27 Aug 2017

Wie Marketing heute funktioniert

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Wie Marketing heute funktioniert

Wie Marketing heute funktioniert

Was ist eigentlich los am Markt?!

Sie haben es sicher bemerkt. Die Marketing Welt hat sich in den letzten Jahren sehr verändert. Werbemaßnahmen, die früher noch funktionierten, bringen heute auf einmal keine neuen Kunden mehr.

Digitale Medien sind dazu gekommen, die uns Freiberuflern oder kleineren Unternehmen eine große Reichweite bescheren – zu unglaublich günstigen Preisen. Wir brauchen keine großen Werbe Budgets mehr, sondern erreichen mit ein paar hundert Euro über Facebook exakt die richtige Zielgruppe, ohne Streuverluste.

Newcomer schießen gnadenlos an Ihnen vorbei

Sie sind 20 Jahre im Geschäft? Macht nichts. Anfänger können Ihnen blitzschnell die Marktanteile klauen. Warum? Dank Internet sind die Kosten für Reichweiten Aufbau extrem gesunken.

Sie setzen auf hochwertige Videos, sündhaft teure Webseiten von Designagenturen? Der neue Kollege macht fast alles selbst, ok es ist semiprofessionell und trotzdem stehen Ihre Kunden auf ihn. Weil er so sympathisch ist in seiner Unperfektion, das ist menschlicher und näher als tot designte Oberflächen. Sehnen wir uns nicht alle nach Echtheit, nach Profil, nach Ecken und Kanten?

Wir Kunden shoppen anders

Die technischen Möglichkeiten haben das Kaufverhalten verändert. Vor 10 Jahren war ein Kunde weniger informiert als der Verkäufer, er hatte ja kaum Zugang zu den Informationen. Doch heute ist er längst auf Augenhöhe – oder sogar besser im Bilde – dem Internet sei Dank.

Wenn Ihr potentieller Kunde heute zum Hörer greift und bei Ihnen anruft, weiß er schon eine Menge über Sie und Ihr Geschäft. Höchstwahrscheinlich hat er die passenden Suchbegriffe bei Google eingegeben. Hat Ihre Webseite gefunden, die Bewertungen gelesen, das Angebot gescannt und vielleicht ein paar Blogbeiträge gelesen. Er hat womöglich Ihr weiteres Profil im Netz gecheckt und kreist schon eine ganze Weile um Sie herum.

Warum? Er macht sich sein eigenes Bild, ob Sie glaubwürdig sind und er Ihnen vertrauen kann.
Ist Ihr Kunde soweit zu shoppen, dann greift er zu. Und sollten Sie versuchen mit Druck zu verkaufen, kann Ihr potentieller Kunde nur lachen, denn platte Verkäufertricks aus den 90-ern ziehen schon lange nicht mehr – dafür ist er viel zu aufgeklärt.

Digitaler Lebensstil: Die Aufmerksamkeit sinkt

Mit der Informationsflut, die Ihren Käufer täglich auf dem Handy, dem Tablet oder am Rechner umspült, sinkt die Aufmerksamkeit. Und das Gehirn verändert sich gleich mit, um sich der Umwelt anzupassen.

Eine Studie von Microsoft Canada zeigt die Auswirkungen. Von dem Jahr 2000 an, sei die durchschnittliche Aufmerksamkeitsspanne eines Menschen von 12 Sekunden auf 8 Sekunden in 2013 gesunken, bevor er einen neuen Anreiz braucht und das Interesse verliert.

Wir haben eine geringere Aufmerksamkeitsspanne als ein Goldfisch.

Der schafft ganze 9 Sekunden bevor er Abwechslung braucht. Für alle, die nachlesen wollen: Die komplette Studie aus dem Jahr 2015 gibt´s hier: Attention Spans, Consumer Insights, Microsoft Canada.

„My phone…My kids… My tablet… My friends… There´s always something competing for my attention these days“
aus Microsoft Attention Spans, Spring 2015

Der Goldfisch ist aufmerksamer als Sie
Also sucht Ihr Kunde im Netz nach einem Anbieter wie Ihnen, dann will er innerhalb 8 Sekunden genau wissen, was für ihn auf Ihrer Webseite oder Ihrem Angebot für ihn drin ist. Versteht er das nicht sofort, reden Sie zu kompliziert oder kommen Sie nicht auf den Punkt, dann schweift er ab, seine Aufmerksamkeit schwindet und er surft weiter. Bis er das findet, was er sucht: Bei Ihrem Mitbewerber.

“We are moving from a world where computing power was scarce to a place where it now is almost limitless, and where the true scarce commodity is increasingly human attention”
Satya Nadella, CEO von Microsoft

Kunden suchen nach Ihnen!

Das Schöne an der ganzen Veränderung ist, dass auch vieles gleich bleibt: Wir Menschen stehen weiterhin täglich vor neuen Herausforderungen, die wir lösen wollen. Das liegt in unserer menschlichen Natur.
Doch heute fragt Ihr potentieller Käufer vor allem Google um Rat. Er surft stundenlang im Netz. Ja, manchmal liegt er nachts sogar wach und grübelt, wie er seine Herausforderung in den Griff bekommt.

„Zu niemandem ist man ehrlicher als zum Suchfeld von Google“
Constanze Kurz, Sprecherin des Chaos Computer Clubs

Das ist doch schon sehr gut zu wissen, oder?

Was Sie ab heute starten sollten, um kontinuierlich Kunden zu gewinnen

  1. Marketing ist ChefsacheMarketing ist Chefsache

    Damit die eigene Vermarktung Erfolg verspricht, müssen Sie die Zügel in die Hand nehmen. Ich berate Unternehmer, die 25 Jahre ihr Marketing mal schnell so nebenbei machten, das ist so unbefriedigend.Schaufeln Sie sich die wertvolle Zeit für Ihre Marketing- und Geschäftsentwicklung frei. Es geht um Ihre Wünsche, Ihre Visionen und Ihre Zukunft. Nehmen Sie Ihre Geschäftsentwicklung in die Hand.

  2. Lesen Sie Ihren Kunden und definieren Sie Ihre Zielgruppe neu

    Analysieren Sie Ihre bestehenden Kunden. Mit wem macht die Zusammenarbeit Freude? Wer empfiehlt Sie begeistert weiter? Wer zahlt pünktlich. Schreiben Sie sich auf, welche Kunden das genau sind, mit ihrem Namen und vergleichen Sie die Gemeinsamkeiten. So kommen Sie Ihrem perfekten Kunden am besten auf die Spur.

    Lesen Sie Ihren Kunden und definieren Sie Ihre Zielgruppe neu

    Der andere Betrachtungsweg ist: Welche Kunden wollen Sie auf keinen Fall? Meist können wir klarer sagen, was wir nicht wollen, als das Gewollte zu definieren. Vielleicht hilft Ihnen dieser Ansatz auch ein wenig voran.

    Ihren Kunden sollten Sie heute lesen. Versetzen Sie sich in seine Lage. Lernen Sie zu verstehen, was ihn herausfordert, was er sich von Ihnen als Dienstleister dringend wünscht, was ihn stresst, wo er hin will. Was sind die Motivationsauslöser, Ihre Leistung zu shoppen.

    Je empathischer Sie Ihre Kunden analysieren, desto besser ist die Ausgangsbasis für Ihr weiteres Marketing. Dann werden Sie viel treffsicherer für Ihr Unternehmen werben.

    Wie Sie Ihre Zielgruppe definieren lesen Sie hier

  3. Stellen Sie heraus, warum Sie genau der Richtige sindStellen Sie heraus, warum Sie genau der Richtige sind

    Was zeichnet Sie aus, im Gegensatz zu Ihren Mitbewerbern? Haben Sie mehr Erfahrung? Ist es die Methode, wie Sie arbeiten? Haben Sie besondere Qualitätsstandards oder sind Sie termintreu, ehrlich und verlässlich?

    Neben beruflichen Qualifikationen und Weiterbildungen, zählen auch die persönlichen Werte, die Sie und Ihre Mitarbeiter hoch halten. Was ist Ihnen wichtig?

    Einer meiner größten Werte ist Ehrlichkeit. Genauso ticken meine Kunden auch, sie wollen eine ehrliche Meinung zu Ihrem Marketing Thema und gut beraten werden. Daneben bin ich sehr praktisch. Auch das ist etwas, was meine Kunden schätzen. Sie wissen, wenn ich Ihnen Tipps gebe, sind diese immer Praxisorientiert und ohne Chichi.

    Ihre persönlichen Werte sind auch Alleinstellungsmerkmale und heben Sie deutlich vom Wettbewerb ab.

  4. Beweisen Sie ihre WerbeaussagenBeweisen Sie Ihre Werbeaussagen!

    In den Hochglanz Werbeunterlagen klingt alles großartig. Doch wer glaubt´s? Damit Ihre Marketing Materialien wirken, brauchen Sie einen sozialen Beweis für Ihre Leistung. Wie können Sie dafür sorgen, dass die Aussagen, die Sie über sich und Ihr Business treffen, Substanz haben?

    Ihre Kundenreferenzen sprechen für Sie. Nutzen Sie die Stimmen Ihrer Käufer in all Ihren Marketing Plattformen von Webseite über Flyer zu Facebook, Instagram und Ihrer E-Mail Signatur. Denn nur was Andere über die Zusammenarbeit mit Ihnen berichten, zählt.

    Anleitung: Wie Sie Kunden-Referenzen als Marketing Tool geschickt einsetzen

  5. Verpacken Sie Ihre Dienstleistung richtig

  6. Verpacken Sie Ihre Dienstleistung richtig.

    Niemand mag die Katze im Sack kaufen – das ist ein viel zu hohes Risiko. Ihre Aufgabe als Marketer ist, genau zu erklären, was am Schluss der Zusammenarbeit rauskommt. Was ist das Ergebnis Ihrer Leistung? Nur das verkauft.

    Wie ist das bei mir? Im besten Falle, wenn Sie alles machen, was ich Ihnen empfehle und kontinuierlich dran bleiben, erhalten Sie: Mehr Kunden, mehr Umsatz und tiefer gedacht: Mehr Zufriedenheit, Freiheit, Zuversicht, Stolz, Lebensfreude und Power.

    Ihr Kunde ist nicht an dem Prozess interessiert, wie Sie das machen. Zumindest nicht am Anfang.

  7. Positionieren Sie sich in Ihrer Nische
    Positionieren Sie sich in ihrer Nische

    Je spezieller Ihre Marke auf eine klitzekleine Nische zugeschnitten ist, desto mehr fallen Sie auf. Deshalb beackere ich mit meinen Klienten „den perfekten Kunden“ so intensiv. Je genauer Sie wissen, wer die richtige Zielgruppe für Sie ist und wer nicht, desto genauer können Sie sie erreichen. Sie werden dadurch in der Masse sichtbar. Wir kaufen ja auch lieber beim Spezialisten als beim Allrounder, oder?

  8. Zeigen Sie Persönlichkeit

    Nur wer eine Meinung hat, wird gehört und im Netz interessiert gefolgt. Wenn Sie jahrelang am Markt sind, dann haben Sie eine Meinung über Ihre Produkte, über Trends, über Sinniges und Unsinniges. Sprechen Sie darüber. Beziehen Sie Position.

    Die Lauten, die Polarisierer, die Rampensäue haben schnell einen großen Strom an Folgenden. Je mehr Ecken und Kanten, desto besser. Gerade als Freiberufler oder Inhaber eines kleineren Unternehmens ist es Ihre große Chance, um positiv aufzufallen, indem Sie Ihren Markt kommentieren. Fachfragen aufklären und klar Stellung beziehen.

    Sind Sie auch eher leise – so wie ich, stehen Sie lieber in der zweiten Reihe als ganz vorne auf der Bühne, dürfen Sie ein bisschen über Ihren Schatten springen. Sie müssen nicht sofort die größten Bühnen rocken! Alles braucht seine Zeit.

    Zeigen Sie Persönlichkeit

    Stattdessen können Sie im Stillen Ihre Inhalte texten, Ihre Podcasts aufnehmen oder Ihr Video drehen, mit Ihrer starken Meinung. Und dann publizieren.

    Sie wollen sich nicht zeigen und von allen geliebt werden? Schlecht. Everybodys Darling ist everybodys… Sie werden es ertragen, dass einige Sie nicht mögen. Seien Sie sich sicher, irgendein Zuhörer meckert im Webinar, postet kritische Kommentare auf Facebook und kommentiert Ihren Blogartikel seziererisch. Nehmen Sie das sportlich: Wenn Sie Kommentare ernten, sind Sie aufgefallen. Da können Sie sich auf die Schultern klopfen. Und nicht vergessen: Antworten Sie souverän auf den Kommentar.

    „any publicity is good publicity“

  9. Senden Sie! Ab jetzt sind Sie Medienunternehmer

    Ihr Unternehmen ist jetzt ein Sender, mit einer Dienstleistung. Senden Sie. Ab jetzt sind Sie MedienunternehmerPublizieren Sie Ihre Botschaften: Auf Ihrem Blog, bei YouTube oder iTunes. Vor allem senden Sie regelmäßig. Die Frequenz? Kommt ganz auf Ihr Geschäftsfeld und Ihre Kunden an.Angst davor Fehler zu machen? Sie dürfen murksen, das macht Sie und Ihr Business viel menschlicher – was zählt, ist die Botschaft. Hauptsache Sie fangen an.

  10.  Verschenken Sie Ihr Fachwissen regelmäßig

    Verteilen Sie Ihr ganzes Knowhow kostenlos auf all Ihren Kanälen. Verschenken Sie ihr Fachwissen regelmäßigTauschen Sie Checklisten, White Paper, E-Books oder E-Mail Serien gegen die E-Mail Adressen potentieller Kunden.

    Bitte keine E-Mails mit „Kauf mein Zeug!“. Inspirieren Sie lieber Ihre Leser und unterhalten Sie. Ihre Persönlichkeit muss nach vorne, sie ist so wichtig. Sie sind der Sender. Fokussieren Sie Ihre Nische und Ihre Zielgruppe. Bilden Sie Ihre Community weiter und inspirieren Sie.

    Wenn Sie das Ganze noch mit News aus Ihrem Markt ergänzen – perfekt. Bleiben Sie dann noch kontinuierlich in E-Mail Kontakt mit Ihren Lesern, können Sie eine erste zarte Beziehung aufbauen und Vertrauen zu Ihnen und Ihrer Marke ernten.

  11. Sie kennen das Gesetz der Reziprozität? Nein? Dieses Phänomen beschreibt, dass wir Menschen uns unbewusst verpflichtet fühlen, jemandem der uns etwas schenkt etwas zurück zu schenken. Sonst entsteht ein gefühltes Ungleichgewicht. Ich kenne das von mir sehr gut.

    Schreiben, produzieren und senden Sie ab heute für Ihre Community. Mit dem Ziel zu unterhalten, Wissen zu verschenken oder zu inspirieren. Damit bauen Sie nachhaltig Vertrauen auf und Ihre Kompetenz wird für jedermann sichtbar. Und genau dieses Vertrauen brauchen Sie, bevor Sie mit dem Verkaufen beginnen können.

    Ob das einmal im Monat ist oder dreimal pro Woche kommt auf Sie und Ihr Geschäftsfeld an. Als Freiberuflerin ist mir 3x pro Woche zu viel. Das schaffen weder meine Kunden zu lesen, noch ich zu produzieren, neben meinem eigentlichen Business. Wenn ich einmal im Monat einen Newsletter versende, bin ich echt froh.

  12. Überprüfen Sie Ihre Strategie

    Jede Beziehung muss reifen und braucht Zeit. Fangen Sie an die Tipps umzusetzen und überprüfen Sie in 3 Monaten was funktioniert und was nicht. Überprüfen Sie ihre StrategieWas wollen Sie weitermachen? Was wollen Sie auf jeden Fall lassen? Und was werden Sie neu implementieren?

    Setzen Sie sich klare Ziele, brechen Sie diese auf einzelne to-do´s herunter mit Zeitangaben, wie lange das ungefähr dauert. Reservieren Sie sich die Zeit dafür in Ihrem Kalender. Und machen Sie.Überprüfen Sie regelmäßig, ob Sie Ihrem Ziel näher kommen. Mindestens alle 3 Monate. Sehen Sie bei Google Analytics nach, ob die Verweildauer eines einzelnen Lesers zunimmt oder messen Sie die Performance Ihrer Facebook Unternehmensseite.

    Finden Sie heraus, was Ihre Zielgruppe gerne liest, liked und teilt. Und vor allem: Bekommen Sie ein gutes Gefühl für Ihre Zielgruppe.

FAZIT:

Marketing zu entwickeln braucht Zeit und ist echte Beziehungsarbeit

Vor 2 Jahren rief mich eine Frau an, die sich selbständig machen wollte. Am besten gleich mit automatisierten Selbstlernkursen. Sie will spätestens in einem Jahr von ihrem angestellten Job: 70.000 € p.a. in die Selbständigkeit umsteigen – ohne Einkommensverlust.
Außerdem hat sie ein kleines Kind und will mehr Zeit mit ihm verbringen. Selbstlernkurse am besten gleich automatisiert, damit das Geld über Digistore einfach monatlich reinkommt. Der Grund: Je weniger sie mit Kunden zu tun hat, desto besser. Die nerven ja oft, meinte sie lachend.

Keinen Bock auf den intensiven Kontakt mit den eigenen Kunden?

Von 0 auf automatisierte Selbstlernkurse? Ich schüttle heute noch meinen Kopf. Die eigene Vermarktung zu entwickeln kostet Zeit, Mühe und Kraft.

Sind Sie frisch selbständig?

Dann gibt es eine Menge Täler zu durchlaufen, bis die Umsätze stimmen, bis Sie gesattelt sind und vielleicht begraben Sie auch die ehemals grandiose Idee, sich als Veränderungscoach selbständig zu machen. Dafür finden Sie vielleicht im Laufe der Jahre Ihre Nische, einen gut bezahlten angestellten Job oder eine gewinnbringende Geschäftsidee.

Sind Sie schon einige Jahre am Markt

Geht es viel schneller das Marketing aufzusetzen. Sie kennen Ihre Käufer, den Markt, die Trends, die Herausforderungen und vor allem Sie wissen, was Sie können und was nicht. Dann ist es ein leichteres Aufsetzen.

Sorgen Sie dafür,

dass man sie kennt, dass man Ihr Business mag und Ihnen vertraut. Dann können Sie mit dem Verkaufen anfangen. Das geht über den Faktor Zeit und kontinuierlichem Senden. Bleiben Sie dran an Ihrer Marketing Entwicklung. Checken Sie Ihre Fortschritte und schrauben Sie, wo es nötig ist.

Holen Sie sich Hilfe, wenn Sie nicht weiter wissen.

Es ist ganz normal, den Wald vor lauter Bäumen nicht zu sehen. Es geht uns allen so, weil wir viel zu nah in unserem Geschäft stecken, als dass wir eine Außensicht einnehmen können. Da geht es mir nicht anders.

Und vor allem: Gehen Sie Ihr Marketing integer an.

Ihr Kunde wird das lieben.

 

Titelbild: Photo by Tanja Heffner on Unsplash

Fischbild: Photo by Claudio Guglieri on Unsplash

 

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