Verhasster Elevator Pitch. Anleitung zum Bessermachen
Warum ich Elevator Pitches nicht mag – und was du stattdessen brauchst
Eigentlich ist es ein Paradox: Da stehen gestandene Unternehmer auf Netzwerk-Events und verwandeln sich innerhalb von Sekunden in dressierte Business-Affen.
Vielleicht kennst du das: Jemand steht auf, hält sich an seinem Weinglas fest und rattert einen auswendig gelernten Satz herunter, der so viel Substanz hat wie eine Reiswaffel.
„Ich helfe Menschen, ihre Potenziale zu entfalten, damit sie endlich glücklich in ihre Kraft kommen ...“
Puh. Dein einziger Impuls als Zuhörer: Flucht.
Ich sage es dir ganz direkt: Der klassische Elevator Pitch ist für dich als Premium-Anbieter nicht nur unnötig – er ist schädlich.
🔍 Der Realitäts-Check:
Ein Elevator Pitch scheitert fast nie an den Worten, sondern an der Unklarheit dahinter. Wer versucht, einen „Bauchladen“ in 30 Sekunden zu erklären, erzeugt nur Verwirrung statt Sog.
Bevor du am Pitch feilst: Erfahre hier, warum du erst dein Angebot schärfen musst.
Das Problem mit der „Verkaufsschau“
In den meisten Pitch-Trainings lernst du, wie du „begeisterst“, „die Konkurrenz ausstichst“ und „Kunden vom Hocker reißt“. Das klingt nach Marktschreier, nicht nach strategischem Partner.
Wenn du im Premiumsegment arbeitest, willst du niemanden „überreden“. Du willst niemanden mit rhetorischen Tricks in ein Gespräch ziehen. Warum? Weil du keine Bittsteller-Position einnimmst.
Ein Umsatzproblem ist oft ein Positionierungsproblem. Und ein schlechter Pitch ist nur das Symptom einer unklaren Kante.
Früher dachte ich auch, ich müsste meinen „Spruch“ nur mit mehr Benefits aufpumpen, damit die Kunden reihenweise umfallen. Das Ergebnis waren „Mastgans-Sätze“: Alles, was mein Geschäft irgendwie besonders machte, wurde in 30 Sekunden gestopft. Es klang gekünstelt, es fühlte sich blöd an und – Überraschung – es hat niemanden interessiert.
Warum Klarheit wichtiger ist als Schlagfertigkeit
Das Konzept „Elevator Pitch“ stammt aus der Startup-Welt. Da geht es darum, Investoren Geld zu entlocken. Das Ziel: In 30 Sekunden so viel Begeisterung erzeugen, dass jemand sein Scheckbuch zückt.
Im echten Geschäftsalltag, zwischen Inhabern und Entscheidern, funktioniert das nicht. Hier geht es um etwas völlig anderes: Resonanz. Dein Gegenüber muss nicht begeistert sein – er muss verstehen, ob du für ihn relevant bist oder nicht.
Und genau hier liegt das Problem: Die meisten Vorstellungen erzeugen keine Klarheit, sondern lösen einen automatischen Sortierreflex aus. Dein Gegenüber hört drei Worte – und schiebt dich in eine Schublade, aus der du nicht mehr rauskommst.
Die drei klassischen Schubladen-Fallen
Wenn du heute gefragt wirst: „Und was machst du so?“, tappst du meistens in eine dieser drei Fallen. Das Ergebnis ist immer das Gleiche: Dein Gegenüber sortiert dich ab – und das Gespräch ist strategisch tot, bevor es begonnen hat.
Falle 1: Die Commodity-Falle (Vergleichbarkeit)
Du nennst deine Kategorie: „Ich bin IT-Dienstleister“ oder „Ich bin Marketingberaterin“. Das Ergebnis: Das Gehirn deines Gegenübers sagt: „Kenn ich schon, hab ich schon, ist sowieso bei allen gleich teuer.“ Du wirst sofort vergleichbar – und Vergleichbarkeit ist der Tod jeder Premium-Marge.
Falle 2: Die Bullshit-Bingo-Falle (Vagheit)
Du versuchst, besonders schlau oder modern zu klingen: „Ich bin ganzheitlicher Transformations-Begleiter für nachhaltiges Wachstum.“ Das Ergebnis: Dein Gegenüber schaltet innerlich ab. Niemand weiß wirklich, was das bedeutet, aber jeder ahnt: Das wird teuer, kompliziert und wahrscheinlich kommt am Ende nichts Greifbares dabei heraus. Du gewinnst vielleicht Aufmerksamkeit, aber kein Vertrauen.
Falle 3: Die Status-Falle (Austauschbarkeit)
Du nennst deinen Berufstitel statt deiner Lösung: „Ich bin Berater“ oder „Ich bin Coach“. Das Ergebnis: Du wirst hierarchisch als „Erfüllungsgehilfe“ einsortiert. Ein Premium-Partner wird man aber nicht durch einen Titel, sondern durch die Lösung eines spezifischen, teuren Problems. Wer sich über den Titel definiert, bleibt der „nette Dienstleister“, den man nach dem Preis fragt – nicht der Experte, den man um Rat bittet.
Was du stattdessen brauchst, ist keine neue Schublade. Du brauchst einen Filter.
Die neue Strategie: Filtern statt Begeistern
Ein guter „Pitch“ (nennen wir es lieber: deine Verkaufsstory) hat bei Premium-Angeboten nur eine Aufgabe: Die Falschen aussortieren und die Richtigen neugierig machen.
Statt alles in einen Satz zu pressen, brauchst du Klarheit über deine Kette:
- Wer ist dein Zielkunde? (Und wen willst du explizit nicht?)
- Welches teure Problem löst du? (Weg vom „Bauchladen“, hin zum Kern.)
- Was ist das reale Ergebnis? (Zahlen, Daten, Fakten – keine Wolkenkuckucksheime.)
Warum diese Schubladen dich (echtes) Geld kosten
Solange du in einer dieser Schubladen steckst, bleibt dein Preis verhandelbar. Warum? Weil du austauschbar wirkst. Wer vergleichbar ist, wird über den Preis verkauft. Wer eine Lösung für ein spezifisches Problem bietet, wird über den Wert verkauft.
Der Unterschied zwischen „Schublade“ und „Filter“ lässt sich in Zahlen ausdrücken.
Ein Beispiel aus der Praxis: Von 7.000 € auf 100.000 €
Ein spezialisierter Handwerksbetrieb kam zu mir, weil sie im „Bauchladen-Modus“ feststeckten. Sie machten alles für jeden: kleine Reparaturen, mittlere Aufträge, mal hier was, mal dort was.
In der Vorstellung klang das so: „Wir sind ein zuverlässiger Meisterbetrieb für Innenausbau.“ (Klassische Falle 1: Die Commodity-Schublade).
Das Problem: Sie führten unzählige Verkaufsgespräche, schrieben Angebote für Kleinkram und mussten bei größeren Projekten oft um jeden Euro feilschen, weil die Kunden sie mit dem günstigen Allrounder von nebenan verglichen. Der durchschnittliche Auftragswert lag bei 7.000 Euro.
Die Entscheidung: Wir haben die Schublade verbrannt und einen Filter gebaut. Wir haben das Angebot radikal geschärft: Konsequente Spezialisierung auf exklusive Komplettausbauten. Alles andere wurde gestrichen – und aktiv abgelehnt.
Das Ergebnis: Die Verkaufsstory änderte sich von „Wir machen Innenausbau“ zu einem strategischen Versprechen für eine ganz spezifische Zielgruppe. Innerhalb von zwölf Monaten stieg der durchschnittliche Auftragswert auf 100.000 Euro.
Nicht, weil sie plötzlich besser handwerkern konnten. Sondern weil sie aufgehört haben zu „pitchen“ und angefangen haben, durch eine klare Positionierung die richtigen Kunden zu filtern.
Die Moral von der Geschicht'
Wenn du dich das nächste Mal vorstellst, entscheide dich: Willst du in eine Schublade passen, damit dein Gegenüber sich wohlfühlt? Oder willst du einen Filter setzen, damit dein Geschäft wächst?
Erinnere dich: Ein souveräner Auftritt ist kein rhetorisches Kunststück, sondern die Folge einer glasklaren Positionierung. Wenn du merkst, dass du dich beim Vorstellen immer noch verbiegst, liegt das Problem meist tiefer. Lies hier, warum ein Umsatzeinbruch oft ein Positionierungsproblem ist.
Willst du deine Verkaufsstory schärfen? Wenn du Inhaber bist und keine Lust mehr auf Preisdiskussionen und die falschen Anfragen hast, lass uns reden. Wir finden in 30 Minuten heraus, wo deine Positionierung noch hakt.
Überarbeitet 21.01.2026