26 Apr 2017

Den Nerv beim Verbraucher treffen: Definieren Sie Ihre Zielgruppe richtig

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Den Nerv beim Verbraucher treffen
Den Nerv beim Verbraucher treffen: Definieren Sie Ihre Zielgruppe richtig

Wenn Sie Ihr Marketing neu überdenken, starten Sie am besten mit Ihrer Zielgruppe. Wen wollen Sie mit Ihren Marketing Maßnahmen ansprechen? Und wen lieber vom Halse halten?

Damit die besten Kunden zu Ihnen finden

Ziehen Sie das auf Ihrer Webseite sauber durch, werden Sie den Effekt sehr schnell spüren: Sie werden mehr von den guten Kunden anlocken und Alarm-Zielgruppen ausschließen. Es gibt weniger Unstimmigkeiten in der Zusammenarbeit. Sie werden besser verkaufen.

Bestimmen Sie die Qualität Ihrer Klienten

Mit einer meiner kontinuierlichen Sparrings-Kundinnen starteten wir mit genau dieser Herausforderung. Die Qualität der Kunden stimmte zuweilen nicht. Es war schwierig für ihr Unternehmen aufwendige Planungsleistungen, Fahrtkosten bzw. Zeitaufwand für Beratungsleistungen honoriert zu bekommen.

Praxisbeispiel Buyer Persona

Wir starteten mit der Buyer Persona, der Zielgruppen Definition. Wir filterten genau heraus, was diesen auszeichnet. Ich erkläre Ihnen auch gleich, welche Fragen sie sich dabei unbedingt stellen sollten. Und heute nach 2-jährigem kontinuierlichem Sparring sind wir hier: “ Wir haben qualifiziertere Kundenanfragen, größere Aufträge und gutes Umsatzplus

Massenmarketing = Werbe-Push

 

Media Daten Funkhaus Nürnberg

Aus: Media Daten Funkhaus Nürnberg 2016

In den 90-er Jahren verkaufte ich für mehrere lokale Radiosender Werbezeiten. Hitradio N1 bediente die Zielgruppe der 14-24 Jährigen, Radio Charivari – die 30 – 45 Jährigen und Radio F, die Älteren 40+. Wir wussten von unserer Zielgruppe noch das durchschnittliche Einkommen, ob sie am Rande der Stadt leben oder im Ballungsraum. Das reichte, um unsere Hörer zu beschreiben.

Damals streuten wir Werbung in kurzer Zeit mit hoher Frequenz, um schnell eine große Reichweite zu erreichen. Die Kommunikation war damals recht einseitig. Wir sendeten und die Radiohörer konsumierten. Das war Massenmarketing. Bringt es das heute noch? Nein, denn der Streuverlust ist zu hoch und die Werbewirkung zu gering.

Keinen Werbe-Druck, bitte!

Wir Konsumenten sind es leid, etwas mit Druck verkauft zu bekommen. Die rasant verändernde Geschäftswelt hat Auswirkungen auf Wettbewerb und Marketing. Besser gesagt dem Konzept, mit dem wir die Aufmerksamkeit von Kunden auf sich ziehen, langfristige Beziehungen aufbauen und Spitzenergebnisse beim Verkaufen erzielen können.

Was muss gute Werbung können?

Heute müssen Sie den Nerv Ihrer Zielgruppe treffen, weil wir anderweitig beschäftigt sind. „Warum funktionieren manche Kampagnen besser als andere? Gibt es eine Formel?“ fragten sich vier Werbe-Profis in der Ausgabe 02/2017 von brand eins. Daniel Schaefer und Szymon Rose, Kreativdirektoren von Wieden+Kennedy, der Agentur von Milka bringen es gut auf den Punkt, wie wir jetzt Medien nutzen:

Heutzutage sitzen wir alle vor der Serie „Game of Thrones“, während wir uns gleichzeitig lustige Katzenvideos auf unserem Tablet angucken und mit unserem Kumpel auf Whatsapp chatten. Bei dem heutigen Medienverhalten musst du es erst mal schaffen, wahrgenommen zu werden, geschweige denn eine Werbebotschaft zu übermitteln. Wenn du da keinen Nerv beim Verbraucher triffst, weil du ihn nicht emotional ansprichst oder einfach zu uninteressant bist, hast du verloren.

So treffen Sie den Nerv Ihrer Zielgruppe

Um durch diesen Medien Nebel und der geringen Aufmerksamkeit hindurchzukommen, hilft die klassische Zielgruppen Definition keinen Schritt weiter – viel zu unkonkret. Niemand fühlt sich richtig angesprochen. Machen Sie es besser: Brechen Sie Ihre Zielgruppe auf eine Buyer Persona herunter. Die Buyer Persona ist ein typischer Stellvertreter Ihrer Zielgruppe. Sie erstellen ein Kundenprofil und beschreiben seine Lebenswelten, Gefühle, Werte, Wünsche…alles was Ihnen einen Anhaltspunkt für weitere Marketing Überlegungen geben könnte. Wozu?

  1. Sie lernen Ihre Zielgruppe besser kennen.
  2. Sie können wirkungsvollere Marketing Botschaften entwickeln.
  3. Sie werden Ihre Marketing Strategie zielgerichteter aufsetzen.
  4. Sie werden ganz andere Produkte und Dienstleistungen entwickeln, die Sie auch gut verkaufen.
  5. Ihre Texte werden wirken und die richtigen Kunden anziehen.
  6. Ihre Werbekosten werden sich reduzieren, weil Sie zielgerichteter werben.

Der Content-Marketing-Star ist Ihre Buyer Persona

mehr-kunden-in-5-schritten-by-susanne-rohr-buyer-personaWenn Sie jetzt loslegen Ihre Zielgruppe genau einzukreisen, dann überlegen Sie, wer der beste Kunde für Ihr Unternehmen ist. Und damit meine ich nicht fiktive „Wunschkunden“, die bringen Sie keinen Cent weiter. Sie werden Erfolg haben, wenn Sie Ihre bestehenden oder ehemaligen Kunden betrachten:

  • Mit wem erzielen oder erzielten Sie hervorragende Ergebnisse in der Zusammenarbeit?
  • Wer empfiehlt Sie immer wieder weiter?
  • Wer akzeptiert Ihren Preis ohne zu feilschen und bezahlt die Rechnungen zeitnah?
  • Mit wem macht die Zusammenarbeit Freude?

Wenn Sie jetzt eine Person im Kopf haben, dann haben Sie das Warm-up geschafft. Jetzt erstellen Sie sich Ihre
Buyer Persona. Diese Informationen sollte sie auf jeden Fall beinhalten:

  • Ein aussagekräftiges Foto
  • Name
  • Alter
  • Geschlecht
  • Beruf
  • Charakterisierung/Typisierung
  • kurze Beschreibung der Lebenswelt (Arbeit-, Privatleben)
  • Marken, mit denen sich Ihr Stellvertreter identifiziert
  • Informationen und Inhalte, dass ihn rund um Ihre Dienstleistung interessiert
  • Welche Herausforderungen und Probleme hat er?
  • Welche Meinungen vertritt er, was glaubt er?
  • Was wünscht er sich? Was sind seine Ziele?
  • Welche Hoffnungen und Ängste beschäftigen ihn?

Dann fügen Sie alles auf einer DIN A4 Seite zusammen, drucken es aus und hängen es sichtbar für Sie und Ihre Mitarbeiter auf.

Und jetzt? Jetzt können Sie Inhalte entwickeln, die den Nerv Ihrer Zielgruppe wirklich trifft und aus dem Einheitsbrei der Tausenden von Werbebotschaften herausstechen.

Sie haben Fragen oder Anregungen? Ich freue mich über Ihren Kommentar.

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