Wie Marketing heute funktioniert

Marketingstrategie: Wie Marketing heute funktioniert

Marketingstrategie: Wie Marketing heute funktioniert

Marketingstrategien für Mittelständler

Überarbeitet 09.11.2020

Die Marketing Welt hat sich in den letzten 10 Jahren sehr verändert. Werbemaßnahmen, die früher noch funktionierten, bringen keine neuen Kunden mehr. Das hat Auswirkungen auf deine Marketingstrategie. Wie Marketing heute funktioniert, liest du hier.

Die Digitalisierung verändert viel

Social Media ist dazu gekommen, die uns Mittelständlern hohe Sichtbarkeit bescheren können - zu unglaublich günstigen Preisen. Wir brauchen keine großen Werbebudgets mehr, sondern erreichen mit ein paar hundert Euro über Facebook Anzeigen exakt die richtige Zielgruppe - ohne große Streuverluste.

Newcomer schießen gnadenlos vorbei

Du bist mit deinem Unternehmen seit 20 Jahren gut im Geschäft? Macht nichts. Anfänger können dir blitzschnell Marktanteile klauen. Warum? Dank Internet sind die Kosten für Reichweiten Aufbau extrem gesunken.

Du setzt auf hochwertige Videos, sündhaft teure Webseiten von der klassischen Werbeagentur? Dein neuer Kollege macht fast alles selbst, ok es ist semiprofessionell und trotzdem stehen deine Kunden auf ihn. Wieso? Er ist so sympathisch in seiner Unperfektion, so echt, so authentisch. Das zieht uns mehr an, als tot designte Werbebroschüren.

Sehnen wir uns nicht alle nach Echtheit, nach Profil, nach Ecken und Kanten?

Wir Kunden shoppen anders

Die technischen Möglichkeiten haben unser Kaufverhalten gleich mit verändert. Vor 10 Jahren war ein Kunde weniger informiert als der Verkäufer, er hatte ja kaum Zugang zu den Informationen. Doch heute ist er längst auf Augenhöhe – oder sogar besser im Bilde – dem Internet sei Dank.

Wenn dein Wunschkunde heute zum Hörer greift und bei dir anruft, weiß er schon eine Menge über dich und dein Geschäft. Höchstwahrscheinlich hat er die passenden Suchbegriffe bei Google eingegeben. Hat deine Webseite gefunden, die Bewertungen gelesen, das Angebot gescannt und vielleicht ein paar Blogbeiträge gelesen. Er hat womöglich dein Profil auf LinkedIn oder deinen Twitter Account gecheckt und kreist schon eine ganze Weile um dich und dein Business herum.

Warum? Er macht sich sein eigenes Bild, ob er dir vertrauen kann. Ist dein Kunde soweit zu shoppen, dann kommt er vorbei. Und solltest du versuchen mit Druck zu verkaufen, schreckt das deinen potentiellen Kunde nur ab. Platte Verkäufertricks aus den 90-ern ziehen schon lange nicht mehr – dafür ist er viel zu aufgeklärt.

Digitaler Lebensstil: Unsere Aufmerksamkeit sinkt

Die ganzen Informationen, die uns täglich auf dem Handy, dem Tablet oder am Rechner umspülen, sinkt unsere Aufmerksamkeit. Und unser Gehirn verändert sich gleich mit, um sich der Umwelt anzupassen.

Eine Studie von Microsoft Canada zeigte die Auswirkungen. Von dem Jahr 2000 an, sei die durchschnittliche Aufmerksamkeitsspanne eines Menschen von 12 Sekunden auf 8 Sekunden in 2013 gesunken, bevor er einen neuen Anreiz braucht und das Interesse verliert. Wir haben eine geringere Aufmerksamkeitsspanne als ein Goldfisch. Der schafft ganze 9 Sekunden bevor er Abwechslung braucht.

Für alle, die nachlesen wollen: Die komplette Studie aus dem Jahr 2015 gibt´s hier: Attention Spans, Consumer Insights, Microsoft Canada.


My phone…My kids… My tablet… My friends… There´s always something competing for my attention these days“ 
Zu deutsch: "Mein Telefon... meine Kinder... mein Tablet... meine Freunde... Es gibt heutzutage immer etwas, das um meine Aufmerksamkeit wetteifert!"

aus Microsoft Attention Spans, Spring 2015

Was habe ich von deiner Internetseite?

Deine Webseite ist das Herzstück deiner Kommunikation. Surft dein Wunschkunde im Internet nach deinen Produkten oder Dienstleistungen und landet auf deiner Webseite, will er innerhalb 8 Sekunden genau wissen, was er davon hat. Versteht er das nicht sofort, redest du Fachchinesisch oder kommst nicht auf den Punkt, sinkt sein Interesse, die Aufmerksamkeit schwindet und er ist weg. Er surft weiter, bis er das findet, was er sucht, vielleicht bei deinem Mitbewerber.

Was im Marketing gleich bleibt

Was bleibt ist: Wir Menschen stehen weiterhin täglich vor neuen Herausforderungen, die wir lösen wollen. Das liegt in unserer menschlichen Natur. Doch heute fragt Ihr potentieller Käufer vor allem Google um Rat. Er surft stundenlang im Netz. Ja, manchmal liegt er nachts sogar wach und grübelt, wie er seine Herausforderung in den Griff bekommt. Gut zu wissen, oder?


"Zu niemandem ist man ehrlicher als zum Suchfeld von Google"

Constanze Kurz, Sprecherin des Chaos Computer Clubs

So gewinnst du heute Neukunden


Marketing ist Chefsache. Damit deine eigene Vermarktung erfolgreich ist, musst du die Zügel in die Hand nehmen. Heute noch mehr als vor 10 Jahren. So nebenbei entwickelt sich dein Marketing nicht. Du brauchst eine klare Unternehmensvision, ein definiertes Ziel und dann entwickelst du eine passende Marketingstrategie dazu. Das kannst du nicht outsourcen. Es ist dein Geschäft!

Hier sind meine Tipps:

 

  1. Was willst du erreichen? 

    Wer keine Vision vor Augen hat, wird es schwer haben, Menschen zu begeistern. Egal,  ob das neue Kunden oder neue Mitarbeiter sind. Wo zieht es dich hin? Was ist dir wichtig zu schaffen? 

  2. Wen möchtest du für dich gewinnen? 

    Tauche tief in die Psyche deiner Buyer Persona ein. Analysiere deine Stammkunden. Mit wem macht die Zusammenarbeit Freude? Wer empfiehlt dich begeistert weiter? Wer zahlt pünktlich? Schreibe dir auf, welche Kunden das genau sind, mit ihrem Namen und vergleiche die Gemeinsamkeiten. So kommst du den richtigen Kunden am besten auf die Spur.

    Wie du deine Buyer Persona definierst, kannst du hier weiterlesen.

  3. Was versprichst du deinen Kunden?  

    Je klarer deine Marke positioniert ist, desto leichter wirst du sichtbar. Deshalb bearbeite ich mit meinen Klienten "den perfekten Kunden", also die Buyer Persona,  so intensiv. Je genauer du weißt, wer die richtige Zielgruppe für dich ist und wer nicht, desto besser kannst du dich positionieren, mit deinen Werten, deinem Warum und einem ehrlichen Versprechen. Wie sieht das bei dir aus: Was versprichst du und bist du dadurch gut positioniert? 

  4. Wie verpackst du dein Angebot so, dass es deine Wunschkunden magisch anzieht?

    Niemand mag die Katze im Sack kaufen – das ist ein viel zu hohes Risiko. Deine Aufgabe als Marketer ist, genau zu erklären, was am Schluss der Zusammenarbeit rauskommt. Was ist das Ergebnis deiner Leistung? Das verkauft. Wie ist das bei mir? Im besten Falle, wenn du alles umsetzt, was ich empfehle, erhältst du: Mehr Kunden, mehr Umsatz und weiter gedacht: Du gewinnst an Freiheit, bist stolz auf das, was du dir erschaffen hast und das gibt dir Power.

  5. Kannst du deine Marketing Botschaften beweisen?

    In den Hochglanz Broschüren klingt alles großartig. Doch wer glaubt´s? Damit deine Marketing Materialien wirken, brauchst du einen sozialen Beweis für deine Leistung. Wie kannst du dafür sorgen, dass die Botschaften oder Versprechen, die du gibst, stimmen?

    Deine Kundenreferenzen sprechen für dich. Nutze die Aussagen deiner Stammkunden auf allen Marketing Plattformen - von Webseite über Flyer zu Facebook, Instagram und deiner E-Mail Signatur. Das schafft Vertrauen in dich und deine Leistung.

    Wie du Kunden-Referenzen als Marketing Tool geschickt einsetzen kannst, zeige ich dir hier

  6. Zeigst du dich?

    Bist du mit deinem Business schon Jahre erfolgreich am Markt oder besitzt viel Erfahrung, dann hast du eine Meinung über deine Branche, über Trends, über Sinniges und Unsinniges. Sprich auf deinen Marketing Kanälen darüber, teile dein Wissen.

    Menschen, die polarisieren, gewinnen an Sichtbarkeit und ziehen Follower an. Je mehr Ecken und Kanten du hast, desto besser. Gerade als Mittelständler ist es eine tolle Chance, positiv aufzufallen, indem du deine Meinung zu deinem Fachgebiet äußerst und klar Stellung beziehst.

    Sorge davor nicht gemocht zu werden?  "Everybodys Darling ist everybodys…" Du wirst es überleben, dass dich nicht jeder liebt.  Irgendjemand meckert im Webinar, postet einen blöden Kommentar auf Facebook oder schreibt eine vernichtende Meinung zu deinem neuesten Blogartikel.

    Nimm es sportlich: Wenn du Kommentare erntest, bist du aufgefallen. Das gehört zum Thema Sichtbarkeit dazu. Und nicht vergessen: Antworte genauso souverän auf Kritik, wie auf Lob.

    Der Spruch "Any publicity is good publicity“, zu deutsch "Jede Werbung ist gute Werbung" gilt auch heute noch.

  7. Sendest du schon?

    Was früher nur Radiostationen und Fernsehsendern vorbehalten war, kannst du jetzt auch: Senden und eine große Reichweite aufbauen. Was das bringt? Aufmerksamkeit im Internet.

    Dein Unternehmen kann einen eigenen Podcast hosten oder einen YouTube Channel bespielen. Indem du publizierst, steigt die Sichtbarkeit für dein Unternehmen. Die Kosten sind gering. Du brauchst eine klare Content-Strategie und Zeit zum Umsetzen. Dann kannst du langfristig deine Reputation im Netz aufbauen.

    Das Wichtigste: Sende regelmäßig. Das baut Vertrauen bei deiner Zielgruppe auf. Die Frequenz? Kommt ganz auf dich, deine Kunden und dein Geschäftsziel an. Hier gibt es keine Regel, die für alle gilt.

  8. Überprüfst du Strategie und Taktik? 

    Jede Beziehung muss reifen und braucht Zeit. Genauso ist es mit den Beziehungen zwischen dir und deinen Wunschkunden. Überprüfe alle 3 Monate was funktioniert und was nicht. Welche Marketing Maßnahmen möchtest du behalten und weiter einsetzen? Was solltest du lassen, da sie dich nicht voran gebracht haben? Und was solltest du neu ausprobieren, um deine Geschäftsziele zu erreichen? 

    Reserviere dir die Zeit für dein Marketing, sonst fällt sie im Alltagsgeschäft zu gerne unter den Tisch. Und mache es einfach. Sieh dir deine Auswertung auf Google Analytics und der Google Search Console an. Was passiert auf deiner Webseite? Welcher Blogpost führte zu mehr Besucher auf deiner Webseite? Finde heraus, was deine Zielgruppe gerne liest, liked und teilt. 
  9. Eine wirksame Marketingstrategie zu entwickeln braucht Zeit und Beziehungsarbeit ein wichtiger Teil davon 

    Vor 3 Jahren rief mich eine Frau an, die sich selbständig machen wollte. Am besten gleich mit automatisierten Selbstlernkursen. Sie will spätestens in einem Jahr von ihrem angestellten Job: 70.000 € p.a. in die Selbständigkeit umsteigen – ohne Einkommensverlust.

    Außerdem hat sie ein kleines Kind und will mehr Zeit mit ihm verbringen. Selbstlernkurse am besten gleich automatisiert, damit das Geld über Digistore einfach monatlich reinkommt. Der Grund: Je weniger sie mit Kunden zu tun hat, desto besser. Die nerven ja oft, meinte sie lachend.

    Von 0 auf automatisierte Selbstlernkurse? Ich schüttle heute noch meinen Kopf. Die eigene Vermarktung zu entwickeln kostet Zeit, Mühe und Kraft.

    Gründest du gerade? Dann wirst du einige Täler durchlaufen, bis du mit deinen Umsätze zufrieden bist. Das eigene Marketing zu entwickeln läuft nicht linear. Du wirst mit der Zeit lernen, was funktioniert und was nicht und vielleicht schmeißt du dein ganzes Angebot komplett über den Haufen.  

    Bist du schon einige Jahre am Markt? Dann wird es für dich viel einfacher sein eine wirksame Strategie für dich zu entwickeln. Du kennst deine Lieblingskunden, deinen Markt und worin du besser bist, als deine Mitbewerber. Die größte Hürde ist dann eher der blinde Fleck, den du nicht siehst, da du zu nah dran bist an deinem Unternehmen.

    Sorge dafür, dass man dein Unternehmen kennt, mag und dir vertraut. Und hole dir einen guten Coach an deine Seite, wenn du das nicht alleine machen möchtest. 

 

Titelbild: Photo by Tanja Heffner on Unsplash

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