25 Jul 2016

Sich selbst richtig verkaufen. So geht´s

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Kommentare4

„Ich kann mich nicht verkaufen“ und „Ich will auch niemanden überreden!“

Diese beiden Aussagen höre ich so häufig von Unternehmerinnen, die vor der Herausforderung stehen sich gut zu vermarkten. Dabei fällt mir besonders auf, dass es voller Überzeugung und mit einem Hauch von Resignation ausgedrückt wird. Das ist so, basta.

Dabei sind es Frauen, die wirklich für ihren Job brennen, gerne ein gutes Geschäft aufbauen möchten, aber bei der Vorstellung Marketing zu betreiben, zusammenzucken. Vielleicht kennst Du das ja auch oder hast Dir zumindest schon mal gedacht: „Ich verkaufe mich echt schlecht“!

Gaspedal und Bremse

Was kannst Du tun, wenn Du zum einen für Dich werben möchtest, weil ja sonst kein Umsatz reinkommt und auf der anderen Seite nicht zu verkäuferisch sein möchtest?

Es fühlt sich an, wie wenn Du das Gaspedal voll durch drückst und gleichzeitig fest auf die Bremse steigst. Du kommst nicht voran. Stillstand. Während Du Dich innerlich mit diesen Gedanken stresst, kommt Deine ganze Vermarktung zum Erliegen und das bringt Dir oft eine gehörige Portion Frust. Dabei liegt es nur daran…

Eine falsche Vorstellung

Viele haben eine recht alte Vorstellung, was verkaufen bedeutet.

Das ist es nämlich nicht:

  • Manipulieren
  • Überreden
  • Sich anbiedern
  • Verkaufsdruck ausüben
  • Austricksen
  • Rumschleimen
  • Löffeln
  • Übern Tisch ziehen
  • außer Du verkaufst Kopierer und Mobilfunktelefone…

Sondern verkaufen bedeutet erst mal:

  • eine gute Geschäftsbeziehung aufzubauen
  • mit Leistung überzeugen und vor allem…
  • …zu begeistern.

Und das ist in Deutschland immer noch ziemlich einfach, manchmal reicht es aus, nur zuverlässig zu sein.

Ein guter Verkäufer

ist mein Schreiner Sebastian. Er hilft mir gerade dabei, einen schönen Boden für unseren Neubau rauszusuchen. Er streicht mit mir über den gebürsteten Eichenboden und fachsimpelt, wie schön die Haptik von geöltem Holz ist. Er gibt mir Muster mit, die ich zuhause auf den Boden legen kann, um mal barfuß drüber zu laufen. Für eine bessere Kaufentscheidung. Und er nennt mir gleich die besten Holzfachhändler in München und besorgt mir dann, wenn unser Haus endlich steht, den Boden ein kleines bisschen günstiger.

Das Erfolgsrezept?

Er verkauft mir nichts. Er macht keinen Druck. Er nervt nicht, sondern ist da, wenn ich ihn brauche. Er berät mich gut, hat viel Erfahrung und hilft mir, mein zukünftiges Haus zum Traumhaus zu machen. Er überzeugt mich und ich fühle mich als Kundin gesehen und verstanden. Er schafft es eine gute Geschäftsbeziehung zu mir aufzubauen. Und ja klar, bei ihm werde ich shoppen, wenn unser Haus steht.

Verkaufen heute

Plumpe Verkäufertricks durchschauen wir mit links. Überlege doch mal, wie geht es Dir, wenn Du mit jemanden ins Gespräch kommst und er Dir sofort versucht, was anzudrehen? Das widert Dich wahrscheinlich an oder Du denkst Dir nur: „Geh mir bloß aus dem Licht“. Den meisten Menschen geht es so. Niemand kann Leute leiden, die einen auf Teufel komm raus etwas andrehen wollen, oder?!

Also, wenn wir Verbraucher es nicht leiden können, irgendwelche Dinge mit Druck verkauft zu bekommen, wozu sollten wir diese Methode in unserer Vermarktung selbst anwenden? Macht doch keinen Sinn, oder?

Du willst als Kundin gut behandelt werden, dann handle auch als Unternehmerin so.

Wichtig zu wissen:

Du kannst niemanden zu etwas überreden. OK, es gibt nen alten Verkäuferspruch: Jeden Morgen steht ein Dummer auf. Und wahrscheinlich stimmt es auch. Doch wenn Dein Kunde das spitz kriegt, wird er sich bei Dir rächen. Und saure Kunden erzählen schlechte Erfahrungen mindestens siebenmal weiter. Das ist viel schlechte Publicity.
Mach es besser und integer: Überzeuge ihn kontinuierlich von Deiner Leistung. Ob persönlich durch regelmäßigen Kundenkontakt oder digital, durch hilfreiche Blogartikel, Checklisten oder Videos. Immer mit dem Ziel, Deinem potentiellen Kunden weiterzuhelfen. Er merkt es sich, gut behandelt zu werden! Das ist die beste Investition.

Und wenn dann Dein Kunde bereit ist zu shoppen, fällst Du ihm ein. Du bist in seinem Gedächtnis fest verankert. So wie Afri Cola, Pepsi oder Coca Cola. Oder welche Marken fallen Dir spontan ein, wenn Du Cola hörst? Marketer sagen dazu „relevant set“, liegt zwischen Deinen beiden Ohren und ist Deine ganz persönliche Assoziation im Gehirn zu einem bestimmten Begriff. Früher wurden dazu unzählige Werbe-Millionen investiert.
Du machst das schlauer, indem Du kontinuierlich dafür sorgst in Kontakt zu bleiben und im Bewusstsein Deiner Zielgruppe fest verankert bist. Deshalb ist der Kontakt zu Deinen Interessenten und Kunden so wichtig. Im Web 2.0 geht das ohne riesigem Werbebudget.

Überzeugen anstelle von Überreden

Und zwar wenn Dein Gegenüber Kaufinteresse zeigt. Wenn er bereit ist sich auf die Google Suche zu machen, den besten Anbieter für sich herauszufiltern. Und auf Deiner Webseite landet.
Dann darfst Du punkten, mit überzeugenden Werbeaussagen, die Deinen Kunden abholen anstelle verjagen. Mit Ergebnissen, die aus der Zusammenarbeit mit Dir erreicht werden können. Und mit ganz viel Vertrauen: Mit Kundenstimmen, die ein klares Bild von Dir zeichnen. Mit einer Vita, die überzeugt. Mit Angeboten, die zu Deinem Kunden perfekt passen. Mit Blogartikeln, die weiterbringen.

Wenn dann das Telefon klingelt und Dein perfekter Interessent bei Dir landet, dann hast Du Deine Marketing Hausaufgaben mit Bravour erledigt. Und darfst vielleicht gleich den Verkauf abschließen.
Ohne Druck, ohne Geschleimtem, ohne Manipulation.
Ganz integer.
Schön, oder?

SO UND FÜR ALLE DIE IMMER NOCH GLAUBEN, SIE KÖNNEN NICHT VERKAUFEN:

Wie wäre es mit einem neuen Glaubenssatz?! „Bisher habe ich mich nicht gut verkauft.“ „Und ab sofort mache ich das besser.“ Damit schaffst Du Dir Freiheit für eine neue Vorstellung, für Veränderung und Wachstum. Male Dir doch mal gedanklich aus, wie Du den großen Deal abschließt.
Das ist ein erster Schritt, zu neuen Ergebnissen. Übrigens: Für positive Gedanken gilt dasselbe wie für negative: Je öfter Du sie denkst, desto tiefere neuronale Pfade hinterlassen sie in Deinem Gehirn. Also, schön aufpassen, was Du Dir den ganzen Tag vorsagst.

Wie siehst Du die Aussage „Ich kann mich nicht verkaufen?“ Hast Du vielleicht auch Glaubenssätze, die Dich bei Deiner eigenen Vermarktung eher hindern? Ich bin gespannt, wie es Dir so geht beim Vermarkten. Schreib mir doch, doch hier im Kommentar.

4 Kommentare

  1. Hallo Susanne,
    prima Artikel, spricht mir total aus dem Herzen und aus der Erfahrung mit meinen Kunden. Behandle Deine Kunden so wie du selbst gern behandelt werden möchtest. Sei präsent und sichtbar und habe ein unwiderstehliches Angebot in petto 🙂
    Herzliche Grüße
    Christina Bodendieck

  2. Susanne Rohr

    Hallo Christina,

    Danke Dir! Das freut mich, dass Du genauso denkst.
    Und das unwiderstehliche Angebot passt perfekt noch hinein. 🙂

    Herzliche Grüße
    Susanne

    1. Susanne Rohr

      Hallo Wolfgang,

      stimmt – immer noch! Und von irgendwo her kommt das ja auch nicht, Erfahrungen prägen. Wer schon mal das Gefühl hatte, über den Tisch gezogen worden zu sein, der wird sicher nicht nochmal darauf reinfallen. Und geht skeptisch ans Verkaufen ran. Interessant, dass die Aussage „Das kaufe ich Dir nicht ab“ so eine andere Bedeutung bekam.
      Danke für Deine Meinung.

      Herzliche Grüße
      Susanne

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