1 Jul 2018

Verhasster Elevator Pitch. Anleitung zum Bessermachen

/
Kommentare13

Verhasster Elevator Pitch

Verhasster Elevator Pitch. Anleitung zum Bessermachen.

Ich hasse Elevator Pitches. Die meisten Trainings zu diesem Thema finde ich verschwendete Zeit. Und heute räume ich auf mit dem Mythos „Du brauchst unbedingt einen Elevator Pitch!“ Das ist Unsinn! Was Sie brauchen ist….ach das erkläre ich Ihnen gleich.

Warum ist ein Elevator Pitch Unsinn?

Es macht aus Ihnen einen dressierten Business-Affen. Waren Sie einmal bei einem Netzwerktreffen? Dann wissen Sie was ich meine: Ihnen steht ein Coach gegenüber und sagt:

„Ich unterstütze und begleite erfolgreiche Einzelunternehmerinnen dabei, ihre nächste Lebensaufgabe zu erkennen, zu bearbeiten und zu meistern für mehr Glück und Erfüllung in ihrem Leben und damit ganz nebenbei ihr Business auf die nächste Stufe zu heben.“

Puh! Sie sehen Ihr Gegenüber mit großen Augen an und denken sich nur: Weg hier!

Das ist frustrierend für Zuhörer und Redner.

Dressierte Elevator Pitch Affen

Einmal sprang eine Frau auf und sagte. „Ich bin xy, die Social Media Tante“ – sie sagte ernsthaft „Tante“. Oder bei einem BNI Network Frühstück nahm eine Psychologin einen Wecker in die Hand, als sie aufstand um sich vorzustellen. Sie wollte damit bebildern, dass es für ihre Klienten „fünf vor zwölf“ ist. Das lernte sie beim Business Network International eigenen Präsentationstrainer.

Ich schämte mich reihenweise fremd.

Und selbst? Ich war auch peinlich.

Ich erinnere mich an Momente großer Peinlichkeit, als ich mich frisch selbständig präsentieren musste. Dabei fühlte ich mich unwohl und wollte reihenweise Kunden von mir begeistern, obwohl sich jede Zelle meines Körpers massiv gegen meine Präsentation sträubte.

Ich war furchtbar unsicher zu Beginn meiner Selbständigkeit. Wie sollte ich da mit ein paar schlauen Sätzen überzeugen, wenn ich selbst noch gar nicht überzeugt war?

Ich wappnete mich also mit auswendig gelernten Elevator Pitch Texten. Mit dem Willen: andere vom Hocker zu reißen. Die Konkurrenz auszustechen…und reihenweise neue Kunden zu gewinnen. So, wie es halt geht!

Die Wirkung? Gleich null.

In der Praxis war meine Verkaufsschau Bullshit. Meine Sofortlösung? Mein Spruch ist falsch, das pumpe ich mit besseren Inhalten auf, packe mehr Benefits rein und dann fallen sie reihenweise um die Kunden. Das Ganze gipfelte in Mastgans-Sätzen, indem ich alles, was mein Geschäft besonders machte, in wenige Sätze stopfte.

Damit fühlte ich mich noch blöder, weil es ja auch so klang. Total gekünstelt.

Ich verzichtete auf Netzwerk Veranstaltungen

Wahrscheinlich amüsieren Sie sich jetzt. Doch das ist so oft die Realität. Das war anfangs bei mir so, ich erlebe es in meinen Online Kursen, im Einzeltraining mit meinen Klienten und draußen, wenn ich dann doch mal auf Netzwerktreffen gehe.

Es wird so viel wertvolle Zeit für den perfekten Elevator Pitch verbraten, die total unnötig ist. Ich möchte, dass Sie geschickter vorgehen und bei Ihren Zuhörern ankommen.

Achtung Denkfehler

Es sind verschiedene Dinge, die beim Gedanken: “ Ich brauche unbedingt einen Elevator Pitch!“ falsch laufen…

  1. Die meisten Treffen für Geschäftsleute dienen zum Kennenlernen und nicht zum Verkaufen.
  2. Das Konzept „Elevator Pitch“ passt nicht im täglichen Gebrauch, sondern in die „Höhle der Löwen“.
  3. Sie müssen innerlich so weit sein, um souverän anzukommen.
  4. Die Anleitung ist schlichtweg verkehrt – wie es besser geht, zeige ich Ihnen hier…

Eine Netzwerk Veranstaltung ist keine Verkaufsbühne

Nur weil physisch Menschen anwesend sind, heißt das nicht, dass sie potentielle Kunden sind. Und wenn schon mal jemand in Ihre perfekte Zielgruppe passt, dann heißt es auch nicht, dass derjenige jetzt soweit ist, Ihren Elevator Pitch zu hören.

Wenn überhaupt, dann möchte Sie Ihr Gegenüber etwas kennenlernen. Wenn Sie hier sofort Ihre Lama-Decke auspacken und los verkaufen wollen, wird das nicht mit dem Neukunden.

Zwischen dem ersten Kennenlernen und einem Kauf liegen Tage, Wochen, wenn nicht Monate oder Jahre. Das kommt ganz auf Ihr Geschäft an.

Und ein Interessent wählt den Zeitpunkt selbst, wann er bereit ist zu shoppen. Da können Sie noch so schöne Verkaufsgespräche führen, zart über Ihre hochwertige Lama-Decke streicheln, wenn Ihr Gegenüber kein Interesse hat, hat er keins. Auch wenn Sie bereit für Umsatz sind.

Ist der Zeitpunkt aber gekommen und ein potentieller Kunde bereit zu shoppen, dann sollten Sie mit Ihrer Dienstleistung oder Ihrem Produkt positiv in seinem Kopf verankert sein. Dann haben Sie alles richtig gemacht im Beziehungsaufbau mit Neukunden.

Mythos Elevator Pitch

Was ist ein Elevator Pitch und wozu wurde er überhaupt erdacht? Ein Elevator Pitch ist ein vorbereiteter und eingeübter Text, der Gründern dabei helfen soll, in kürzester Zeit auf den Punkt zu bringen, worin deren Leistung und Nutzen besteht. Elevator = Fahrstuhl, Pitch = Verkaufsgespräch. Mit dem großen Ziel: Investoren zu gewinnen.

Das Ganze stammt aus den USA, um eine Geschäftsidee während der Dauer einer Aufzugsfahrt so zu präsentieren, dass die Neugier eines möglichen Geldgebers geweckt wird. Nach dieser Zeit, 20 bis 90 Sekunden, soll Ihr Gegenüber Interesse für Sie, Ihre Produkte bzw. Ihre Dienstleistungen haben. Und im besten Falle investieren. So die Theorie.

Es ging also bei der Idee darum Investoren von einer Geschäftsidee zu überzeugen – nicht darum Kunden zu gewinnen. Wenn Sie ab und zu „Die Höhle der Löwen“ schauen so wie ich, dann wissen Sie, was ich mit einem Elevator Pitch meine.

Bei Netzwerktreffen müssen wir nicht pitchen. Wir stellen uns vor und kommen in den Dialog

„Und was machen Sie so?“

Heißt dann die Frage, die so viele zum Schwitzen bringt. Hier brauchen Sie eine passende Antwort.

Sage ich jetzt: „Ich bin Marketing Beraterin“ geht bei meinem Gegenüber die Gedanken-Schublade auf und je nachdem, was er erlebt hat, wird seine Meinung dazu positiv oder negativ ausfallen. Nachdem sich so viele Dampfplauderer in meinem Markt bewegen, kann es sein, dass ich in dieselbe Schublade gesteckt werde.

Denken Sie doch mal an Ihre Assoziation zu Versicherungsvertreter, Verkäufer von Mobilfunkverträgen, Immobilienmakler oder Rechtsanwälten? Es gibt unzählige Berufsgruppen, wo wir eine vorgefertigte Meinung haben.

Das möchte ich gerne verhindern

Sie wollen auf einer Netzwerkveranstaltung zwar gerne im Gedächtnis bleiben, etwas auf den Punkt bringen, was Sie tun und worin der Nutzen für einen Kunden besteht, doch was viel wichtiger ist: Wir wollen ein Gespräch beginnen.

Wie bringen Sie ihr Angebot auf den Punkt? Hier ist eine Anleitung von Michael Port , die Sie ausprobieren können

  1. Wer sind Sie und was machen Sie beruflich?
  2. Wem helfen Sie konkret weiter? Beschreiben Sie Ihre Zielgruppe. Die Buyer Persona, die am meisten von Ihrer Leistung profitiert)
  3. Was ist das Endergebnis einer erfolgreichen Zusammenarbeit mit Ihnen?
  4. Wo findet man Sie? 

In meinem Fall würde das in etwas so aussehen

Mein Name ist Susanne Rohr. Ich bin Marketingberaterin und coache Geschäftsinhaber sich effizienter zu vermarkten, neue Kunden zu gewinnen oder neue Produkte auf den Markt zu bringen.

Das Ergebnis? Sie erreichen ihre Ziele schneller und ihr Unternehmen wächst auch in digitalen Zeiten und vor allem haben Sie ganzen ungelösten Marketingthemen vom Schreibtisch.

Sollten Sie also aktuell vor der Frage stehen, wie Ihr Unternehmen am besten neue Kunden gewinnt, sprechen Sie mich an. Ich bin gespannt, vielleicht kann ich Ihnen ja weiterhelfen…

Und das Ganze passe ich nach der Situation etwas an. Manchmal spreche ich mehrere Minuten darüber, was ich tue, wem ich helfe und was die Ergebnisse sind und manchmal bleibe ich kurz und knapp. Kommt ganz darauf an, wen ich vor mir habe.

„Ich bin noch nicht stark genug für den Elevator Pitch!“

meinte mal eine Kursteilnehmerin, die sich als Coach selbständig machte. Und ja! Gründen sie gerade, ist das verständlich. Erst, wenn Sie klar sind, was Sie wirklich anbieten, was das Ergebnis ist und worin der Nutzen Ihrer Leistung ist, werden Sie die richtigen Worte finden, um den Nerv Ihrer Zielgruppe zu treffen.

Souverän wird Ihre Vorstellung erst, wenn Sie souverän sind.

Berichten Sie von den Ergebnissen, die Ihre Kunden durch Sie erreichen. Welche Themen diese vor der Zusammenarbeit beschäftigten und wo sie danach standen.

Beginnen Sie einen Dialog, anstelle dem langweiligen Monolog. Dann kommen Sie auch auf die spannenden Themen zu sprechen und haben die Chance ein kleines Stück weiterzuhelfen. Und das bleibt positiv im Gedächtnis Ihres Gesprächspartners haften.

Wie stellen Sie sich vor und welche Erfahrungen sammelten Sie dabei?

Über Ihren Kommentar freue ich mich.

13 Kommentare

  1. Liebe Susanne, lieben Dank für diesen lesenswerten Artikel und deine klare Meinung. Ich nehme das mal gerade zum Anlass, meine Elevator Speech neu zu formulieren. Hier ist das Ergebnis: „Als OpenMind Coach begleite ich Tieffühlende Schnelldenker© dabei, die Herausforderungen in ihrem Leben anzunehmen und zu meistern.“ Das fühlt sich jetzt schon viel leichtgängiger und stimmiger für mich an :-) . Danke für deinen herzerfrischenden Support. Ganz herzliche Grüße, Elisabeth

    1. Susanne Rohr

      Liebe Elisabeth,

      Danke Dir! Hast Du Deine Elevator Speech schon einmal live getestet?
      Die Branche „Coaching“, ist wirklich herausfordernd zu verpacken. Als Marketing Beraterin raufe ich mir hier oft die Haare, um die richtigen Worte zu finden, die es- und jetzt kommt´s – einfach erklären. Ein komplexes Thema.
      Ich denke, es funktioniert noch nicht, weil:

      – Du einen Spezialbegriff für Deine Zielgruppe entwickelt hast, der wiederum erklärt werden muss. Das raubt Dir Zeit und Aufmerksamkeit.
      – Ersetze „OpenMind Coach“ durch „Coach“. Außer den Insidern, weiß damit nämlich keiner was anzufangen und ist sofort gedanklich weg.
      – Mir fehlen noch die konkreten Herausforderungen Deiner Zielgruppe und das konkrete Ergebnis, das ist noch zu Allgemein.

      Wahrscheinlich wird Deine Vorstellung immer einen Hauch länger sein, als Meine zum Beispiel.

      Das wäre dann vielleicht:

      „Als Coach begleite ich Menschen, die das Gefühl haben ……..(wie geht es Deiner Klientel vor der Zusammenarbeit mit Dir? Was sagen sie konkret aus…? was sind die zentralen Sätze, die Deine Zielgruppe, die Hochsensiblen, ständig zu Dir sagen?) und dann kommt das beste Ergebnis aus der Zusammenarbeit mit Dir .“

      Im Endeffekt beschriebst Du die Entwicklung, die Dein Kunde bei Dir mitmacht.
      Anfang und Ende.

      Bringt Dich das voran?
      Ich weiß, jetzt raufst Du Dir wahrscheinlich die Haare ;)

      Schelmische Grüße
      Susanne

  2. Beatrice

    Liebe Susanne,

    vielen Dank für den Anstoß – eine Formular zum Ausfüllen ist immer gut – und doch nicht so leicht es wirklich klar auf den Punkt zu bringen.
    Mein Elevator Pitch ist wahrscheinlich noch zu allgemein – Meine Name ist Beatrice und ich bin Trainerin. Ich helfe Frauen ihre Charkterstärke aufzubauen, um die Herausforderungen des Alltags besser zu verstehen und zu meistern!

    1. Susanne Rohr

      Liebe Beatrice,

      danke Dir für Deine Gedanken und Deine Vorstellung.
      Coaching und Training können echte Gedanken-Nüsse zum Knacken sein. Wie gesagt, ich raufe mir hier öfter mal die Haare deswegen.
      Das stimmt, dass da ein Formular nur bedingt weiterhilft. Und für mich ist Deine Vorstellung wirklich noch zu allgemein.

      Mich interessiert jetzt, vor welcher Herausforderung steht die Frau konkret, die Du trainierst, bevor sie einen Kurs bei Dir bucht? Gibt es etwas, was sie sich sehnlichst wünscht? Was ist das für eine Frau? Hausfrau, Studentin, Angestellte….je konkreter desto besser. Dann kann Dein Gegenüber auch mehr damit anfangen.

      Zum Beispiel so:

      Die Frauen, die meine Kurse besuchen sind….., (ich erfinde jetzt einfach mal was, damit es plastischer wird: Junge Mütter, die sich im Alltag komplett überfordern und selbst das Gefühl haben, zu kurz kommen). Ich helfe ihnen dabei zu lernen…. ( erst bei sich anzufangen und für sich zu sorgen), um …..(dann die beste Mutter zu sein, die sie so gerne sein möchten.)

      Das ist jetzt einfach frei erfunden, ich kenne ja Deine Klientel nicht, aber vielleicht hilft Dir die Idee ein Stück weiter.

      Ich wünsche Dir einen guten Start in die Woche.

      Herzliche Grüße
      Susanne

  3. Hallo Susanne, ich danke Dir für diesen Artikel! Mein Unwohlsein mit dem Elevator Pitch fühlt sich jetzt nicht mehr „unwohl“ an. Zugegeben, ich habe mir bisher immer individuell die Freiheit gelassen mich so vorzustellen, wie ich es für passend hielt. Zukünftig mache ich es mit einem guten Gefühl.

    1. Susanne Rohr

      Liebe Simone,

      ja, bleibe bei Deinem guten Gefühl. Wenn Du eh schon so schön frei bist, Dich individuell vorzustellen, dann können sich Deine Zuhörer freuen: Über eine „echte“ Simone. Mir würde das sofort gefallen.

      Lieben Dank für Deine Worte und viel Freude mit „coaching4you.eu“

      Herzliche Grüße
      Susanne

  4. Yiiieeehhaaaaaa!
    Super, dass du dir diesen Mythos vorknöpfst, Susanne.
    Danke dafür. a

    Was hab ich mich – wie du – schon fremdgeschämt.
    Peinlich peinlich, als mal einer in seiner Vorstellung erklärte, er sei „der smarte Sparringpartner“, wenn jemand sein „Erfolgsgeheimnis endlich lüften“ wolle.

    Dabei hab ich selber kiloweise Hirnschmalz in meinen eigenen EP investiert.
    Der Wunsch nach leichtem Kundengewinnen ist ja auch nachvollziehbar.
    Umwege verbessern auch in diesem Feld die Ortskenntnis :-)

    Hach ja!

    1. Susanne Rohr

      Lieber Robert,

      ich habe mich gefreut über Dein „Yiiieeehhaaaaaa!“. Da startet mein Tag gleich gut. Danke Dir.

      Der Spruch ist auch geil: …„der smarte Sparringpartner“ und „Erfolgsgeheimnis endlich lüften“. Wahrscheinlich wäre mein Kopf auf die Tischplatte gefallen. Aber mittlerweile reagiere ich auch schon allergisch auf das Wort „Erfolgsgeheimnis“, weil es viel zu sehr überstrapaziert ist. Nur leider fällt mir kein besseren Begriff ein…noch nicht ;)

      Ja und ich kann den Wunsch auch verstehen, sofort reihenweise „leicht“ neue Kunden zu gewinnen, nur die Realität ist halt anders. Und ich finde auch, dass sich Umwege lohnen. Mühsam, aber wirkungsvoll.

      :)

      Danke Dir.

      Liebste Grüße
      Susanne

  5. Grüß Dich Susanne,

    eine interessante, kreative Herangehensweise an das Thema “ Tja, wat mach ich eigentlich“.
    Auf der einen Seite möchte ich mein Tun kurz und knapp auf den Punkt bringen können. Bei einem Mediziner beispielsweise, ist das cool: „Ich bin Arzt“. Punkt. Alles gesagt.
    Auf der anderen Seite gibt es Coaches wie Sand am Meer. Da klingt schnell einer wie der andere. Ist nicht ganz einfach, sein USP ins Fenster zu stellen.
    Ich versuch’s mal und freue mich über Dein Feedback.
    Herzliche Grüße
    Rüdiger

    „Mein Name ist Rüdiger Elke, ich bin Coach.
    Ich unterstütze leidenschaftlich gerne Menschen, meist zwischen 30 und 45, mit Familie und anspruchsvollen Jobs…
    die das Gefühl haben, daß ihre Lebensträume im Alltag immer mehr verloschen sind. Ich helfe ihnen dabei, diese Herzenswünsche wieder ernst zu nehmen, sie im „Hier und Jetzt“ zu integrieren und wieder zum Strahlen zu bringen – und zu verwirklichen.
    Dafür habe ich das CAMINOCONCEPT entwickelt, die Quintessenz aus meinem größten, verwirklichten Lebenstraum.“
    Wenn Du mehr darüber wissen möchtest, findest Du mich auf caminoconcept.net. Da gibt´s auch viele Details zu meinem Coaching-Ansatz und zu meiner Deutschlandtour“

    1. Susanne Rohr

      Lieber Rüdiger,
      Danke Dir für Deinen Pitch und Deine Gedanken zu dem Thema.
      Ja, bei der Vorstellung wäre „Arzt“ einfacher als „Coach“. Du hättest sofort ein bestimmtes Standing, das ist ja bei den Coaches leider anders.
      Und ganz ehrlich Rüdiger, Deine Vorstellung ist perfekt.
      Ich weiß sofort, was Du machst und bin gleich neugierig.
      Wie ist Deine Erfahrung damit?

      Jetzt schau ich mir mal Deine Webseite an…
      Ich wünsche Dir gute Geschäfte und freue mich, dass Du Dir klar bist über den Nutzen Deines Business.

      Schönen Start in die Woche!
      Susanne

    2. Susanne Rohr

      Hallo Rüdiger,

      geniale Webseite. Du holst ab der ersten Sekunde ab, mit Deiner Geschichte, mit Deiner Echtheit, mit Deinen Stories. Großartig!!!
      Du hast einen neuen Fan!
      ;)

      Herzliche Grüße
      Susanne

  6. Liebe Susanne, danke für Deine Sichtweise. Beim Lesen des Artikels gingen mir sehr merkwürdige „Auftritte“ beim Netzwerken durch den Kopf. Ich erinnere mich an einen Anwalt, der erklärte, warum seine Mandanten besseren Sex hätten. Sex sells? Nein, Fremdschämen.

    Dein Vorschlag ist super. Die Vorstellung klingt normal, also ganz im Positiven, und nicht aufgesetzt und gekünstelt.

    Danke! Beste Grüße
    Silke

    Hier ist meine Vorstellung:
    Mein Name ist Silke Glüsenkamp, ich bin Unternehmensberaterin. Ich unterstütze Personaler dabei, als Arbeitgeber attraktiv zu sein und einfach die richtigen Mitarbeiter zu finden. Wenn Du mehr darüber wissen möchtest, findest Du mich auf silkegluesenkamp.at. Da gibt es auch zahlreiche Tipps, die Dir das Mitarbeiterfinden erleichtern – konkret und ohne Kosten sofort umsetzbar.

    1. Susanne Rohr

      Liebe Silke,

      Danke Dir. Und Deine Vorstellung ist perfekt. Das wünsche ich mir bei einer Vorstellung. Bravo!!!!
      Ich freue mich, wenn ich mal im Publikum sitze.
      Auf dass die albernen Vorstellungen weniger werden. Amüsantes Beispiel mit dem Anwalt….
      :)

      Herzliche Grüße
      Susanne

Nachricht hinterlassen

Für Unternehmer, die alles können außer Marketing.

KONTAKT

Susanne Rohr
Waldstraße 21
82064 Straßlach bei Grünwald
Deutschland

Telefon: +49.8170.9986935
Website: susannerohr.de
Email: info @ susannerohr.de
Skype: su.rohr (nach Terminvereinbarung)