieter vergleichen, gewinnt nicht der Lauteste – sondern der Klarste.

Beispiel Agentur:

• A sagt: Wir machen Performance Marketing
• B sagt: Wir senken eure Kosten pro Anfrage in 90 Tagen durch Angebotsstruktur, Landingpage-Logik und wöchentliche Tests. Wenn die Basis nicht steht, schalten wir keine Ads.

Beispiel Handwerk:

• A sagt: Wir sind Ihr Elektrofachbetrieb in der Region*
• B sagt: Wir machen Elektroinstallationen für Eigenheime – Neubau und Sanierung. Keine Großbaustellen, keine Warteverträge. Festpreis nach Aufmaß, Termin innerhalb von 2 Wochen.

B wirkt glaubwürdiger, weil es konkret, abgrenzend und prüfbar ist.

Wie du Vertrauen aufbaust

Ein klarer Positionierungssatz:

Wir helfen X, Y zu erreichen, indem wir Z tun. Nicht für A, nicht für B.

Vertrauensbausteine auf deiner Website:

• - 3 Fallbeispiele mit Ausgangslage, Maßnahmen und Ergebnis
• - 5 Kundenstimmen, die konkret sind – nicht nur nett
• - 1 Seite „So arbeiten wir" in 3 Schritten

Welche Prozesse du jetzt automatisieren solltest

Laut Bain & Company scheitern rund ein Viertel aller KI-Pilotprojekte in Sales und Marketing. Nicht an der Technologie – sondern weil Unternehmen erfolgreiche Tests nie auf das ganze Team ausrollen. Oder weil die Tools neben dem Alltag laufen statt mittendrin.

Das Muster: Jemand testet ein KI-Tool, es funktioniert, aber drei Wochen später nutzt es niemand mehr. Weil es Extra-Arbeit war, nicht Teil des normalen Ablaufs.

Die Lösung: Nicht 20 Experimente. Sondern 3 bis 5 Dinge, die jeden Tag laufen – eingebaut in das, was du sowieso tust.

Prozesse, die sich für kleine Unternehmen lohnen:

• Anfrage-Qualifikation: 5 Pflichtfragen im Kontaktformular, bevor du Zeit investierst
• Terminbuchung: automatisiert mit klaren Bedingungen (z. B. Calendly, TidyCal)
• Angebotsentwurf: Vorlage plus KI-Entwurf, du finalisierst
• Nachfassen: 3 Follow-up-Mails, die automatisch rausgehen
• Gesprächsnotizen: automatische Zusammenfassung plus nächste Schritte direkt im CRM

Das funktioniert für eine Unternehmensberatung genauso wie für einen Fliesenleger mit 4 Mitarbeitern.

Warum saubere Daten die Grundlage sind

Gartner betont KI-Agenten und „KI-fähige Daten" als zentrale Themen für 2025 und 2026 – mit einem Warnsignal: Beides ist stark gehypt. Ohne sauberes Datenfundament wird der Einsatz von KI teuer und wirkungslos.

Mini-Check für dein Unternehmen:

• Ob Excel, Trello oder ein richtiges CRM – die Logik bleibt gleich:
• Phasen sind klar definiert (z. B. Anfrage → Angebot → Entscheidung → Auftrag)
• Jeder im Team nutzt dieselben Stufen
• Du weißt, woher jede Anfrage kam
• Der nächste Schritt ist immer eingetragen
• Kein Vorgang ohne Verantwortlichen

Wenn das nicht sitzt, bringen dir auch die besten Tools wenig.

Drei Prioritäten für kleine Unternehmen in 2026

Wenn du nur drei Dinge umsetzt:

1. Erstelle Inhalte, die Entscheidungen erleichtern: Vergleiche, Preislogik, Checklisten – Seiten, die in KI-Antworten zitiert werden können
2. Schaffe Vertrauen außerhalb deiner Website: Erwähnungen auf Partnerseiten, Portalen, in Bewertungen und Kundenstories
3. Automatisiere 3 bis 5 Alltagsprozesse und räum dein CRM auf: Damit KI-Tools tatsächlich helfen statt Extra-Arbeit zu machen

Fazit: Klarer werden statt schneller rennen

2026 wird für kleine Unternehmen weniger ein Marketingjahr und mehr ein Systemjahr.

Die Antwort auf die Veränderungen heißt nicht „mehr Tools" oder „schneller mitrennen". Sondern: klarer werden. In dem, was du anbietest. In dem, wie Kunden dich finden. In dem, was täglich läuft.

Wer jetzt die Grundlagen schafft – klare Positionierung, Sichtbarkeit in relevanten Quellen, funktionierende Prozesse – wird von KI-Suche profitieren statt von ihr übersehen zu werden.

Du willst Klarheit, worauf du dich 2026 fokussieren solltest?

Ich bin Susanne Rohr, Unternehmensberaterin und BAFA-zertifiziert.

Ich helfe Unternehmern, den Durchblick zu bekommen: Was ist wirklich wichtig? Worauf fokussieren? Was kann warten?

Kennenlernen vereinbaren

30 Minuten. Kein Pitch. Einfach ein Gespräch.

Wenn die Anfragen ausbleiben oder Kunden über den Preis diskutieren, liegt die Lösung scheinbar auf der Hand: mehr Marketing. Mehr Posts, mehr Kanäle, mehr Sichtbarkeit. Vielleicht noch ein Funnel, ein Webinar, ein Newsletter – alles Dinge, die Zeit fressen, die man als Inhaber eigentlich nicht hat.

Das Problem: Im Premiumsegment führt mehr Aktionismus selten zu besseren Kunden. Er führt zu mehr Rauschen.

Die Maßnahmen-Falle

Ich sehe das ständig. Unternehmer, die auf allen Kanälen präsent sind, Flyer verteilen, Anzeigen schalten, Social Media bespielen – und trotzdem nicht die richtigen Kunden gewinnen. Nicht weil sie zu wenig tun. Sondern weil sie das Falsche tun. Eine echte Marketingstrategie für Dienstleister beginnt nicht beim Posten, sondern beim Entscheiden.

Ein Beispiel: Kristina Basiner kam zu mir mit Kursen für Frauen – Cantienica, Rückbildung, Fitness. Sie war in mehreren Berliner Stadtteilen unterwegs, machte Werbung hier, Flyer dort, ein bisschen Social Media. Die Anmeldungen blieben aus.

Das Problem war nicht ihr Marketing. Das Problem war: Niemand wusste, wofür sie eigentlich steht.

Was wirklich fehlte

Keine Maßnahme der Welt hätte Kristina geholfen, solange sie versuchte, jeden anzusprechen. Zu viele Angebote, zu viele Zielgruppen, kein Profil.

Erst als sie sich entschied – Frauen rund um die Geburt, sonst niemand – änderte sich alles. Drei Monate später waren ihre Kurse ausgebucht – und zwar ohne über den Preis diskutieren zu müssen. Nicht durch mehr Marketing. Sondern durch Klarheit.

Das ist kein Einzelfall. In über 80 Begleitungen habe ich das gleiche Muster gesehen: Wer nicht weiß, für wen er arbeitet und was er anbietet, kann so viel Marketing machen, wie er will. Es zieht die Falschen an – oder niemanden.

Die unbequeme Wahrheit

Bevor du über LinkedIn-Posts, Webinare oder Events nachdenkst, brauchst du Antworten auf drei Fragen:

Wer ist dein Kunde – und wer nicht? Fokus verkauft. Bauchladen nicht.

Was genau bietest du an? Nicht alles, was du kannst. Sondern das, wofür du bezahlt werden willst.

Warum du – und warum jetzt? Wenn dein Gegenüber den Unterschied zum Wettbewerb nicht versteht, entscheidet er über den Preis.

Fazit

Hör auf, lauter zu werden. Fang an, klarer zu werden.

Mehr Maßnahmen sind nicht die Lösung. Die Lösung ist eine Entscheidungskette, die den Verkauf einfacher macht – nicht mehr Marketing, das ihn komplizierter macht.

Du willst diese Klarheit schaffen? Im Navigationsprogramm treffen wir genau die Entscheidungen, die du allein aufschiebst: Zielkunde, Angebot, Preis. Wenn du wissen willst, ob das für dich passt: Gespräch vereinbaren.

Die Ausgangslage

Kristina Basiner ist Schauspielerin und Sportwissenschaftlerin. Als sie zu mir kam, machte sie Kurse für Frauen – Cantienica, Rückbildung, Fitness. Alles Mögliche, für alle Möglichen, in wechselnden Räumen quer durch Berlin.

Das Problem: Sie versuchte, jeden anzusprechen. Zu viele Kursformate, zu viele Stadtteile, kein klares Profil. Sie verteilte Flyer, schaltete mal eine Anzeige – aber die Anmeldungen blieben aus. Nicht weil die Kurse schlecht waren. Sondern weil niemand wusste, wofür Kristina eigentlich steht.

Ihr fehlte keine Motivation. Ihr fehlte ein Plan: Wer ist meine Zielgruppe – und wer nicht? Was genau biete ich an? Und wie kommuniziere ich das, sodass die Richtigen sich angesprochen fühlen?

Was wir gemacht haben

Wir starteten mit dem Fundament: Wer ist Kristinas Idealkundin?

Die Antwort war am Ende glasklar: Frauen rund um die Geburt. Nicht alle, die Sport machen wollen. Nicht Fitness-Enthusiasten. Nicht Cantienica-Fans. Sondern: Schwangere und junge Mütter, die sich in ihrem Körper wieder wohlfühlen wollen.

Das hieß auch: loslassen. Jeden haben zu wollen – das war genau das, was ihre Position verwässerte. In einem engen Markt wie Berlin wird man nicht ausgewählt, wenn man für alle da sein will.

Aus dem Bauchladen wurden drei Kernkurse: Babybauch Vital, Rückbildung, Bodyshape mit Baby. Wir formulierten die gesamte Kommunikation neu – ausgerichtet auf diese eine Zielgruppe. Kristina beauftragte Designer und Programmierer, ließ eine Website bauen, die zu ihrem neuen Profil passte. So entstand die Marke Glücksmama.

Die Umsetzung

Kristina ist Macherin. Was wir gemeinsam erarbeitet haben, setzte sie eins zu eins um.

Sie hob die Preise an. Sie richtete ihre gesamte Kommunikation auf die neue Zielgruppe aus – Website, Texte, Ansprache. Mit der klaren Positionierung wusste sie endlich, wen sie anspricht. Das machte auch ihre Außenwirkung schärfer: Die Botschaft saß, die Reichweite stieg.

Das Ergebnis

Innerhalb von drei Monaten waren ihre Kurse ausgebucht. Nicht durch mehr Werbung. Sondern weil sie endlich die richtige Zielgruppe im Visier hatte.

Das half bei allen weiteren Entscheidungen. Alles wurde einfacher, weil die Richtung klar war.

Kristina baute eine echte Fangemeinde auf. In Berlin kannte sie jede Frau, die ein Kind bekommt oder hat. „Ich liebe meine Frauen", sagt sie. Und die Frauen liebten sie zurück – das sprach sich herum wie ein Lauffeuer.

Was während unserer Zusammenarbeit entstand:

• Umsatzwachstum um 80 % innerhalb eines Jahres
• Kurse innerhalb von drei Monaten ausgebucht
• Klare Marke: Glücksmama war geboren
• Fundament für alle weiteren Geschäftsentscheidungen

Was Kristina sagt

„Du hast uns eingenordet und auf Kurs gebracht."

Die Zusammenarbeit

Sechs Monate, zehn intensive Termine. Danach punktuell immer wieder, wenn eine Entscheidung anstand.

Meine Rolle: sortieren, die richtigen Fragen stellen, analysieren, Empfehlungen geben. Kristinas Rolle: umsetzen. 

Glücksmama heute

Glücksmama findest du in Berlin-Friedrichshain und online unter Glücksmama.de.

Du willst ähnliche Klarheit für dein Geschäft?

Kristina hat im Navigationsprogramm die Entscheidungen getroffen, die sie allein aufgeschoben hatte: Zielkunde, Angebot, Positionierung. Dann hat sie umgesetzt. Wenn du wissen willst, ob das für dich passen könnte: Gespräch vereinbaren.

Ausgangslage

Eine orthopädische Privatpraxis auf dem FC Bayern Campus. Der Inhaber ist Mannschaftsarzt der FC Bayern Frauen und Amateure – oft unterwegs, nicht jeden Tag in der Praxis. Seine Frau soll die Geschäftsentwicklung übernehmen. Neu für sie. Sie kommt aus dem Marketing, aber die Sprache der Mediziner ist nicht ihre.

Das Problem: ein paar freie Termine, die mit den richtigen Patienten gefüllt werden sollen. Selbstzahler, die in fundierte Medizin investieren wollen. Nicht mehr, nicht weniger.

Das SEO-Angebot lag auf dem Tisch. Aber macht das Sinn – oder ist das Quatsch?

Was wir gemacht haben

Drei Gespräche in vier Wochen. Keine Maßnahmenplanung, sondern Klärung.

Wer ist der ideale Patient – und wer nicht? Wie positioniert sich die Praxis? Was funktioniert heute schon, was nicht? Und vor allem: Was passt zum Alltag eines Arztes, der oft mit dem Team unterwegs ist?

Was dabei rauskam

Die Praxis ist ein Nebenerwerb. Der Ruf ist exzellent. Die Auslastung muss nicht maximiert werden – es geht um wenige freie Termine.

Lautes Online-Marketing passt nicht. Social Media funktioniert im Alltag nicht. SEO für mehrere Tausend Euro macht keinen Sinn, wenn das Problem drei Termine im Monat sind.

Die richtige Strategie: gezielte Mund-zu-Mund-Propaganda. Klar kommunizieren, was die Praxis bietet und für wen. Den Ruf arbeiten lassen, statt ihn mit Marketing zu überschreien.

Das Ergebnis

Das SEO-Angebot wurde abgelehnt. Mehrere Tausend Euro nicht ausgegeben.

Und die Frau des Arztes? Entspannter. Weil sie jetzt weiß, was sie nicht tun muss.

„Am Anfang dachten wir, wir müssten monatlich 2.000 Euro in SEO-Optimierung investieren... Aber du hast uns geholfen, uns zu sortieren und klar zu erkennen: Bei den wenigen freien Terminen, die wir haben, brauchen wir keine teuren Agenturlösungen." Verena Müller

Worum es bei mir geht

Ich bin Susanne Rohr – Sparringspartnerin für Geschäftsentwicklung. Ich helfe inhabergeführten Unternehmen, die richtigen Entscheidungen zu treffen: Wer ist wirklich dein Kunde? Was verkaufst du – zu welchem Preis? Und wo setzt du an, um die passenden Anfragen zu bekommen?

Keine Agentur, kein Coaching. Sondern: strategische Klarheit, die im Alltag funktioniert.

Manchmal heißt das: weniger tun, nicht mehr. Das SEO-Angebot ablehnen. Den Kanal schließen, der nicht passt. Und sich auf das konzentrieren, was wirklich wirkt.

Nächster Schritt: 30 Minuten Gespräch. Kein Verkaufspitch. Wir klären, wo du stehst und was der sinnvollste nächste Schritt wäre – mit oder ohne mich.

Das Ergebnis: Ihr kennt eure Zielgruppe, aber sie erkennt sich nicht in eurer Kommunikation.

Der Grund liegt selten in der falschen Zielgruppe. Er liegt darin, wie ihr sie beschreibt.

Zielgruppe ist nicht das Problem, Zielgenauigkeit ist das Problem

Viele Teams definieren ihre Zielgruppe statisch: Alter, Branche, Herausforderungen. Doch moderne Kaufentscheidungen folgen keine demografischen Daten, sondern Denkprozessen.

Menschen brauchen Klarheit über:

• ihre Situation
• ihr eigentliches Problem
• die Folgen, wenn sie es nicht lösen
• die Art der Lösung, die sie suchen
• den Fortschritt, den sie erwarten

Es reicht nicht zu wissen, wer deine Zielgruppe ist. Du musst wissen, wie sie denkt und entscheidet. Erst dann erkennt sie sich in deiner Botschaft.

Einordnung im she strategy compass

„Zielgruppe definieren“ gehört zur Phase Vor dem Kauf. Wenn dieses Feld unscharf ist, schwächt das:

• eure Botschaft
• die Wahl eurer Kanäle
• die Leadgenerierung
• eure Conversion
• die gesamte Customer Journey

Der Engpass ist strukturell, nicht kreativ.

Die 4 häufigsten Ursachen für eine Zielgruppe, die nicht kauft

1. Ihr kennt die Daten, aber nicht die Denkweise

Zielgruppe ist Psychologie, nicht Demografie.

2. Ihr sprecht 2–3 Mikro-Zielgruppen gleichzeitig an

Zu viele Varianten führen zu Unschärfe. Wer allen dienen will, überzeugt niemanden.

3. Ihr benennt die inneren Konflikte nicht

„Ich will wachsen, aber habe keine Zeit.“ „Ich will Struktur, aber flexibel bleiben.“

Wenn ihr diese Widersprüche nicht ansprecht, fühlt sich niemand verstanden.

4. Eure Zielgruppe ist weiter als eure Kommunikation

Menschen sind oft weiter in ihrem Entscheidungsprozess, als ihr annehmt. Sprecht ihr sie an, als stünden sie am Anfang, entsteht:

• Unterforderung
• Desinteresse
• der Eindruck: „zu basic“
• fehlende Relevanz
• schwache Positionierung

Der stärkste Hebel: Relevanz 

Eine Zielgruppe kauft nicht, wenn sie sich nicht erkennt. Sie kauft, wenn sie denkt:

„Genau das ist mein Problem.“

Leitfrage: „In welchem Moment hilft das, was ich anbiete, einer Person ganz konkret weiter?“

Mini-Checkliste: Erkennst du deine Zielgruppe wirklich?

• Spricht deine Zielgruppe in ihren Worten oder in deinen?
• Kannst du ihre versteckten Konflikte benennen?
• Erkennen sie deine Botschaft als Lösung?
• Weißt du, wie sie Entscheidungen treffen?
• Könnten sie in 10 Sekunden sagen, warum du die richtige Person bist?

Wenn du herausfinden willst, ob die Zielgruppe dein größter Engpass ist, mach meinen kostenlosen Compass-Check.

Immer mehr Kund:innen nutzen KI-gestützte Systeme wie ChatGPT, Gemini oder Perplexity, wenn sie Angebote prüfen oder Entscheidungen vorbereiten. Sie stellen eine Frage – und bekommen sofort eine klare, zusammengefasste Antwort. Schneller und oft präziser als über klassische Suchmaschinen.

Was früher ein Mix aus Googeln, Scrollen und Vergleichen war, passiert heute in einem einzigen Schritt.

Und genau dort entscheidet sich, ob dein Unternehmen sichtbar bleibt – oder nicht.

KI-Systeme greifen dafür nicht nur auf Websites zu, sondern auch auf externe Quellen: Reviews, Presseberichte, Fachinhalte, Foren, Social Posts und Branchenverzeichnisse. Nur ein kleiner Teil der Informationen stammt überhaupt noch direkt von Unternehmenswebsites.

Für kleine Unternehmen bedeutet das:

Sichtbarkeit entsteht nicht mehr automatisch – sie entsteht dort, wo KI ihre Antworten bildet.

Eine aktuelle Studie von McKinsey & Company bestätigt diese Entwicklung deutlich:

Konsument:innen nutzen KI-gestützte Suchsysteme bereits in großem Umfang – und bis 2028 könnten bis zu 750 Milliarden US-Dollar an Verbraucherausgaben direkt durch KI-gestützte Suche beeinflusst werden.

Quelle: McKinsey, „New front door to the internet: Winning in the age of AI search“, 2025.

Die Studie zeigt außerdem, dass nur noch rund 5–10 % der Informationen in KI-Antworten direkt aus Marken-Websites stammen.

Der Großteil basiert auf externen Signalen wie Reviews, Presseberichten, Fachartikeln und Social Content.

Für viele kleine Unternehmen heißt das:

Je weniger du außerhalb deiner Website sichtbar bist, desto weniger kommst du in KI-Antworten vor.

Und genau hier setzt GEO an.

Generative Engine Optimization (GEO) hilft kleinen Unternehmen, in diesen KI-generierten Antworten aufzutauchen – nicht zufällig, sondern systematisch.

Es geht nicht darum, Google zu überlisten oder mehr Inhalte zu produzieren, sondern darum, Informationen so aufzubereiten, dass KI sie:

• erkennt
• versteht
• als vertrauenswürdig bewertet
• und in Antworten einbezieht

GEO bedeutet:

Dein Unternehmen wird dort sichtbar, wo Entscheidungen heute beginnen – in der KI-Suche.

Im nächsten Abschnitt erfährst du, wie stark Kund:innen inzwischen vorinformiert sind, bevor sie überhaupt Kontakt aufnehmen, und warum klassische SEO diese Entwicklung nicht mehr abdecken kann.

Der radikal aufgeklärte Konsument: Warum Menschen heute fast alles wissen, bevor sie dich kontaktieren

KI hat die Informationsmacht verschoben.

Kund:innen müssen nicht mehr 15 Tabs öffnen, Google-Bewertungen durchscrollen oder Vergleiche lesen.

Sie geben eine Frage ein – die KI übernimmt den Rest:

• Anbieter vergleichen
• Stärken und Schwächen herausfiltern
• Bewertungen zusammenfassen
• Preise einordnen
• Qualitätsunterschiede erklären
• Empfehlungen aussprechen

Bevor jemand auf deine Website kommt oder zum Hörer greift, hat die KI bereits eine vollständige und komprimierte Informationsebene aufgebaut.

Das führt zu einem neuen Verhalten:

Kund:innen rufen nicht an, um Informationen zu bekommen.  Sie rufen an, um zu kaufen

Der Kontakt ist der Endpunkt eines Entscheidungsprozesses, der zu 80–90 % durch KI vorbereitet wurde.

Für kleine Unternehmen heißt das:

• Dein Auftritt in KI-Antworten prägt das Bild, bevor sie dich jemals sehen.
• Deine Website ist kein „Erklärmedium“ mehr, sondern eine Vertrauensinstanz.
• Dein Kunde ist informierter als je zuvor – aber auch anspruchsvoller.
• Wenn du in der KI-„Vorberatung“ nicht vorkommst, kommst du im echten Leben oft gar nicht mehr vor.

Was ist GEO und warum klassische SEO nicht mehr ausreicht

SEO wurde für eine Welt entwickelt, in der Menschen Links anklicken.

GEO ist für eine Welt gedacht, in der Menschen Antworten bekommen.

SEO vs. GEO – die wichtigsten Unterschiede

Die Welt der Suche verschiebt sich von „Finde links“ zu „Bekomme die beste Antwort“.

Wer nicht optimiert, wird unsichtbar.

Wie KI Inhalte analysiert – und warum Struktur wichtiger wird als je zuvor

KI bevorzugt Inhalte, die:

• klar gegliedert
• faktenbasiert
• aktuell
• präzise formuliert
• logisch aufgebaut
• leicht interpretierbar

sind.

Worauf KI besonders achtet:

Klare Fragen und Antworten

• „Womit starte ich?“
• „Welche Anbieter gibt es?“
• „Was kostet das?“

Seiten mit FAQ-Strukturen performen besonders gut.

Aktualität

Inhalte älter als 12–18 Monate verlieren Relevanz-Gewichtung.

Externe Quellen

KI zieht seriöse Drittquellen massiv vor.

Für KMU ist das eine Chance.

Expertise & Vertrauenssignale

Autorenangaben, Ergebnisse, Cases, Erfahrung.

Konsistenz

Formulierungen, Markenbotschaften müssen über alle Seiten hinweg gleich bleiben.

Ein definierter „Marketing-Kompass“ ist hier Gold wert.

Chancen für kleine Unternehmen in der neuen Suchära

Kleine Unternehmen haben gerade einen der größten Vorteile seit Beginn des Internets:

KI nivelliert die Bühne. Die Unterschiede zwischen Konzernen und kleinen Unternehmen schrumpfen. Gute Inhalte, echte Expertise und klare Struktur zählen mehr als Budget oder Markenmacht.

Denn:

• Nischenwissen sticht Konzern-Marketing aus
• Klar strukturierte Inhalte schlagen Budget
• Authentische Expertise wird stärker bewertet
• Lokale Autorität zählt mehr als Größe
• Individuelle Kundenergebnisse sind extrem wertvoll

Mit der richtigen Struktur könnte eine 5-Personen-Firma in KI-Antworten weit vor einem Konzern stehen.

Die größten Fehler von KMU (die 2026–2028 Sichtbarkeit kosten werden)

1. Fokus auf Keywords statt auf klare Inhalte
2. Keine strukturierten Service-Seiten
3. Veraltete Über-uns-Seiten
4. Fehlen externer Erwähnungen
5. Keine Reviews
6. Kein System hinter den Inhalten
7. Social-first statt Website-first
8. Keine klaren Fragen-Antwort-Strukturen
9. Unspezifische Leistungsbeschreibungen
10. Keine Cases, keine Belege, keine Expertise-Angaben

Praxis: Wie eine KMU-Website für KI-Suche aufgebaut sein muss

Startseite

• 1 klare Hauptbotschaft
• 3 schnelle Beweise
• 1 Handlungsaufforderung (Call-to-Action/CTA)
• 1 Mini-FAQ

Service-Seiten

• Was du machst, was du anbietest
• Für wen: wer ist deine Lieblingszielgruppe?
• Ergebnis: was kommt nach der Zusammenarbeit raus? Was passiert, wenn der Käufer dein Produkt benutzt?
• Vorgehen
• Beispiele
• FAQ mit 5–7 Fragen

Über-uns

• Expertise
• Zertifikate
• Philosophie
• Kurzprofil
• Warum du dieses Problem lösen kannst

Blogartikel

• Frage im Titel
• Einleitung in 3 Sätzen
• klare Struktur
• Beispiele
• Anleitung
• Zusammenfassung
• CTA

FAQs

Ein entscheidender GEO-Hebel.

KI liebt klare, kurze Antworten und die Antworten kannst du perfekt mit der KI, wie ChatGPT oder Claude erstellen.

Externe Quellen – der unterschätzte Machtfaktor

Externe Datenpunkte entscheiden, ob du in KI-Antworten auftauchst.

Dazu zählen:

• Google Bewertungen
• Branchenverzeichnisse
• Podcasts
• Gastartikel
• Interviews
• Forenbeiträge
• Presseberichte
• Testimonials
• Kooperationen
• Fachblogs

Diese Quellen beeinflussen KI stärker als deine Website.

Für KMU ist das ein massiver Hebel.

Wie Unternehmen GEO intern verankern

• Marketing + SEO + Geschäftsführung müssen zusammenarbeiten
• Eine klare Definition aller Leistungen
• Redaktionsplan
• Aktualisierung alle 6 Monate
• Audit einmal pro Quartal
• MINI-Prozess: „Bevor wir veröffentlichen – prüfen wir Struktur, Klarheit, Aktualität“

Neue KPIs in der KI-Suche: Warum klassische Messgrößen nicht mehr reichen

Die neue Suche verändert nicht nur, wie Inhalte gefunden werden – sie verändert auch, wie wir Erfolg messen müssen.

Die klassischen SEO-Kennzahlen verlieren an Aussagekraft:

• Ranking-Positionen verschwinden hinter KI-Summaries.
• Klicks werden seltener („Zero-Click-Suche“).
• Traffic aus organischer Suche sinkt, auch wenn du „sichtbar“ bist.

Das bedeutet: Deine bisherigen Marketing-KPIs greifen nicht mehr.

Für GEO brauchst du neue Messgrößen, die zeigen, ob deine Marke in der KI-gestützten Suche tatsächlich vorkommt und wirkt.

Diese KPIs werden ab 2026 entscheidend

1. AI Visibility Mentions
   Wie oft erscheint deine Marke in KI-generierten Antworten? (z. B. in ChatGPT, Gemini, Perplexity, Claude)
2. AI Source Share 
   Wie gut wird deine Website als Quelle von KI-Systemen genutzt?
   Wie gut sind deine externen Quellen abgedeckt (Reviews, Listen, Artikel)?
3. Content Klarheits-Score
   Wie strukturiert, präzise und leicht verarbeitbar ist dein Content?
   (KI-Tools können das bewerten.)
4. Externes Autoritätsprofil
   Anzahl relevanter Erwähnungen außerhalb deiner Website:

• Google Reviews
• Branchenverzeichnisse
• Gastartikel
• Podcasts
• Presseberichte

5. Zero-Click Impact KPI

Wie viele Anfragen, Leads oder Verkäufe entstehen, ohne dass der Kunde vorher auf deiner Website war?

Das ist die härteste KPI – aber auch die realistischste.

Denn viele Kund:innen kontaktieren dich, nachdem sie in KI-Systemen genug wussten.

Was das für KMU bedeutet

• Du musst nicht Traffic steigern – du musst Vertrauen steigern.
• Du musst nicht „Position 1“ erreichen – du musst „Antwort 1“ werden.
• Du musst nicht Klicks generieren – du musst Entscheidungen vorbereiten.
• Deine Website ist nicht der Anfang der Customer Journey – sie ist die finale Bestätigung.

Und:

Der erste Berührungspunkt ist nicht mehr Google.

Der erste Berührungspunkt ist eine KI.

Wohin sich die Suche bis 2028 entwickeln wird

• KI-Summaries werden Standard
• Zero-Click-Suche steigt
• Antworten steigen, Linkklicks sinken
• Websites bleiben wichtig – aber als Vertrauensanker
• GEO wird Pflicht für organische Sichtbarkeit
• Externe Quellen werden die Hauptsignale
• Marken müssen aktiv „in Antworten vorkommen“

Fazit: Die Suche hat sich verändert – dein Marketing muss mitziehen

Wir stehen am Anfang eines fundamentalen Wandels:

Nicht Webseiten entscheiden, ob du sichtbar wirst – sondern KI-Antworten.

Für kleine Unternehmen bedeutet das:

• GEO ist kein Trend – es ist eine Überlebensstrategie.
• Klarheit schlägt Masse.
• Struktur schlägt Kreativität.
• Externe Quellen schlagen Budget.
• Sichtbarkeit entsteht, bevor jemand dich googelt.
• Kund:innen kommen entscheidungsbereit – du musst nur noch führen.

FAQ

Was bedeutet GEO genau?

GEO (Generative Engine Optimization) beschreibt die Optimierung von Inhalten dafür, in KI-generierten Antworten sichtbar zu werden. Statt auf Rankings und Klicks konzentriert sich GEO darauf, wie KI Informationen erkennt, bewertet und in Antworten einbindet.

Wie unterscheidet sich GEO von klassischer SEO?

SEO optimiert Inhalte dafür, in Google-Suchergebnissen aufzutauchen. GEO optimiert Inhalte dafür, in Antworten von ChatGPT, Gemini, Perplexity und anderen KI-Suchsystemen genannt zu werden. Externe Quellen und inhaltliche Klarheit spielen dabei eine größere Rolle als Keywords.

Warum betrifft GEO vor allem kleine Unternehmen?

Weil KI nicht nach Unternehmensgröße bewertet, sondern nach Klarheit, Struktur und Fakten. Nischenwissen, authentische Expertise und gute Quellen wirken stärker als große Marketingbudgets. Dadurch haben kleinere Unternehmen bessere Chancen als früher.

Welche Inhalte bevorzugen KI-Suchsysteme?

Klare, präzise und logisch aufgebaute Inhalte:

• Fragen und Antworten
• strukturierte Service-Seiten
• FAQs
• Beispiele und Schritte
• aktuelle Informationen
• konsistente Positionierung über alle Kanäle hinweg

Welche externen Quellen sind für GEO am wichtigsten?

KI stützt sich stark auf:

• Google-Bewertungen
• Branchenverzeichnisse
• Presseberichte
• Gastartikel
• Podcasts
• Forenbeiträge
• Fachblogs

Je vielfältiger deine externen Signale, desto eher wirst du in Antworten berücksichtigt.

Braucht jedes Unternehmen GEO?

Ja – sobald Kund:innen KI einsetzen, um Entscheidungen vorzubereiten. GEO ist kein Trend, sondern eine notwendige Anpassung an die neue Suche. Ohne GEO sinkt die Wahrscheinlichkeit, dass dein Unternehmen in KI-Antworten sichtbar bleibt.

Wie lange dauert es, GEO umzusetzen?

Es hängt immer davon ab, wo du gerade stehst. Genau deshalb starte ich mit einem Compass-Check: Wir prüfen, was bereits vorhanden ist und wo die größten Hebel liegen. Danach kommt es vor allem darauf an, wie schnell und konsequent ihr umsetzt.

Unternehmen, die ihre Website gemeinsam mit mir modernisiert haben, sehen oft sehr schnell erste Effekte. Wichtig ist, dranzubleiben – die KI-gestützte Suche entwickelt sich rasant, und genau darin liegt für kleine Unternehmen ein großer Spielraum.

Ist GEO ohne viel Technik umsetzbar?

Ja. GEO ist weniger technisch als klassische SEO. Es geht vor allem um Klarheit, Struktur und aktualisierte Informationen – nicht um Tools oder komplexe Einstellungen.

Wie messe ich, ob GEO funktioniert?

Wichtige KPIs sind:

• AI Visibility Mentions: Wie oft deine Marke in KI-generierten Antworten auftaucht.

  Zeigt, ob KI dich erkennt und in Entscheidungen einbezieht.

• AI Source Share: Wie stark KI deine Website und deine externen Quellen nutzt.

  Zeigt, wie relevant deine Inhalte für KI-Systeme sind.

• externes Autoritätsprofil: Alle Erwähnungen außerhalb deiner Website: Reviews, Presse, Verzeichnisse, Gastartikel, Podcasts. 

  Zeigt, ob KI dich als vertrauenswürdig einstuft.

• Content-Klarheits-Score: Wie verständlich, strukturiert und leicht interpretierbar deine Inhalte sind.

  Zeigt, ob KI deine Texte problemlos verarbeiten kann.

• Zero-Click Impact: Wie viele Anfragen entstehen, ohne dass jemand vorher deine Website besucht.

  Zeigt, wie gut deine Marke in KI-Suchen wirkt, bevor ein Klick passiert.

Sie zeigen, wie sichtbar du in KI-Antworten wirst – unabhängig vom Website-Traffic.

Viele Gründerinnen starten mit voller Energie. Sie mieten Räume, lassen sich ein Logo gestalten, eine Website bauen und warten auf Kundschaft. 

Doch nach den ersten Wochen kommt die Ernüchterung: Die Website wird kaum besucht, Anfragen bleiben aus, Social-Media-Posts verpuffen. 

Das liegt selten an mangelndem Engagement, sondern daran, dass das Marketing-Fundament fehlt – die Basis, auf der alles andere aufbaut.

Diese Erfahrung ist kein Einzelfall.

Laut dem KfW-Gründungsmonitor (2024, S. 14) gehören fehlende strategische Planung und finanzielle Engpässe zu den häufigsten Gründen für frühes Scheitern.

Auch das ZEW (2010, S. 6) nennt mangelnde Marktkenntnis und fehlende Planung als zentrale Ursachen.

Eine Analyse von Stryber (2023) zeigt sogar, dass in Europa nur rund 11 % der Start-ups den Sprung zum erfolgreichen Scale-up schaffen – der Rest stagniert oder verschwindet.

Der gemeinsame Nenner: Es fehlt ein solides Fundament.

Ohne Fundament bleibt Marketing ein Flickenteppich aus Ideen, Tools und spontanen Aktionen.

Mit Fundament wird es zu einem klaren, wiederholbaren Plan, das Kunden anzieht, statt sie zufällig zu erreichen.

Was bedeutet „Marketing-Fundament“?

Ein Fundament ist die tragende Struktur deines Marketings – vergleichbar mit dem Fundament eines Hauses.

Diese Ebenen sind die Grundlage deines she strategy Compass.

Er begleitet die komplette Kundenreise – vom ersten Kontakt bis zur Weiterempfehlung – und hilft, Lücken zu erkennen und gezielt zu schließen.

Strategie – Richtung statt Zufall

a) Zielgruppe verstehen

Viele Gründerinnen wissen, was sie anbieten, aber nicht genau, für wen. 

„Alle, die mein Produkt brauchen könnten“ ist keine Zielgruppe.

Ein klarer Fokus auf die richtigen Kundinnen spart Zeit und Budget.

Fragen für deinen Start:

1. Wer profitiert am meisten von meinem Angebot?
2. Welche Probleme löse ich konkret?
3. Wie spricht diese Person? (Ton, Werte, Umfeld)

Diese Antworten sind dein erster Kompasspunkt.

b) Botschaft formulieren

Deine Botschaft verbindet dein Angebot mit den Bedürfnissen deiner Kunden.

Sie muss verständlich, konkret und wiedererkennbar sein.

Beispiel:

Statt „Ich helfe dir, fitter zu werden“ → „Ich zeige dir, wie du ein Trainingssystem entwickelst, das wirklich zu deinem Körper, deinem Alltag und deinem Ziel passt.“

c) Ziel definieren

Was soll dein Marketing leisten?

Mehr Anfragen, bessere Kunden, stabile Umsätze?

Ein Ziel verhindert Aktionismus und lenkt Entscheidungen.

Struktur – Ordnung statt Aktionismus

Ein gutes Fundament braucht Struktur.

Ohne feste Abläufe bleibt Marketing reaktiv.

Deine Grundstruktur:

1. Planung: Was will ich diesen Monat erreichen?
2. Umsetzung: Welche Inhalte oder Aktionen setze ich um?
3. Reflexion: Was hat funktioniert, was nicht?

Das kann in drei Stunden pro Woche geschehen – regelmäßig statt hektisch.

Beispiel aus der Praxis

Ein Innenarchitektur Büro hatte bereits Website, Logo und Social-Media-Kanäle – aber die falschen Anfragen.

Immer wieder musste der Inhaber seine Preise rechtfertigen. Statt Kund:innen, die Wert auf hochwertige Materialien und individuelle Planung legten, kamen Anfragen von Menschen, die eigentlich auf Ikea-Niveau suchten.

In der Kompass-Analyse wurde schnell klar, woran es lag:

Die Positionierung war zu breit, die Botschaft sprach „alle“ an – und damit niemanden gezielt.

Wir starteten nicht bei null, sondern arbeiteten mit dem, was bereits vorhanden war. Schritt für Schritt schärften wir die Zielgruppe, formulierten die Botschaft neu und überarbeiteten die Website-Texte.

Das Ergebnis kam schnell: Innerhalb weniger Wochen erhielten sie Anfragen von genau den Kund:innen, die zu ihrem Preisniveau und Stil passten – keine Preisdiskussionen mehr.

Ihre Erkenntnis nach dem Prozess:

„Seit der Zusammenarbeit mit Susanne finden wir keine Preisdiskussionen mehr. Die richtigen Kund:innen verstehen sofort den Wert unserer Arbeit.“

Ergebnis: Ein klares Marketing-Fundament zieht automatisch die passenden Kund:innen an – ohne Rechtfertigung, ohne Stress.

Intelligenz – Tools, die mitdenken

KI kann dein Marketing-Fundament unterstützen, aber nicht ersetzen.

Sie hilft, Prozesse zu vereinfachen, Ideen zu generieren und Routinen zu automatisieren.

Beispiele:

• ChatGPT für Entwürfe, Blogideen, Content-Planung
• Notion oder Trello für Redaktionsmanagement
• Metricool oder Later für Veröffentlichung
• Google Analytics oder Fathom für Auswertung

Wichtig: Tools kommen nach der Strategie, nie davor.

Sonst bestimmen sie deinen Kurs, statt dich zu entlasten.

Das Fundament in Aktion – dein Marketing-Kompass

Der she strategy Marketing-Kompass verbindet alle Ebenen mit der Kundenreise:

Damit erkennst du, wo du gut stehst und wo Lücken sind.

Das verhindert, dass du gleichzeitig an zehn Dingen arbeitest.

Du setzt dort an, wo der größte Hebel liegt.

Häufige Fehler beim Aufbau

1. Website ohne Strategie: Schönes Design, aber keine klare Botschaft.
2. Social-Media-Aktionismus: Viel posten, wenig Wirkung.
3. Kein Plan für Kundenerlebnisse: Fokus nur auf Akquise, nicht auf Bindung.
4. Tool-Chaos: Zu viele Plattformen ohne Ziel.
5. Keine Reflexion: Es wird produziert, aber nichts ausgewertet.

Diese Fehler kosten Zeit, Motivation und Geld und sie sind leicht vermeidbar, wenn du dein Fundament regelmäßig überprüfst.

Checkliste: Dein Marketing-Fundament in 7 Schritten

1. Zielgruppe klar definieren
2. Botschaft auf den Punkt bringen
3. Ziele und Prioritäten festlegen
4. Kanäle auswählen (max. 2 zum Start)
5. Wochenrhythmus planen
6. Ergebnisse regelmäßig auswerten
7. Tools erst danach ergänzen

Nutze diese Liste als Monatsroutine oder Teil deiner Kompass-Analyse.

Mini-FAQ

Was ist ein Marketing-Fundament?

Die strategische und organisatorische Basis deines Marketings – es hält alles zusammen: Zielgruppe, Botschaft, Struktur, Tools.

Warum funktioniert mein Marketing nicht, obwohl ich aktiv bin?

Weil Aktivität ohne Richtung verpufft. Erst Klarheit über Zielgruppe und Ziel macht Handlungen wirksam.

Wie lange dauert es, ein Fundament aufzubauen?

Realistisch: 4 bis 8 Wochen, wenn du konsequent arbeitest. Danach kommt Feinschliff, nicht Neuanfang.

Kann KI dabei helfen?

Ja – zur Unterstützung bei Planung, Content und Analyse. Aber KI ersetzt keine Strategie.

Was kostet eine strategische Beratung?

Die she strategy Programme sind BAFA-förderfähig. Bis zu 2.800 € Zuschuss sind möglich.

Förderung prüfen? Vereinbare ein Kennenlernen 

Dein nächster Schritt

Wenn du dich oft zwischen Ideen, Tools und Aufgaben verlierst, dann ist es Zeit, dein Fundament zu prüfen.

Mach den she strategy Compass-Check.

In 60 Sekunden erkennst du, wo dein Marketing gerade hakt und welcher Hebel dich am schnellsten voranbringt.

👉 Zum Compass-Check

Fazit:

Ein starkes Marketing beginnt nicht mit mehr Aufwand, sondern mit einem klaren Fundament.

Wenn rund neun von zehn Gründungen weltweit scheitern, liegt das selten am fehlenden Willen – sondern an fehlender Struktur.

Ein solides Marketing-Fundament ist kein Luxus, sondern eine Überlebensstrategie.

Wenn du dein Marketing führst – statt dich davon führen zu lassen – wird es leichter, wirksamer und planbarer.

Zuletzt aktualisiert im November 2025

1. Finde ein Thema, das brennt

Frag Stammkund:innen nach ihren dringendsten Fragen. Sammle die häufigsten Themen aus Gesprächen, Umfragen und Online-Foren.

Praxis: Drei gezielte Fragen, ein volles Webinar. Gezielt fragen lohnt sich.

Achtung: Viele überlegen hier zu lange. Starte lieber mit einem "guten genug"-Thema und teste die Resonanz.

2. Plane mit drei Monaten Vorlauf

Dein 12-Wochen-Fahrplan:

• Woche 1–2: Lege dein Thema fest. Definiere deine Zielgruppe. Setze dir ein Ziel, z. B. 20 Anmeldungen.
• Woche 3–4: Baue deine Landingpage. Erstelle einen E-Mail-Verteiler.
• Woche 5–8: Suche Kooperationspartner. Plane Social-Media-Posts. Prüfe kleine Werbebudgets.
• Woche 9–10: Erstelle deine Inhalte. Richte eine E-Mail-Serie ein.
• Woche 11–12: Versende Erinnerungsmails. Teste Technik. Bewirb nochmal auf allen Kanälen.

Typischer Fehler: Viele starten zu spät und wundern sich über leere Listen. Plane frühzeitig!

3. Nutze ungewohnte Kanäle

Leg dein Event auf LinkedIn oder Eventbrite an. Frage Podcast-Hosts nach einem Kurzauftritt. Sende eine Pressemitteilung an die Lokalzeitung. Trage dein Webinar in Online-Eventkalender ein, zum Beispiel:

• LinkedIn Events
• Eventbrite

Typischer Fehler: Nur auf Instagram zu setzen reicht oft nicht. Nutze ergänzende Plattformen für mehr Reichweite.

4. Kooperationen: Reichweite verdoppeln

Such dir Partner mit einer passenden Zielgruppe. Vereinbart klare Absprachen: Wer macht was, wann?

Praxis: Ein Fitnessstudio und eine Hebamme kombinierten ihre Communities – doppelte Sichtbarkeit.

Mini-Vorlage für Kooperationsanfrage:

"Hallo [Name], ich plane ein Webinar zum Thema [Titel], das für deine Community spannend sein könnte. Hättest du Interesse an einer Kooperation? Z. B. durch eine kurze Erwähnung im Newsletter oder einen Social-Media-Post. Gerne biete ich im Gegenzug auch eine Vorstellung deines Angebots an. Ich freue mich, wenn wir uns kurz austauschen!"

Typischer Fehler: Kooperationen bleiben vage. Legt konkrete Schritte fest (z. B. 2 Mails, 1 Social-Post).

5. Aktiviere deine Teilnehmer:innen

Schick eine persönliche Einladung, drehe ein kurzes Teaser-Video, starte eine Umfrage: "Was interessiert dich am meisten?"

Nutze psychologische Trigger:

• Frühbucher-Bonus (z. B. Extra-Handout)
• Limitierte Plätze (z. B. "max. 30")
• Exklusive Inhalte nur für Live-Teilnahme

Typischer Fehler: Viele bleiben passiv. Aktive Kommunikation erhöht die Show-up-Rate deutlich.

6. Nachbereitung: Dranbleiben

Kurz bevor du weitermachst

Tools lösen selten das eigentliche Problem. Wenn Zielkunde, Angebot und Botschaft unscharf sind, macht KI nur mehr Output – aber nicht mehr Wirkung. Wenn du gerade nicht weißt, was der nächste Schritt ist: Erst Fokus. Dann Maßnahmen.

Zum Angebot: Strategisches Sparring

Kennst du das auch? Da hast du endlich ein Video für deinen Social Media Kanal gedreht, die Ähs sauber rausgeschnitten, mit dem Text bist du zufrieden – und dann kommt die große Frage: Welche Musik darf ich eigentlich verwenden?

Ich gebe zu: Das Thema Musikrechte begleitet mich seit Jahren, da ich immer wieder das Gefühl habe, mich in einem Graubereich gerade bei Social Media zu befinden. Ständig ändern sich die Lizenzbedingungen, mal ist ein Song rechtssicher, dann wieder nicht. Und die Angst vor teuren Abmahnungen? Die sitzt bei vielen Unternehmern tief. Besonders wenn man kein eigenes Marketing-Team hat, das sich um solche Feinheiten kümmert.

Eine Lösung dafür hat jetzt: ElevenLabs Music.

Rechtssichere Musik für Unternehmensvideos: Das Ende der GEMA-Sorgen

Was macht ElevenLabs Music besonders? Das Unternehmen verspricht "rechtssichere Musik für breite kommerzielle Nutzung". Keine versteckten Fallen, keine plötzlichen Rechteveränderungen, keine schlaflosen Nächte wegen möglicher Urheberrechtsverletzungen.

Während andere KI-Musikgeneratoren wie Suno AI regelmäßig Songs produzierten, die verdächtig nach bekannten Hits klangen (und prompt von der GEMA verklagt wurden), geht ElevenLabs einen anderen Weg: Kooperationen mit Musikverlagen und Lizenzagenturen. Die haben mit dem Merlin Network und der Kobalt Music Group Vereinbarungen geschlossen – das sind die Leute, die Künstler wie Adele, Nirvana und Bon Iver vertreten.

Das Beste daran? Wenn du als Prompt "Mach einen Song wie Adele" eingibst, übersetzt die KI das automatisch in: "Ein emotionaler Pop-Song mit kraftvollen, gefühlvollen Vocals, tiefgründigen Texten über Liebe und Verlust". Rechtlich sauber, aber musikalisch trotzdem genau das, was du dir vorgestellt hast.

KI-generierte Musik vs. GEMA-freie Alternativen

Hintergrundmusik für jede Video-Art erstellen 

Mit KI-Musikgenerierung kannst du für jedes Unternehmensvideo die passende Musik erstellen:

• Produktvorstellung: "Eine moderne, energiegeladene Melodie mit elektronischen Beats und optimistischen Harmonien"
• Kundenreferenz: "Eine warme, vertrauensvolle Hintergrundmusik mit sanften Streichern und dezenter Klavierbegleitung"
• Messeauftritt: "Ein dynamischer, professioneller Sound mit orchestralen Elementen und motivierenden Rhythmen"
• Social Media Reels: "Eingängige Pop-Melodie mit modernen Beats, kurz und prägnant"
• Firmenvorstellung: "An inspiring, anthem-like melody that conveys competence and trust."

Die KI versteht erstaunlich gut, was du meinst. Und wenn das Ergebnis nicht ganz passt? Einfach nachschärfen: "Mach es weniger kitschig" oder "Füge mehr Bass hinzu" – in einer Minute hast du die überarbeitete Version.

Video-Marketing mit eigener Hintergrundmusik: So funktioniert's

Schritt-für-Schritt-Anleitung für rechtssichere Musik

Schritt 1: Musikstil beschreiben

Beschreibe die gewünschte Stimmung für dein Video. Beispiel: "Eine professionelle, moderne Hintergrundmusik für ein Erklärvideo über Finanzdienstleistungen – seriös aber nicht langweilig, mit dezenten elektronischen Elementen."

Schritt 2: KI-Musikgenerierung starten

ElevenLabs generiert automatisch passende Instrumente, Klangfarben und schließt ungeeignete Stile aus. Das dauert etwa eine Minute – weniger Zeit, als du brauchst, um einen Kaffee zu holen.

Schritt 3: Anpassen und herunterladen

Gefällt dir eine Passage nicht? Markiere den Abschnitt und lass ihn neu generieren. Brauchst du andere Textzeilen? Auch das geht nachträglich. Am Ende lädst du die rechtssichere Musik herunter.

Kosten für rechtssichere Musik: KI vs. traditionelle Alternativen

Was kostet KI-generierte Hintergrundmusik?

ElevenLabs Music Preise 2025:

• Creator Plan: 10 Euro pro Monat (erster Monat 50% Rabatt)
• 100.000 Credits inklusive (mehrere Stunden Musik)
• Kommerzielle Nutzung erlaubt

Kostenvergleich für Unternehmen in Deutschland:

GEMA-freie Musik vs. KI-generierte Alternativen

"Aber es gibt doch auch kostenlose Musik..."

Klar, YouTube hat eine Audio-Bibliothek mit GEMA-freier Musik. Aber: Die Auswahl ist begrenzt, die Musik oft generisch und jeder kann die gleichen Tracks verwenden. Willst du wirklich, dass dein Produktvideo genauso klingt wie das deiner Konkurrenz?

Mit KI-generierter Musik bekommst du:

• ✅ Maßgeschneiderte Musik für deine Marke
• ✅ Einzigartige Tracks, die niemand sonst hat
• ✅ Laut Anbieter für kommerzielle Nutzung lizenziert (Terms prüfen)
• ✅ Keine GEMA-Gebühren oder Lizenzprobleme

Wo du rechtssichere KI-Musik einsetzen kannst

Erlaubte Nutzung für deutsche Unternehmen

Kommerzielle Nutzung erlaubt:

• ✅ Unternehmensvideos für Website und Messen
• ✅ Social Media Posts auf Instagram, LinkedIn, TikTok
• ✅ Podcast-Intros und Übergänge
• ✅ Produktpräsentationen und Schulungsvideos
• ✅ Werbefilme und Image-Videos
• ✅ YouTube-Kanäle und Online-Kurse

Einschränkungen laut ElevenLabs Terms:

• ❌ Tabak-, Arzneimittel-Werbung
• ❌ Politische Kampagnen
• ❌ Musik als Einzelprodukt verkaufen

FAQ: Häufige Fragen zu KI-generierter Musik

Ist KI-generierte Musik GEMA-frei?

Ja, ElevenLabs Music ist GEMA-frei und rechtssicher für deutsche Unternehmen. Das Unternehmen hat Kooperationen mit Musikverlagen abgeschlossen.

Welche Musik darf ich in Unternehmensvideos verwenden?

Du darfst rechtssicher lizenzierte Musik verwenden: KI-generierte Tracks von ElevenLabs, korrekt lizenzierte Stock-Musik oder professionell komponierte Musik.

Was kostet rechtssichere Musik für Videos?

KI-generierte Musik kostet ab 10 Euro monatlich. Du kannst auch nur ein Abo für einen Monat abschließen und kannst trotzdem dein Musikstück weiter nutze. Wichtig: Mit dem Ende des Abos verlierst du nicht automatisch ein lebenslanges Nutzungsrecht an den während der Abozeit erstellten Musikstücken oder Audiodateien, soweit die Musik rechtlich lizenziert ist. Aber - immer gegenchecken!
Stock-Musik kostet 15-100 Euro pro Track. Professionelle Komposition kostet 500-5000 Euro.

Kann ich KI-Musik kommerziell nutzen?

Ja, mit dem ElevenLabs Creator Plan (10€/Monat) ist kommerzielle Nutzung für Unternehmensvideos, Social Media und Marketing erlaubt.

Mein Fazit: Eine interessante Alternative

Als ich das erste Mal in der FAZ davon gelesen habe, habe ich mich gefreut, denn diese immerwährende Unsicherheit, ob der Video Content, den du vor Jahren erstellt hast, wirklich rechtssicher ist, hat mich immer wieder umgetrieben. So kann KI vielleicht langfristig das Thema lösen.

Du musst natürlich erstmal deinen Stil bei der Musik finden – und das ist gar nicht so einfach, wenn du keine Ahnung hast, wie man Musikstile beschreibt. Ich habe einfach mal auf der Website von ElevenLabs geschaut – da gibt es ein paar Beispiele. Eins davon habe ich genommen, in den Prompt gepackt – und das Ergebnis fand ich sehr gut.

Ich habe es übrigens auf Englisch gemacht, weil diese deutschen Songs … naja, sind nicht so mein Ding.

Auf jeden Fall ist das eine spannende Entwicklung. Einfach mal ausprobieren – vielleicht ist das ja für den Marketer in dir ein hilfreiches Branding-Tool.

Die kostenlose Version reicht zum Testen (nur für private Nutzung), ich bin gespannt, was du davon hältst.

Stand 13.08.2025

Quellen:
ElevenLabs startet Eleven Music in Zusammenarbeit mit Partnern aus der Musikbranche 
Wie Elevenlabs „rechtssicher“ Musik erzeugt 
Seriöser Start für KI-Songs: ElevenLabs sichert Lizenzen 
ElevenLabs startet Eleven Music in Zusammenarbeit mit Partnern aus der Musikindustrie 

Du nutzt bereits KI-Tools für Texte, Ads oder deinen Chatbot? Dann betrifft dich der neue EU AI Act direkt. Denn er bringt klare Vorgaben, wie KI im Marketing eingesetzt werden darf. Keine Sorge: Du brauchst kein juristisches Detailwissen. Aber du solltest wissen, worauf es jetzt ankommt, um rechtskonform, effizient und vertrauenswürdig zu bleiben. Hier erfährst du, wie du mit wenig Aufwand professionell aufgestellt bist.

1. Was bedeutet der EU AI Act für dich konkret?

Hinweis: Der EU AI Act ist am 1. August 2024 in Kraft getreten. Die Vorschriften werden gestaffelt eingeführt – für dich als Anwender:in von Marketing-KI wird es ab August 2026 konkret. Bis dahin hast du Zeit, deine Prozesse gut aufzustellen.

Die gute Nachricht: Die meisten KI-Tools, die du im Marketingalltag nutzt, fallen unter "minimales Risiko". Das betrifft:

• Textgenerierung (ChatGPT, Jasper)
• Social-Media-Posts
• Bildgenerierung (Midjourney, DALL-E)
• Standard-Kundenkommunikation

Deine Hauptpflichten sind überschaubar:

• KI-Inhalte nicht diskriminierend gestalten
• Keine irreführenden Informationen verbreiten
• Personenbezogene Daten DSGVO-konform verarbeiten
• Bei direkter KI-Interaktion (Chatbots) kennzeichnen

Was du NICHT musst: Klassische Marketinginhalte wie Webseiten-Texte oder Social-Media-Posts kennzeichnen.

Wenn Mitarbeiter:innen in deinem Unternehmen KI nutzen: Eine kurze interne Richtlinie mit den Grundregeln reicht aus.

Die Hauptverantwortung liegt bei den Tool-Anbietern – nicht bei dir als Nutzer. Trotzdem empfiehlt sich ein verantwortungsvoller Umgang für deine Glaubwürdigkeit.

2. Deine Checkliste für KI-Tools und Inhalte

Bei der Tool-Nutzung:

• Inhalte immer redaktionell prüfen und freigeben
• DSGVO-konforme Datenverarbeitung sicherstellen
• Bei Chatbots oder automatischen Systemen: KI-Nutzung kennzeichnen

Für dein Team (falls vorhanden):

• Wer darf welche KI-Tools nutzen?
• Wer gibt Inhalte frei?
• Grundregeln zu Datenschutz kommunizieren

3. So bleibst du effizient UND seriös

KI spart dir Zeit – aber dein Auftritt muss zu deiner Professionalität passen.

Bewährter Workflow:

1. KI-Entwurf erstellen
2. Fachliche Prüfung und Anpassung
3. Finale Freigabe

Qualitätsstandards halten: Auch mit KI-Unterstützung bleiben deine fachlichen Standards entscheidend.

4. Vertrauen durch Transparenz aufbauen

Offenheit schafft Vertrauen bei deinen Kunden.

Praktische Umsetzung:

• Kommuniziere, dass du KI als Werkzeug nutzt
• Betone, dass du fachlich die Kontrolle behältst
• Beispiel-Hinweis: "Unterstützt durch KI, fachlich geprüft von mir"

5. Dein Vorteil: Professionell und zukunftssicher

Der EU AI Act ist kein Hindernis, sondern schafft einen klaren Rahmen. Wenn du jetzt saubere Prozesse aufsetzt, bist du deiner Konkurrenz voraus. Du zeigst: Hier arbeitet jemand, der Technik beherrscht und Verantwortung übernimmt.

Fazit

KI im Marketing wird bleiben – und der EU AI Act sorgt für verantwortlichen Einsatz. Für dich bedeutet das: Jetzt die richtigen Prozesse aufsetzen und mit wenig Aufwand viel Wirkung erzielen.

Häufige Fragen zum EU AI Act für Marketing mit KI (FAQ)

Hier findest du Antworten auf die wichtigsten Fragen, die sich Solopreneure und kleinere Unternehmen zum Thema EU AI Act und Marketing mit KI stellen.

💬 Noch Fragen?

Du willst dein Marketing mit KI rechtskonform, effizient und vertrauenswürdig gestalten – aber ohne unnötigen Aufwand?

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