4 Apr 2019

Nachfassen – aber richtig!

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Nachfassen aber richtig

Sie haben mit einem Interessenten gesprochen. Das ist schon ein zwei Wochen her. Sie fragen sich, wie Sie am besten nachfassen?

Oder: Wie fassen Sie nach, ohne andere zu belästigen, zu nerven oder sich wie ein schlechter Verkäufer vorzukommen.

Marketing ist Beziehungsarbeit zwischen Mensch und Mensch. Ihre Aufgabe als Unternehmer und eigener Marketing Chef ist, einen guten Kontakt zwischen Ihrem Unternehmen und Ihren Interessenten herzustellen. Nachfassen gehört dazu.

Warum ist es so wichtig nachzufassen?

Die meisten Menschen kaufen nicht sofort, sondern brauchen Bedenkzeit. Um mehr Kunden zu gewinnen, ist es wichtig im Gespräch zu bleiben, Fragen aus dem Weg zu räumen und Vertrauen aufzubauen.

Typischer Mindfuck beim Nachfassen

Mir fallen spontan vier Gefühle und Gedankenfallen ein, um Nachfassen zu unterlassen

  1. Sich schämen: „Das erweckt ja den Eindruck, ich habe den Auftrag nötig“,
  2. Sich fürchten: „Oh nein, das nervt denjenigen bestimmt, das fühlt sich ja an, als würde ich ihm hinterherlaufen“
  3. Zu beschäftigt sein: „Jetzt nicht, das mache ich lieber später“
  4. Unsicher sein: „Wie mache ich das am Geschicktesten, ohne rüberzukommen, wie eine fiese Drückerkolonne, die ein Abo an der Haustüre verkauft?“

Haben Sie auch Ausreden, um das Nachfassen zu unterlassen?

Versetzen Sie sich doch mal in Ihr Gegenüber

Haben Sie eine Vorstellung davon, wie es Ihrem Interessenten geht, wenn Sie NICHT nachfragen, ob Sie ihm weiterhelfen können? Vielleicht fühlt er sich von Ihnen im Stich gelassen oder als Kunde unerwünscht. Und was macht er dann?

Er sucht bei Ihren Kollegen nach dem Richtigen. Nachvollziehen kann ich das, schließlich zeigen Sie kein großes Interesse an ihm, wenn Sie nicht nachfragen.

 „Gesagt zu bekommen, dass Du geschätzt wirst, ist eines der einfachsten, aber unglaublichsten Dinge, die Du jemals hören kannst“.

Unbekannt

Was beim Nachfassen wichtig ist zu wissen

Nachfassen ist nichts Unangenehmes, sondern sogar fürsorglich. Sie wissen oder können etwas, was Ihr potentieller Kunde nicht kann, dann bieten Sie doch an weiterzuhelfen. Die Entscheidung, ob Sie der oder die Richtige sind, trifft Ihr potentieller Kunde eh selbst.

Sie wollen niemandem etwas aufzwingen. Sie fragen lediglich nach, ob Sie helfen können. Das nimmt Ihnen den Druck und Ihrem Gegenüber übrigens auch.

Wie fasse ich am besten nach?

Sie haben sicher eine Interessenten- und Kundendatenbank. Dort verzeichnen Sie, wann und wie Sie Kontakt aufnahmen und was das Ergebnis Ihres Treffens war. Notieren Sie in Ihrer Liste gleich, wann der nächste Kontakt ansteht und tragen Sie das auch in Ihren Kalender ein. Dann vergessen Sie es nicht.

Am besten gewöhnen Sie sich ein bestimmtes Verhalten an, um Ihr Nachfassen zu etablieren. Ich habe für mich die Erfahrung gemacht, ab und zu in meinen Stapel durchzusehen und nachzufragen, funktioniert nicht. Habe ich viel zu tun, fällt das sofort unter den Tisch.

Ich vermerke mir nach jedem Strategie Gespräch in meiner Datenbank, wann ich das nächste Mal Kontakt aufnehmen sollte. Das trage ich als festen Termin in meinem Kalender ein. Jeder Freitag ist dafür mein Business Development Tag vormittags zwischen 9-11 Uhr erledige ich mein Follow-up.  So bleibe ich dran und mir rutscht nichts durch.

Was ich beim Nachfassen nicht mag

Das Schlimmste, was ich mir als Interessent vorstellen kann, ist einen Standard-Autoresponder auf meine Anfrage zu erhalten. Damit meine ich eine vorgefertigte E-Mail, die automatisch auch an 20 weitere Interessenten geschickt wird. Das spricht mich nicht persönlich an und holt mich nicht ab. SPAM!

Das Zweitschlimmste: Eine unpersönliche E-Mail. Sicherlich hatten Sie einen persönlichen Kontakt mit Ihrem Interessenten. Vielleicht hatten Sie sich nett unterhalten, ob am Telefon oder auf einer Veranstaltung. Schicken Sie ihm jetzt eine allgemeine E-Mail hinterher stört das Eure erste Verbindung und Sie schubsen ihn förmlich von sich weg.

Das Drittschlimmste: Einfach anrufen. Der direkte Telefonkontakt stört viele Leute und sie fühlen sich durch Ihren Anruf eher bei der Arbeit belästigt oder sogar in die Ecke gedrängt. Ohne Telefontermin würde ich heute nicht mehr so einfach durchklingeln.

„Kunden wollen nicht eingefangen werden. Sie wollen umworben werden“

Denise Duffield Thomas

Was würde Sie freuen, wie bei Ihnen jemand nachfasst?

Ich schätze ein unaufdringliches Follow-up.

Eine persönlich geschriebene E-Mail, eine Sprachnachricht über Facebook Messenger oder WhatsApp, ein Link zu einem kurzen Video versteckt auf YouTube und ganz besonders persönliche Briefe, Post- und Grußkarten.

Sobald bei mir jemand anfängt Druck aufzubauen, war´s das. Daher mache ich das bei meinen Interessenten auch nicht. Ich wertschätze und respektiere die Zeit und den Abstand den mein Gegenüber braucht. Allerdings bleibe ich im freundschaftlichen Kontakt.

Ich verschicke gerne persönliche E-Mails, Videonachrichten, Sprachnachrichten, Grußkarten, kleine Briefnachrichten, Zeitungsausschnitte oder Postkarten. Es kann sein, dass bei Ihnen eine Packung kleiner Guglhupfe landet, ein Fachbuch zu dem Thema, über das wir sprachen oder auch mal Blumen. Ich überrasche gerne, weil ich mich auch darüber freuen würde.

Das schickte ich Anfang des Jahres an zwei Interessenten per E-Mail, nachdem wir uns nach dem Kennenlernen online für Januar verabredeten.

Hallo lieber Alexander,
hallo liebe Diana,

wie geht es Euch? Habt Ihr Euren Umzug gut überstanden?

Ich wollte mal bei Euch nachfragen, ob Ihr bereit für Unterstützung seid oder ob Ihr noch etwas Zeit benötigt. Wenn Ihr loslegen wollt, bin ich sehr gerne für Euch da.

Übrigens: gerade besuchte ich Eure Webseite und bin auf das hier gestoßen.
(Bevor ich Kontakt mit einem Interessenten aufnehme, recherchiere ich im Netz über ihn. Erstmal gewinne ich einen guten Eindruck, wo jemand steht und zudem gibt es sicher eine Sache, die sofort verbessert werden kann. Die gebe ich gerne gleich als praktischen Tipp weiter. In diesem Fall entdeckte ich auf der Webseite einen Fehler, das ich ihnen mitteilte)

Ich wünsche Euch einen guten Start in den Tag und freue mich von Euch zu hören.

Herzliche Grüße

Susanne

Was passt zu Ihnen und Ihren Interessenten?

Wenn Sie schon Kontakt aufgenommen haben, bedeutet Nachfassen den Kontakt zu intensivieren. Es bedeutet nicht, die Pistole auf die Brust zu setzen und zu schreien: Kauf, Du Arsch!

Ein befreundeter Sprecher gewann viele Follow-ups mit einem Blumenstrauß in der Hand, die er der Sekretärin in die Hand drückte. Sein Eindruck: Aufmerksam und sehr charmant. Er blieb damit in Erinnerung.

Was passt zu Ihnen? Denken Sie doch mal über Briefpost nach. Schnappen Sie sich einen farbigen Umschlag oder einen Durchsichtigen, stecken Sie Konfetti rein. Und schreiben Sie eine persönliche Nachricht mit der Hand. Das zieht die Aufmerksamkeit Ihres Empfängers sofort auf sich. Alles was NICHT nach Rechnung und öder Massenwerbung aussieht, fällt im Briefkasten auf.

 

So können Sie beim Nachfassen anderen eine Freude machen.

Das ist für Sie auch schöner.

Ja, das ist mühsamer als eine vorgefertigte Standardmail – nur viel wirkungsvoller.

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