13 Dez 2015

Warum sich Beratung, Coaching, Text und Design so furchtbar schlecht verkauft.

/
Kommentare17

Warum sich Deine Dienstleistung so schlecht verkauft

Attraktiv wie ein alter Socken!

Vielleicht kennst Du das Gefühl, dass sich Deine Dienstleistung wie ein Ladenhüter anfühlt. Viel zu wenige wollen es wirklich haben. Und Du fragst Dich nur „Warum?“ Denn eigentlich bist Du super ausgebildet, hast vielleicht jahrelange Erfahrung darin und bist auch noch auf Veranstaltungen und Netzwerktreffen aktiv. Es gibt also gar keinen Grund, warum Deine Leistung so wenig gekauft wird.

Du erklärst auf Deinem Flyer und auf Deiner Webseite haargenau, was Du machst und wie und dennoch greifen viel zu wenige zu. Wieso? Das macht Dich vielleicht wütend oder frustriert Dich, weil Dir der Umsatz fehlt und damit das Gefühl, dass Dein Business eine Zukunft hat. Das ist demotivierend, oder?

Hier ist die Lösung

Ich kann Dich beruhigen, es liegt nicht an Dir! Du bist völlig unschuldig. Denn das ist ein ganz häufiger Vermarktungs-Denkfehler. Du kannst nämlich kein Werkzeug vermarkten. Verstehst Du was ich meine?

Werkzeuge sind total unsexy!

Hier ein Beispiel dazu, was ich gerade aus der Apotheke mitgenommen habe:

mehr-kunden-in-5-schritten-by-susanne-rohr-boost-your-energy

Es wird kein Vitamin- und Mineralstoffpräparat verkauft, sondern „boost your energy“ und zusätzlich dazu gleich noch Stress bewältigen und Leistung aktivieren. Das ist echt attraktiv, wenn ich gerade schlapp, müde und ausgepowert bin.

Stünde nun drauf „tolles Vitamin- und Mineralstoffpräparat“ wäre es so attraktiv wie ein alter Socken. Weil ich mir als Konsument nur denke „Wozu brauche ich das?“. Ein potentieller Kunde macht sich nun mal nicht die Mühe Deine Leistung zu verstehen. Erklärst Du ihm aber, was er davon hat, sieht das ganz anders aus.

Wie ist es bei Dir? Bist Du Berater, Coach, Texter oder Dienstleister?

Was steht auf Deiner Webseite, Flyer oder Visitenkarte? Systemisches Coaching? Design? Dann ist das ein Versuch Dein Business zu erklären, nur kauft das keiner. Kein Mensch kauft einen Prozess und das ist Coaching. Oder ein Werkzeug und das ist zum Beispiel Design.

Ich verkaufe „Mehr Kunden in 5 Schritten“

das ist für meine perfekten Kunden sehr attraktiv, weil es etwas in Aussicht stellt, was sie auch wirklich erreichen können. Denn es ist das Ergebnis der Zusammenarbeit mit mir, mit meinem Strategie Ansatz. Und wenn sie Schritt für Schritt alle Dinge umsetzen, die ich ihnen in der Zusammenarbeit erkläre und als Empfehlung aufgebe, dann wird das auch eintreten.

Nur Ergebnisse sind unwiderstehlich.

Wenn Du Deine Webseite, Deinen Flyer oder Deine Visitenkarte mal wieder überarbeitest, denke immer daran, was Du wirklich verkaufst. Du verkaufst kein Coaching, sondern vielleicht die Aussicht darauf sorgenfrei zu leben. Du verkaufst keine Beratung, sondern vielleicht motivierte Mitarbeiter, die für reichlich Umsatzwachstum sorgen. Und Du verkaufst keinen Text, sondern die Möglichkeit, dass jeder Dein Angebot besser versteht und Du besser verkaufst.

Also, rück raus! Was verkaufst Du wirklich?

Poste mir Deine Antworten gleich hier im Blog! Ich bin echt gespannt drauf.

Herzliche Grüße
Susanne

Mehr Kunden in 5 Schritten by Susanne Rohr

susanne-rohr-mehr-kunden-in-5-schrittenMach´ Dir Dein Leben als Selbständiger leichter! Dein eigenes Business auf- und auszubauen ist herausfordernd genug. Starte mit dem perfekten Kunden für Dich, vergeude keine Energie an die Falschen. Positioniere Dich am Markt, damit Du wahrgenommen wirst. Verpacke, was Du kannst und tust, um besser gekauft zu werden. Wähle die perfekten Werbe-Tools für Dich. Plane und gehe Schritt für Schritt auf Dein Ziel oder Deine Vision zu. Wie das für Dich geht, zeige ich Dir.

17 Kommentare

  1. Liebe Susanne,
    das kann ich auch aus meiner Erfahrung bestätigen – ich fand es sehr schwierig NLP und Hypnose zu verkaufen – jetzt verwende ich beides indem ich Unternehmerinnen helfe ihr Business mit einem Buch auf die nächste Stufe zu bringe. Die Positionierung als Expertin, die neuen qualifizierten Kontakte, das regelmäßige Zusatzeinkommen, das sind die Dinge, die meine Kundinnen attraktiv finden – nicht die Methoden und Tools, die ich verwende.

    Ein sehr wertvoller Hinweis!

    Alles Liebe und be wonderful!

    Tom

    1. Lieber Tom,

      yep! Danke für Deine Meinung und dass Du mir verrätst, was Du eigentlich so verkaufst. Wobei ich mich jetzt wirklich frage, wieso Dein Prozess NLP & Hypnose direkt zum Buch führt, da hast Du ja Schreiben, Publizieren oder Buchcoachen glatt vergessen, oder? ;). Und als Berater, Trainer, Coach etc. ist sein eigenes Buch in den Händen zu haben natürlich von vielen Seiten richtig attraktiv: Ein weiteres Produkt, mit einer neuen Zielgruppe; die eigene Experten Position damit weiter auszubauen und wenn es gut vermarktet ist, noch geschmeidiges passives Einkommen. Win-win-win.

      Alles Gute für Dich und Dein Business
      Herzliche Grüße
      Susanne

  2. Ich verkaufe Liebe, glückliche Beziehungen und ganz viel Lebensfreude!

    Meine Kunden bekommen ein entspanntes und positives Lebensgefühl, Energie, um ihre Ziele zu erreichen und das mit viel Spaß und Lachen.

    Denn immer wenn wir lachen, stirbt irgendwo ein Problem!:-)

    Danke für deinen Artikel!

    Lieben Gruß
    Mellie

  3. Liebe Susanne,
    Ich verkaufe mehr als eine kurzfristige Umsatzsteigerung für Restaurants. Unsere Kunden möchten langfristig ihre Sichtbarkeit und Reichweite erhöhen, Content für Marketing und PR generieren, Neukunden gewinnen, und Stammgäste binden.
    Das erreichen Sie mit Hilfe unserer Dinner Shows und Konzerte, unterstützt durch unser Know-how.

    Viele musikalische Grüße aus Bad Driburg,
    Lita

  4. Liebe Susanne,

    ich bin Hypnoseausbilderin und biete entsprechend Hypnosekurse an.
    Mehr und mehr verkaufe ich aber selbständiges und sebstbestimmtes Arbeiten, seine Berufung zu leben, ein 2. Standbein aufzubauen, dankbare und zufrieden Klienten und viel Freude am Tun.
    Dein Artikel bestärkt mich, dass ich in die richtige Richtung gehe. Danke.

    Herzliche Grüße aus der Schweiz,
    Sandra

    1. Liebe Sandra,

      das ist ein reiches Angebot – wow! Da gehst Du absolut in die richtige Richtung. Großartig.
      Ich wünsche Dir ganz viel Erfolg beim Tun.

      Herzliche Grüße in die schöne Schweiz
      Susanne

  5. Liebe Susanne,

    Dank Deines Coachings verkaufe ich nun keine Prozesse mehr, sondern biete mit meinen Programmen „Kleine Auszeiten“ und „Schwierigkeiten meistern“ an, wieder Klarheit, Kraft und Lebensfreude zu gewinnen und zu erhalten.

    Dein Beitrag macht mich etwas stutzig, denn ich habe festgestellt, dass die Menschen, die sich für meine Checkliste „12 Schritte, die Ihnen jetzt helfen, Ihre Schwierigkeiten meistern“ interessieren, mich noch nicht buchen. Die Gründe hab ich analysiert und bin nun bei der Lösung, u.a. dabei etwas mehr dazu zu schreiben. Das soll auf die Webseite, vielleicht wird es doch ein Buch (Tom?) — Mal sehen, auf jeden Fall soll es ähnlich wie Dein 164-Punkte-Starter-Kit eine Anleitung zur Selbsthilfe werden mit der Option, mich zu fragen, wenn meine Hilfe gewünscht wird. Fällt das in die Kategorie: Wird gebraucht/gekauft? oder Eher in die Toolkiste, die keiner haben will?

    Bin gespannt auf Deine Antwort.
    Herzliche Grüße aus Berlin,
    Anne

    1. Liebe Anne,

      schön, von Dir zu lesen. Wenn Dich Dein Interessent noch nicht bucht, hat das viele Gründe. Der Wichtigste ist wahrscheinlich der, dass er noch gar nicht bereit dazu ist zu kaufen. Und das ist ja immer seine Entscheidung. Wenn jemand auf Deine Webseite kommt und interessiert ist Deine 12 Schritte herunterzuladen, bedeutet das nur, dass er neugierig ist. Das ist der zarte Beginn einer Beziehung, das Kennenlernen. Und das ist richtig viel wert.

      Schaffst Du es, diese Beziehung zu festigen und hier kommt Marketing ins Spiel, indem Du regelmäßig von Dir und Deinem Business erzählst und Wertvolles mit auf den Weg gibst, das geht über Facebook, Emails, Briefe etc., dann kannst Du dafür sorgen, dass sich zwischen Deinem Interessenten und Dir eine Beziehung aufbaut. Und dann, aber nur dann, wenn Dein potentieller Kunde bereit dazu ist zu kaufen, dann wird er sich an Dich erinnern und bei Dir durchklingeln, wenn Du positiv bei ihm im Gedächtnis verankert bist.

      Daher ist meine Frage an Dich: Wenn ein Interessent sich für Deine 12 Schritte anmeldet, was passiert dann? Bleibst Du mit ihm über Email in Kontakt? Oder versandet die Kommunikation? Das wäre aus meiner Sicht der nächste Schritt für Dich. Und als weiteren Schritt würde ich bei Deinen Interessenten nachfragen, was Sie sich von Dir wünschen – der Geheimtipp schlechthin, für Freebies/Lead Magneten, für Produkte etc.
      Gehe in Beziehung mit Deinen Interessenten und Kunden.
      Ich hoffe, das hilft Dir weiter.

      Liebste Grüße ins schöne Berlin
      Susanne

  6. Hallo Susanne, ein sehr guter Artikel zum Thema „Der Wurm muss dem Fisch schmecken und nicht dem Angler…“. Mir fällt es immer noch schwer, richtig mit meinem Angebot rauszukommen, weil ich nicht zu reisserisch rüberkommen möchte. Aber wenn ich auf mich selbst und mein Kaufverhalten schaue: Rein psychologisch gibt es scheinbar bestimmte Schlüsselwörter, die bei mir Interesse auslösen und Wünsche wecken.

    Ich unterstütze Kunden dabei, wieder mehr Freude und Erfolg im Beruf und mehr Gelassenheit im Alltag zu finden. Ich zeige Ihnen, wie Sie ihre Stärken erkennen und über sich selbst hinauswachsen können. Indem sie sich selbst mehr wertschätzen.

    Zu 100% zufrieden bin ich mit dieser Verpackung noch nicht. Aber das Thema Wertschätzung liegt mehr sehr am Herzen und ist für viele Menschen tatsächlich der Schlüssel für ihre persönliche Entwicklung. Werde auch mal eine Umfrage bei meinen Kunden und Newsletter Abonnenten starten und hören, was für sie hilfreich wäre.
    Danke für den Impuls zum Nachdenken und viele Grüße
    Alexandra

    1. Hallo Alexandra,
      vielen Dank für Deine Meinung. Das Gefühl sich zurückzuhalten, um nicht zu reißerisch rüberzukommen kenne ich gut – von meinen Klienten und von mir selbst auch, weil ich nicht die laute Rampensau bin. Ich vertrete auch die Meinung, dass die eigene Vermarktung nicht „laut“ und reißerisch sein muss – mich schreckt so etwas total ab. Mit so einem Dienstleister könnte ich nichts anfangen. Und vielleicht geht es Deinen potentiellen Kunden auch so, denn die ticken ja ähnlich wie Du. Sich laut zu vermarkten, bedeutet noch lange nicht, dass es nachhaltig Erfolg bringt. Viel wichtiger ist sich kontinuierlich zu vermarkten, in Deiner Art und Weise, die Dir und Deinen Kunden liegt.
      Wenn Du das Gefühl hast, dass Deine „Elevator Speech“ noch nicht rund ist, dann geht es Dir auch wie ganz vielen da draußen. Für mich ist es immer ein Annähern, denn wahrscheinlich befindest Du Dich auch in einem Wachstumsprozess mit Deinem Business. Da verändern sich auch die Aussagen mit Deinen Erkenntnissen über Dich und Deinen Markt, Deinen Kunden.
      Was Dir vielleicht bei der Beschreibung mit dem, was Du verkaufst, helfen kann ist, dass sich Deine perfekten Kunden ja etwas sehnlich wünschen. Hast Du eine Erfahrung was genau? Der eine Ansatz ist zu analysieren, wo es „unter den Nägeln brennt“ und der andere Weg ist nachzuforschen, was sie sich sehnlichst wünschen. Ich weiß nicht, ob Du am Anfang Deines Business stehst oder schon etabliert bist. Hast Du schon genügend Kunden, dann kannst Du sie befragen. Sie sind immer der Schlüssel für Dich. Stehst Du noch am Anfang, dann ist das ein Einkreisen, ein Ausprobieren, um herauszufinden, was sich Deine potentiellen Kunden wirklich wünschen. Das sind dann Deine beschriebenen Schlüsselwörter. Und immer wichtig, nutze die Worte Deines Kunden, nicht Deine.
      Hilft Dir das ein bisschen weiter? Ich bin auf Deine Erfahrung gespannt.
      Wertschätzung ist auch mein Lieblingsthema, denn davon gibt es viel zu wenig, zwischen Kollegen, zwischen Kunden und Dienstleistern, einfach zwischen uns Menschen. Das liegt mir auch sehr am Herzen.
      Vielen Dank, dass Du meinen Artikel gelesen hast.
      Herzliche Grüße
      Susanne

  7. Hallo Susanne,

    danke für deinen Beitrag. Er kommt für mich gerade recht. Ich befinden mich in der Startphase meiner Selbständigkeit als Strategie- und Kommunikationsberater und kann das von dir Beschrieben sehr gut nachvollziehen. Aus meiner Sicht betrifft es aber nicht nur meine Kunden, sondern vor allem auch mich. Als Kommunikationsberater habe ich das Gefühl, in einem kleinen und extrem überfüllten Pool zu sitzen. Eng und wirklich unangenehm. Und für den Kunden zudem undurchsichtig. Warum sollte er gerade mir das Handtuch zuwerfen und nicht einem der anderen? Das hat mich in den vergangenen Wochen extrem gelähmt. Ich habe mich verglichen und immer wieder Punkte gefunden, die andere besser können (ja, vermutlich typisch Frau…;)). Jetzt habe ich versucht, dem Kind einen Namen zu geben, um mich auch gedanklich in einen der weniger überfüllten Nebenpools setzen zu können. Und nun wäre ich ganz glücklich über deine Einschätzung, ob mir das tatsächlich gelungen ist:

    Ich unterstütze Stiftungen, Verbände und Vereine sowie Unternehmen dabei, ihr Engagement stark zu machen – in Wirkung und Wahrnehmung.

    Für mich hat das im Kopf zunächst Distanz gebracht und ich habe gemerkt, dass sich einige Punkte gelöst haben. Allerdings bin ich am hadern, ob das nun schon ein Produkt ist? Muss ich noch konkreter werden? Zum besseren Verständnis, hinter diesem „Produkt“ biete ich drei „Dinge“ an:

    1. Strategieberatung: Entwicklung einer zum Auftrag/ zum Kerngeschäft passenden Strategie für das gesellschaftliche Engagement + Umsetzung (Zweckerfüllung bzw. CSR)

    2. (davon nicht ganz zu trennen) Markenaufbau: inhaltlich, argumentativ und visuell konsistente Gestaltung der Marke, so das sie nach innen und nach außen wirkt und einen Mehrwert für die Organisation schafft

    3. Kommunikation: Entwicklung von Strategien und Maßnahmen, um die Wahrnehmung zu erhöhen

    Mich würde deine Meinung dazu sehr interessieren. Vielen Dank vorab!

    Herzliche Grüße aus Landau

    Ulrike

    1. Susanne Rohr

      Liebe Ulrike,

      Danke Dir für Deinen wunderbaren Einblick in Dein Geschäft und die dazugehörigen Gedanken, die uns allen irgendwann begegnen.

      Das Gefühl von „in einem kleinen und extrem überfüllten Pool zu sitzen“ und „Warum sollte er gerade mir das Handtuch zu werfen und nicht einem der anderen?“ kennen wir Mädels glaube ich alle. Mir ging es so, Dir geht oder ging es so und keinem einzigen der Männer, die ich je beraten habe. Das finde ich immer noch bemerkenswert! Und das ist ne Haltung, von der wir uns echt ne Scheibe abschneiden können. Ein zutiefst gesundes Selbstbewusstsein!

      Ich kenne keinen Mann, der sich mit anderen vergleicht und gleichzeitig sich damit klein macht. Eher das Gegenteil: Er streckt sich gleich mit.
      Aber das nur so am Rande.

      Und jetzt zum Allerwichtigsten, Deinem Mantra in Deine Selbständigkeit:

      KEINER KANN DAS, WAS DU TUST, GENAUSO WIE DU.
      (am besten druckst Du es gleich aus und hängst es in Sichtweite auf, bevor es vergessen wird. Wenn Du anspruchsvoll und selbstkritisch bist, wirst Du die Tendenz haben, das schnell zu vergessen 😉 )

      Damit meine ich Deine Erfahrung in Deinem Fachbereich, Dein Wissen, Deine Lebenserfahrung, Dein Ansatz, Dein Denken, Deine Werte, Deine Haltung.
      All das kauft Dein Kunde mit, wenn er Dich bucht. Das unterscheidet Dich von mir und von all Deinen unzähligen Kollegen. Es gibt aus meiner Sicht kein besser oder schlechter, sondern den „Ulrike-Ansatz“.

      Und da unterscheiden wir uns heute sehr von dem, wie wir früher für Unternehmen warben. Jetzt möchte Dein Interessent wissen, wer Du bist, warum Du tust was Du tust und vor allem sehen, dass Du Ahnung hast. Und wieder kommst Du als Person ins Spiel – Deinem USP.

      Um übrigens gar nicht in die berühmte „Lähmung“ zu kommen hilft, den Fokus weg von Dir hin zu Deiner Zielgruppe zu wenden.
      Was ist deren wichtigste Herausforderung, die Du löst?

      Und jetzt zum Kern:
      „Ich unterstütze Stiftungen, Verbände und Vereine sowie Unternehmen dabei, ihr Engagement stark zu machen – in Wirkung und Wahrnehmung.“
      Mir gefällt sehr gut, dass Du Dich auf Stiftungen, Verbände und Vereine konzentrieren möchtest. Es sind ganz bestimmte Charaktere, die sich ehrenamtlich engagieren. Klasse!
      Der Zusatz „sowie Unternehmen“ schwächt alles wieder. Denn auf einmal kann Dich eigentlich doch jeder brauchen und Du mutierst zum Bauchladen – dann wirst Du nicht mehr ernst genommen. Das ist ne Tendenz, die ich häufig aus der Sorge heraus sehe, oh je – jetzt positioniere ich mich spitz, vielleicht bekomme ich zu wenig Kunden. Ich weiß nicht, ob das bei Dir der Fall ist, doch würde ich genau das weglassen, um klar zu bleiben.

      Und jetzt ist noch meine Frage, spricht Deine Zielgruppe so?
      Oder ist das Deine Fachsprache? „ihr Engagement stark zu machen – in Wirkung und Wahrnehmung.“
      Wenn nein, würde ich die Worte wählen, die Deine potentiellen Kunden sprechen, denn dann holst Du wirklich ab.

      Deine Unterpunkte würde ich dementsprechend auch noch mal überprüfen, damit sie wirklich verstehen, was sie von der Zusammenarbeit mit Dir haben.
      1. Strategieberatung: Entwicklung einer zum Auftrag/ zum Kerngeschäft passenden Strategie für das gesellschaftliche Engagement + Umsetzung (Zweckerfüllung bzw. CSR)
      2. (davon nicht ganz zu trennen) Markenaufbau: inhaltlich, argumentativ und visuell konsistente Gestaltung der Marke, so das sie nach innen und nach außen wirkt und einen Mehrwert für die Organisation schafft
      3. Kommunikation: Entwicklung von Strategien und Maßnahmen, um die Wahrnehmung zu erhöhen

      Hast Du schon Kontakt zu Stiftungen, Verbänden und Vereinen?

      Also, ich hoffe meine Meinung bringt Dich ein Stückchen weiter.

      Und wenn Du noch mehr Fragen hast, melde Dich doch zu einer kostenlosen Strategie Session an.

      Frohes Schaffen und viele Grüße nach Landau.

      Susanne

  8. Ulrike Müller-Siebert

    Liebe Susanne,
    Ganz herzlichen Dank für deinen Input und dein Mutmachen! Ich habe viel über deine Punkte nachdenken müssen – insbesondre über die weitere Zuspitzung. Ich habe für mich das „Ausschlusskriterium“ gesellschaftliches Engagement gesetzt. Dadurch dachte ich, meinen Bauchladen in den Griff bekommen zu haben. Gerade in diesem Bereich, in dem es um eine enge Zusammenarbeit zwischen gemeinnützigen Organisationen und Investoren geht, empfinde ich es als bereichernd, beide Seiten zu kennen und zu verstehen. So ist meiner Meinng nach eine noch zielführende Beratung möglich. Ich werde aber nochmals in mich gehen. Vielleicht war auch nur die Formulierung nicht treffsicher.

    Kontakte zu Stiftungen, Vereinen und Verbänden bestehen bereits aus meiner früheren Tätigkeit. Durch einen räumlichen Wechsel kann ich jedoch nur bedingt darauf aufbauen. Auch das Themenfeld CSR/CC ist mir in Facetten aus früheren Tätigkeiten vertraut. Teilweise ergibt sich hier auch eine natürliche Überschneidung z.B. In Form von Unternehmensstiftungen.

    Deine Strategie Session halte ich in jedem Fall im Auge! 😄

Nachricht hinterlassen

Sparrings & Strategien für innovative Unternehmen auf dem Weg zur Marke

KONTAKT

Susanne Rohr
Waldstraße 21
82064 Straßlach bei Grünwald
Deutschland

Telefon: +49.8170.9986935
Website: susannerohr.de
Email: info @ susannerohr.de
Skype: su.rohr (nach Terminvereinbarung)