Warum dauern Entscheidungen ewig?

Der Interessent war begeistert. Das Gespräch lief gut, die Chemie stimmte, das Angebot passte. Er wollte sich melden. Das war vor sechs Wochen.

Seitdem: Stille. Vielleicht eine vage Nachricht, dass es "intern noch abgestimmt werden muss". Vielleicht gar nichts.

Du fragst dich: Liegt es am Preis? Am Angebot? An mir?

Meistens liegt es an etwas anderem.

Das Problem ist selten der Wille

Die meisten Kunden, die nicht entscheiden, wollen eigentlich kaufen. Sie haben ein Problem, sie suchen eine Lösung, sie haben sich bei dir gemeldet. Der Wille ist da.

Was fehlt, ist nicht Motivation. Was fehlt, ist Führung.

Denn Entscheiden ist anstrengend. Es bedeutet, Optionen auszuschließen. Es bedeutet, Verantwortung zu übernehmen. Es bedeutet, sich festzulegen – und damit auch: sich angreifbar zu machen.

Wer nicht geführt wird, schiebt auf. Nicht aus bösem Willen. Sondern weil Aufschieben sich sicherer anfühlt als eine Entscheidung, bei der man falsch liegen könnte.

Ein Vorhang und drei Anläufe

mir ging es gerade genauso. Ich brauchte einen neuen Vorhang. Ich wusste ungefähr, was ich wollte – aber eben nur ungefähr. Also online geschaut. Das Material wirkte billig, die Farben passten nicht. Nichts gekauft.

Dann ins Fachgeschäft. Muster mitgenommen, zuhause verglichen, nicht entschieden. Zweites Mal hin. Wieder Muster, wieder Vergleichen, wieder keine Entscheidung.

Beim dritten Besuch dann: eine andere Verkäuferin. Sie hat zugehört. Sie hat verstanden, was ich eigentlich wollte – auch das, was ich nicht in Worte fassen konnte. Und dann hat sie geführt. Nicht gedrückt, nicht überredet. Geführt.

Sie hat gesagt: Das hier passt zu dem, was Sie beschrieben haben. Das hier nicht, weil... Und das wäre meine Empfehlung.

Zwanzig Minuten später hatte ich gekauft. Das richtige Material, die Qualität, die ich wollte, und das Gefühl, die richtige Entscheidung getroffen zu haben.

Der Unterschied war nicht das Sortiment. Der Unterschied war: Jemand hat mir geholfen, mich zu entscheiden.

Im Fachgeschäft ging es um Stoff. Bei dir geht es vielleicht um Projekte im fünfstelligen Bereich. Aber das Prinzip ist dasselbe.

Warum das dein Problem ist

Wenn deine Kunden ewig brauchen, liegt es selten an deren Schwerfälligkeit. Es liegt oft daran, dass du sie nicht führst.

Das passiert schneller, als man denkt:

Du schickst ein Angebot mit drei Optionen – und lässt den Kunden allein damit. Du beantwortest alle Fragen – aber sagst nie, was du empfiehlst. Du wartest auf Rückmeldung – statt den nächsten Schritt vorzugeben.

Das fühlt sich höflich an. Serviceorientiert. Nicht aufdringlich.

In Wahrheit ist es das Gegenteil von Service. Du überlässt dem Kunden die Arbeit, die du machen solltest: Klarheit schaffen, Komplexität reduzieren, Orientierung geben.

Und dann ist da noch das Nachhaken. Oder besser: das Nicht-Nachhaken.

Die meisten fassen nicht nach. Aus Angst, lästig zu wirken. Aus falsch verstandener Höflichkeit. Oder weil sie denken: Wenn der Kunde wollte, würde er sich melden.

Aber der Kunde wartet vielleicht auf genau diesen Anruf. Auf jemanden, der sagt: Ich wollte kurz nachhören – gibt es noch Fragen? Was fehlt Ihnen für die Entscheidung?

Das ist kein Druck. Das ist Aufmerksamkeit.

Was Führung bedeutet

Führung heißt nicht Druck. Es heißt nicht, den Kunden in etwas hineinzureden. Es heißt:

Du verstehst, was der Kunde wirklich braucht – auch das, was er nicht ausspricht. Du reduzierst die Optionen auf das, was passt. Du gibst eine klare Empfehlung. Du sagst, was der nächste Schritt ist. Und du bleibst dran – nicht als Verkäufer, sondern als jemand, der den Prozess verantwortet.

Das ist kein Verkaufstrick. Das ist Verantwortung. Die Verantwortung, die ein Experte übernimmt, weil er mehr weiß als der Kunde.

Deine Kunden kommen zu dir, weil sie sich nicht auskennen. Wenn du sie dann mit Optionen, Varianten und "das müssen Sie selbst entscheiden" allein lässt, hilfst du ihnen nicht. Du überforderst sie.

Der blinde Fleck

Kunden, die nicht entscheiden, sind oft Kunden, die nicht geführt werden.

Nicht jeder lässt sich führen. Manche wollen wirklich nur vergleichen. Manche sind nicht bereit. Manche passen nicht.

Aber viele – mehr als du denkst – warten nur darauf, dass jemand ihnen hilft. Dass jemand sagt: Das hier ist das Richtige für Sie. So gehen wir vor. Wann fangen wir an?

Das ist keine Übergriffigkeit. Das ist Klarheit.

Und Klarheit verkauft.