13 Jan 2016

Warum keiner Deine Dienstleistung kauft

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Warum keiner Deine Dienstleistung kauft

Es ist sowas von frustrierend, wenn Du für Dich und Dein Business die Werbetrommel rührst und nichts dabei rum kommt. Du redest Dir den Mund fusselig und hast schlagkräftige Argumente, warum Du ein exzellenter Dienstleister bist und warum Dein Gegenüber unbedingt bei Dir kaufen sollte. Doch niemand interessiert´s.
Wenn Dir das schon mal passiert ist und Dich das stört, dann lies weiter, denn hier kommt das warum und was Du ab jetzt besser machen kannst. Jemanden von etwas sofort überzeugen zu wollen, klappt nicht.

Sein Herz erobern

Es braucht viel Vorarbeit um „sofort“ zu überzeugen, Du brauchst erst die Bereitschaft Deines Gegenübers konsumieren zu wollen, dann kannst Du mit Deiner Expertise punkten und kontinuierlich Vertrauen aufbauen und mit guten Kundenreferenzen Dein Können unter Beweis stellen. Dann kann es ganz schnell gehen, mit dem Verkaufsabschluss.

Das ist wie mit Deinem Geliebten oder Deiner Geliebten. Du wirst ihm oder ihr beim ersten Date sicher nicht alle Argumente aufzählen, warum Du der perfekte Partner bist. Das machen nur Spinner. Und die will keiner.

Wir Menschen hassen Verkaufsdruck.

Das schreckt uns ab. Oder wie geht es Dir dabei, wenn Dir jemand versucht was anzudrehen?! Du ergreifst die Flucht, oder? Ich reagiere allergisch darauf.

Was ich dann bei Selbständigen oft sehe und bei mir war das am Anfang genau so, die Motivation sich zu vermarkten geht richtig in den Keller, wenn der Verkaufserfolg ausbleibt. Die Ernüchterung kommt und damit destruktive Gedanken wie „Ich bin nicht gemacht fürs Selbständig sein“ oder „keiner will meine Dienstleistung“ und so weiter. Wir fangen an zu jammern. Und Du stehst kurz davor alles hinzuschmeißen und den Kopf in den Sand zu stecken. Doch stop!

Es gibt viele Gründe, warum jemand nicht kauft

Ich habe hier 3 der Häufigsten für Dich zusammengefasst, damit Du dran bleibst für Dich zu werben, damit Du gute Umsätze machst und dabei noch das schöne Gefühl mit nimmst erfolgreich zu sein – egal, wie Du Erfolg für Dich definierst.

#1: Er ist vom Wert Deines Angebotes nicht überzeugt

Wie auch, wenn Du nur über Deine Techniken, Prozesse und Ausbildungen sprichst, aber nicht darüber, was der Kunde in der Zusammenarbeit mit Dir erhält. Dann kann es Dir gut passieren, dass Dein Interessent nur Bahnhof versteht und gedanklich sofort nach hinten weg kippt. Er schaltete ab. Dein Interessent bekommt gar keine Lust auf Dein Produkt. Schade! Du hast die wichtigsten 3 Sekunden Aufmerksamkeit verschenkt.

Was Du dagegen tun kannst:

Stelle eine Liste auf, welche Ergebnisse in der Zusammenarbeit mit Dir erreicht werden. Welche Resultate kannst Du wirklich garantieren? Also, was ist das genau? Liste für Dich auf, was nach der Zusammenarbeit mit Dir raus kommt und spreche beim nächsten Zusammentreffen mit Interessenten darüber.

#2: Kein Vertrauen in Dich und Deine Leistung

Du kannst davon ausgehen, dass jeder erst mal misstrauisch oder skeptisch ist, der Dich nicht kennt. Das ist ganz normal, denn es wird und wurde in der Werbung viel zu viel rum geflunkert, als dass wir das unreflektiert glauben. Deshalb ist es wichtig, dass Du für Beweise sorgst.

„Taten sagen mehr als Worte.“

Wenn ein Kunde Gutes über Dich berichtet, weil Du einen wirklich tollen Job machst, dann hilft Dir das beim Verkaufen. Deshalb wirst Du in meinen Marketingunterlagen immer Kundenreferenzen sehen. Und zwar überall: Webseite, Flyer, Sales Pages, Powerpoints, Webinare, Vorträge, wo auch immer ich mit meinem Business auftrete. Denn ich kann reden was ich will, meine Kunden sprechen viel deutlicher was ihr Vorteil in der Zusammenarbeit mit mir ist.

Denke doch nur mal daran, wenn Du einen Urlaub buchst. Holidaycheck? Ich vertraue den Meinungen dort eher als dem Hochglanz Prospekt des Reiseanbieters.

Hast Du Deine Kundenreferenzen wirklich überall?

Interview mit Susanne Kremeier

Interview mit Susanne Kremeier

Mach doch mal ein Video Interview über Skype und stelle das auf Deine Webseite, Deinen Blog, auf Facebook, Twitter oder youtube, hier ist das Beispiel meines letzten Blogposts Erfolgsgeschichten: Susanne Kremeier

#3: Er ist der falsche Kunde für Dich

Vielleicht verwendest Du auch zu viel Energie für die Falschen. Meist spürst Du instinktiv, dass diese Zielgruppe nicht wirklich zu Dir passt. Aber Dein schlauer Kopf sagt: „Nimm ihn, die haben Geld! Oder die investieren gerne oder aus welchen Gründen auch immer…“

Ich habe das auch schon gemacht und bitter bereut, weil das nicht rund läuft und nur eine Menge Energie kostet. Daraus habe ich gelernt, a) mein Bauchgefühl wohl zu respektieren – es ist nämlich ganz schön schlau und erfasst manche Situationen viel schneller als die Ratio und b) genauer nachzusehen, wer der perfekte Kunde für mich ist.
Deshalb gibt es für mich bestimmte Kriterien, die einen Menschen zum perfekten Kunden machen oder nicht. Und für Dich und Dein Business auch. Darum sei Dir genau bewusst, wer der perfekte Kunde für Dich ist und wer nicht. Mit wem macht es Sinn zu arbeiten und mit wem nicht?

Hier nochmal alle Tipps zusammengefasst:

  • Fange an Deine Ergebnisse in der Zusammenarbeit aufzulisten und ab sofort nur noch über Ergebnisse zu sprechen.
  • Sammle Kundenreferenzen und packe sie auf all Deine Marketing Materialien, Webseite, Social Media Plattformen
  • Werde Dir genau klar, welcher Kunde perfekt zu Dir und Deinem Business passt.

Was sind also die Ergebnisse der Zusammenarbeit mit Dir?

Ich bin echt gespannt, was bei Dir rauskommt. Verrätst Du es hier?

6 Kommentare

  1. Guter Artikel.genauso sehe ich das auch. Ergänzen möchte ich noch dem Aspekt der eigenen hinderlichen glaubenssätze und Programme, die die tollsten Angebote sehr wirkungsvoll sabotieren können. Das wirkt sich dann ungefähr so aus wie Vollgas und Handbremse gleichzeitig.

    1. Hallo Barbara,
      Danke für Deinen Kommentar. Oh ja, die Glaubenssätze…stehen gerne im Weg rum. Doch ist man sich dessen mal bewusst, kann es weiter voran gehen. Bis zur nächsten Lerneinheit 😉
      Frohes Schaffen!
      Herzliche Grüße
      Susanne

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