Ganz häufig werde ich gefragt, ob Preise auf eine Webseite gehören oder ob es nicht geschickter sei, in die Preisdiskussion erst später einzusteigen. In diesem Beitrag erfahrt ihr, wie ihr aus meiner Sicht vorgehen solltet.
Heute kannst du davon ausgehen, dass sich potenziellen Kunden ganz genau über euer Angebot im Netz informieren, bevor sie überhaupt mit euch in Kontakt treten.
Sie googeln, schauen sich Social Media Posts an, lesen Case Studies und Artikel auf dem Blog. Stöbern durch Reels auf Instagram, Carousel Posts auf LinkedIn und checken die Referenzen auf eurer Webseite oder bei Google.
Sehr selten ruft heute ein Interessent bei euch an – ohne nicht wenigstens einen intensiven Blick auf eure Startseite der Webseite zu werfen.
Bei mir ruft maximal eine Interessent:in in zwei Monaten an, ohne vorher meine Webseite ausgiebig durchgelesen zu haben.
Ich kann euch nur dazu raten, eine Preisangabe zu machen. Warum? Ihr führt weniger Preisdiskussionen.
Ihr hört weniger: „Wow, dein Tagessatz liegt ja weit über dem, was ich berechne?!“
Denn das bringt euch in Erklärungsnot – und häufig auch in eigene Zweifel über den Wert eurer Leistung, aber das ist eine andere Baustelle…
Spart euch das!
Die Geheimniskrämerei beginnt, wenn die Preise steigen. Wenn aus einem Preis eine Investition wird.
Würdet ihr einen Online-Shop führen, wäre es keine Frage, die Preise zu veröffentlichen. Egal, ob du eine Tischlampe für 80 Euro in deinem Shop anbietest oder ein echtes Designerstück für 1.790 Euro.
Seid Ihr dagegen ein Dienstleister – wie ich, kann es schon einmal sein, dass ihr euch überlegt, ob es wirklich so geschickt ist, gleich Preise zu nennen. Schließlich ist eure Dienstleistung eher hochpreisig und daher eine wohl überlegte Investition.
Ihr hatte ja noch nicht einmal die Chance ein persönliches Gespräch zu führen.
Wäre es da nicht viel schlauer, den Preis weg zu lassen und im persönlichen Gespräch den Interessenten persönlich zu überzeugen?!
Für mich als Marketingspezialistin ist es wichtig, typische Einstiegsbarrieren für Wunschkunden zu minimieren. Ich möchte euch den Weg zum Lieblingskunden ebnen.
Daher ist es so wichtig einen groben Preisrahmen zu nennen. Es dient zur Orientierung. Den richtigen Kunden schenkt es Sicherheit und schafft Vertrauen.
Das ist heute so sehr viel wichtiger, als zu tricksen.
Nennt ihr keinen Preis, kann es sein, dass euer Wunschkunde sich davor scheut, bei euch anzurufen.
Sie können nicht einschätzen, ob Ihr preislich in deren gedanklichen Rahmen liegt.
Ihr könntet auf Eurer Webseite anhand einer detaillierten Case Study erklären, dass die Investition für diesen Praxisumbau zum Beispiel 120.000 Euro war, das würde Eure Leistung transparenter werden.
Dein potenzieller Interessent könnte sich ein Bild machen, ob das in seinem erdachten Rahmen liegt oder nicht.
Gebt euren Interessent:innen eine grobe Richtung vor, das nimmt ihnen die Sorge in folgende gedankliche Situation zu kommen:
„Oh, das liegt aber weit über meinem Budget!“ und „Wie komme ich aus der Nummer nur wieder raus – ohne Gesichtsverlust?“
Gehe ich zum Beispiel in Grünwald, Starnberg, Solln oder Harlaching – einer recht exklusiven Ecke hier im Münchner Süden, Schaufenster bummeln, laufe ich an Boutiquen ohne Preisschilder sofort vorbei.
Ich habe keine Lust darauf, in ein Geschäft zu gehen, deren Auslage mir gefällt, ich aber beim Betreten des Ladengeschäfts erschrocken entdecke, der nette blaue Pullover kostet 690 Euro!
Ich brauche so etwas nicht. Das würde ich niemals ausgeben wollen. Ich habe einen bestimmten preislichen Rahmen im Kopf, was etwas für mich kosten darf.
Auch hier gibt es noch Erweiterung nach oben, wenn die Argumente stimmen.
Doch sehr viel über mein Budget zu gehen, würde ich nicht.
Und eine Ärztin oder ein Arzt hätte für seinen Praxisumbau ganz sicher ein Budget im Kopf, was sie oder er investieren möchte.
Seid mutig und selbstbewusst.
So, wie ich euch kenne, habt ihr viele Jahre an Erfahrung in eurem Geschäft. Ihr habt euch immer weitergebildet. Ihr seid stolz und glücklich darüber, auf treue Stammkunden zählen zu dürfen.
Ihr leistet einen hervorragenden Service.
Dann schreibt Preise auf die Webseite.
Es reicht, wenn ihr zum Beispiel aussagt:
Nenne deine Preise und minimiere damit Einstiegsbarrieren für die richtigen Kunden.
Hast du deine Preise auf der Webseite?
Herzliche Grüße
Susanne
2 Kommentare
ja, ich nenne ein Stundenhonorar in brutto und netto sowie in etwa einen Arbeitszeitrahmen für ein Projektbeispiel und ein besonderes Angebot mit kleinem Umfang (zum Einstieg sozusagen). Außerdem verweise ich auf die Honorarordnung, die allerings gerade vor Gericht gekippt wurde. Zu den Anfahrtskosten sage ich auch was. In 99% der Fälle muss ich erst mal zum Kunden vor Ort.
Ich gehöre zu einer Branche, die oft für unerschwinglich gehalten wird.
Das ist großartig, dass du deinen Interessent:innen gleich von Anfang an ein Geländer an die Hand gibst, woran sie sich orientieren können.
Woran liegt es, dass deine Branche für unerschwinglich gehalten wird?
Hab einen schönen Tag und ganz lieben Dank für deine Antwort!
GLg
Susanne
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